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# 超级话题 # 关于自然位与广告位千人千面产生的疑问，亚马逊是否有千人千面？亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分？
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不规范测试：电脑端/手机端，没有买家号，在统一邮编，谷歌浏览器无痕模式下，在不同中国IP之间，中国IP和美国纯净IP之间，简单做了对比，确实自然位和广告位会有出入，越是搜索量高的词，可能出入越大，但是基本出入不会超过1个页面（电脑端），但是越是排名越靠前的产品，位置出入越小。
有以下一些疑问想有更多的人可以讨论一下：
1. 没有登录买家号的前提下，搜索结果还是会不同的，这种大同小异的搜索结果是否算千人千面？那登录买家号之后，搜索结果差异是否会更大？
国内的淘宝京东是默认需要登录账号的，不登录账号都无法搜索。根据亚马逊无论是否登录买家号都能进行搜索，可能说明亚马逊在登录买家号之后的搜索结果差异也并不大。
根据没登录买家号的搜索结果，个人理解亚马逊不算千人千面，与国内的淘宝京东相比，亚马逊的搜索结果差异小很多。
对于国外买家登录的前提下搜索，亚马逊根据客户的这种浏览习惯购物习惯，居住地址，适当的进行差异化的结果推送，也是正常的，算不上千人千面。
2. 亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分？
假设有，亚马逊是如何区分优质流量与垃圾流量的？
根据品牌分析（买家信息）？亚马逊对买家进行年龄，收入，教育，性别，婚姻方面的统计，每一项的统计总和大概是50%左右，这说明有一半的买家信息是没有被亚马逊标记的。国内的平台后台不了解，但是作为买家角度，国内平台主要收集身份证相关方面，其他方面例如教收入、教育和婚姻应该没有统计。
根据买家标签？亚马逊对买家进行搜索喜好度标签和购买喜好度标签标记。
根据买家粘性？平台对买家的购买频率、网站访问频率、累计下单金额也会有统计，当然下单频次高时间久，金额高的客户是高粘性客户，反之是低粘性客户。
但是我并不认为学历高，收入高，购买力高，就一定是优质客户优质流量，平台需要多样化的客户，去满足多样化的产品，任何一个客户对平台而言都是重关重要的。我认为流量是多元化的，并不是简单的用优质和垃圾来区分。
我看到过购买意愿高低这个说法，关于购买意愿，我个人认为这是个伪命题，就我个人而言，我是京东的忠实用户且超高粘性用户，我的购买意愿都是实时波动的，我都说不准我什么时间购买意愿高，什么时间购买意愿低，越是高货值的产品，越难判断所谓的购买意愿高低。对单个的买家用户来说是购买意愿，对整个的产品行业来说就是行业平均转化率。
3. 假设有优质流量与垃圾流量之分，亚马逊要如何利用？
有些观点是为了给好的产品优质流量，给差的产品垃圾流量？
我的理解是对于表现不好的产品，或者趋势不好的产品，少给流量就行了，为什么还要火上浇油，不仅少给流量还给所谓的垃圾流量？
换个角度来看，这种垃圾流量（劣质客户）看到表现不好的产品，是否会加快客户离开这个平台？垃圾流量搭配劣质产品，简直是绝配。
4. 我认为的流量有搜索相关度、根据浏览购买记录差异化推送和坑位的差别，无优质垃圾之分，亚马逊对流量的分配更多的是集中在坑位上进行分配。
对于表现好走上坡的产品，出现在更靠前的位置，出现在更容易出单的位置，提升该坑位的产出，对于表现不好走下坡的产品，出现在更靠后的位置，相对不那么容易出单的位置，符合该坑位的产出。
5. 千人千面的目的是什么？为不同的买家匹配更对应的商品？为不同的商品匹配对应的买家？还是让更多的卖家的商品获得展示的机会？
亚马逊的搜索结果算不上真正的千人千面，我感觉亚马逊搜索结果的差异化，更多的是让更多卖家的商品获得展示的机会，对于大词，本身流量就很大，这种差异化会相对更明显，就可以让更多的产品获得展示的机会，且获得足够的流量。
有以下一些疑问想有更多的人可以讨论一下：
1. 没有登录买家号的前提下，搜索结果还是会不同的，这种大同小异的搜索结果是否算千人千面？那登录买家号之后，搜索结果差异是否会更大？
国内的淘宝京东是默认需要登录账号的，不登录账号都无法搜索。根据亚马逊无论是否登录买家号都能进行搜索，可能说明亚马逊在登录买家号之后的搜索结果差异也并不大。
根据没登录买家号的搜索结果，个人理解亚马逊不算千人千面，与国内的淘宝京东相比，亚马逊的搜索结果差异小很多。
对于国外买家登录的前提下搜索，亚马逊根据客户的这种浏览习惯购物习惯，居住地址，适当的进行差异化的结果推送，也是正常的，算不上千人千面。
2. 亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分？
假设有，亚马逊是如何区分优质流量与垃圾流量的？
根据品牌分析（买家信息）？亚马逊对买家进行年龄，收入，教育，性别，婚姻方面的统计，每一项的统计总和大概是50%左右，这说明有一半的买家信息是没有被亚马逊标记的。国内的平台后台不了解，但是作为买家角度，国内平台主要收集身份证相关方面，其他方面例如教收入、教育和婚姻应该没有统计。
根据买家标签？亚马逊对买家进行搜索喜好度标签和购买喜好度标签标记。
根据买家粘性？平台对买家的购买频率、网站访问频率、累计下单金额也会有统计，当然下单频次高时间久，金额高的客户是高粘性客户，反之是低粘性客户。
但是我并不认为学历高，收入高，购买力高，就一定是优质客户优质流量，平台需要多样化的客户，去满足多样化的产品，任何一个客户对平台而言都是重关重要的。我认为流量是多元化的，并不是简单的用优质和垃圾来区分。
我看到过购买意愿高低这个说法，关于购买意愿，我个人认为这是个伪命题，就我个人而言，我是京东的忠实用户且超高粘性用户，我的购买意愿都是实时波动的，我都说不准我什么时间购买意愿高，什么时间购买意愿低，越是高货值的产品，越难判断所谓的购买意愿高低。对单个的买家用户来说是购买意愿，对整个的产品行业来说就是行业平均转化率。
3. 假设有优质流量与垃圾流量之分，亚马逊要如何利用？
有些观点是为了给好的产品优质流量，给差的产品垃圾流量？
我的理解是对于表现不好的产品，或者趋势不好的产品，少给流量就行了，为什么还要火上浇油，不仅少给流量还给所谓的垃圾流量？
换个角度来看，这种垃圾流量（劣质客户）看到表现不好的产品，是否会加快客户离开这个平台？垃圾流量搭配劣质产品，简直是绝配。
4. 我认为的流量有搜索相关度、根据浏览购买记录差异化推送和坑位的差别，无优质垃圾之分，亚马逊对流量的分配更多的是集中在坑位上进行分配。
对于表现好走上坡的产品，出现在更靠前的位置，出现在更容易出单的位置，提升该坑位的产出，对于表现不好走下坡的产品，出现在更靠后的位置，相对不那么容易出单的位置，符合该坑位的产出。
5. 千人千面的目的是什么？为不同的买家匹配更对应的商品？为不同的商品匹配对应的买家？还是让更多的卖家的商品获得展示的机会？
亚马逊的搜索结果算不上真正的千人千面，我感觉亚马逊搜索结果的差异化，更多的是让更多卖家的商品获得展示的机会，对于大词，本身流量就很大，这种差异化会相对更明显，就可以让更多的产品获得展示的机会，且获得足够的流量。
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大梵天 - 亚马逊高阶大卖
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如果你有1-2年运营经验，已经掌握亚马逊基础操作，正迈向中高阶运营，或者胆识过人的单干大神，在日常运营中是否有以下疑问：
为什么我的单量不稳定，一天两三单，一天零单？
为什么我的产品价格功能比大卖还好，就是卡在40名上不去？
为什么类目前三名大卖销量是第四名之后的三倍甚至五倍？
你OUT了！快来学习跨境钟博士进阶运营，亚马逊曝光系统 —— 黑水管理论
传送门： https://zhuanlan.zhihu.com/p/69519660
那么就可以先回答贴主标题了，亚马逊是否跟淘宝一样，是千人千面展现机制？ No，No, No，亚马逊是黑水管流转机制，就像回转寿司店
当然黑水管机制也不是完美的，其中有个BUG，直接造成了前面说过的大卖垄断效应，一旦产品进入Top3，就会打开平台推荐流量入口，这个入口非常关键，你是否发现无论搜什么词大卖永远排在第一页？Top3的流量是后面的四五倍，订单也是三四倍，直接形成了所谓的“二八法则”和马太效应，强者愈强，弱者愈弱，这就是为什么大卖要不计代价，哪怕亏钱，低价螺旋，也要冲BS标，是为了爆单。为什么大卖都Top1了，还天天报LD,BD上活动，是为了积攒无人能敌的评价数，这叫做护城河体系。今天的亚马逊，就犹如逆水行舟，不进则退
当然二八法则，大卖垄断并不是好事，没有新鲜血液卖家入场，没有老卖家淘汰机制，大卖垄断缺乏竞争，停止产品更新换代，无法形成良性循环，亚马逊离倒闭就不远了。亚马逊也在调整算法，开辟特殊通道，比如加速器计划，编辑推荐栏位，给予新品流量扶持等办法给小卖们机会，推动整个平台良性发展。这也算回答贴主关于优质/劣质流量问题了，不存在的，大卖通吃所有流量。
这也是为什么我说，广告只是工具，一旦产品进入Top20，我甚至开始逐步撤掉广告，WHY? 因为你已经是大卖了，站内流量已经快吃完了，你根本不需要打广告就能上首页，这时候就该不停报活动，搞站外多渠道布局，搞社交媒体营销，开启品牌化之路了
那么又有好学的同学问了，为什么产品要排队轮流曝光？亚马逊的底层逻辑是什么？背后的商业逻辑又是什么？
敲黑板，划重点，亚马逊新手入行必读，前世界首富贝索斯的成名绝技 —— 飞轮理论
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以下回复将根基于以上两种理论，如果不仔细学习遇到看不懂的名词，去面壁十分钟好好反思。大卖们常说“七分选品，三分运营”，就是来自于贝索斯的飞轮理论。都说亚马逊平台是重产品轻店铺，重客户轻卖家。亚马逊的商业逻辑就是“一切为了客户，为了客户的一切“ （Doge Smile) 做极致的客户体验，客户至上
商业四要素：产品，渠道，营销，定价。产品为王，亚马逊只是渠道。亚马逊就是一个沟通卖家和买家的平台，帮助买家快速便捷的找到心仪产品，帮助卖家找到目标客户达成销售，其实就跟你家楼下的大型超市差不多，只不过是搬到了网上，贝索斯经常说亚马逊实际上是科技公司，他们的核心竞争力就是著名的A9算法。电商，电商，归根结底还是商，电只是营销手段。能理解到这层，就离高阶亚马逊运营不远了，建议开始单干
好了，铺垫了这么久，可以回答问题了，其实前面已经部分回复了，主要是为了不迷惑大家，先行展开两大核心理论点。看得出贴主是钻研很深很细的人，想了解到底亚马逊的曝光机制和A9算法排名有哪些因素构成，先发免责声明：我也不知道，请去问亚马逊的程序员和架构师，以下回复纯粹是个人运营经验和长期观察的结果，属于从结果倒推原因
1. 没有登录买家号的前提下，搜索结果还是会不同的，这种大同小异的搜索结果是否算千人千面？那登录买家号之后，搜索结果差异是否会更大？
不算千人千面，亚马逊属于黑水管流转机制。登录买家号，必然会有差异，存在你说的买家标签和用户画像行为，就像谷歌一样，今天的广告已经很智能了，大数据分析你的喜好并不难
2. 亚马逊是否真的有优质流量与垃圾流量之分？
个人认为不存在，但老实说，我认为亚马逊整体客户群消费力属于中等偏下，比较追求性价比，跟Wayfair，PotteryBarn的高端定制客户群体不能比，又稍微比Walmart客户消费力强一些，整体上亚马逊对待买家（流量）还是相对公平的
买家标签，用户画像，买家粘性，我认为这些因素都是存在的，但只跟推荐产品有关，与优质/劣质无关，而推荐哪些产品，又跟A9算法有关。简单说，亚马逊存在定制推送，定向广告功能，但在第几页，第几个坑位，只跟算法有关，亚马逊对卖家群体也是相对公平的
其实你最后分析的很对，客户是多样化的，客户需求也是多样化的，购买意愿也是多变的，人本身就是善变的，亚马逊很简单的，他的目的就是你下单，最多猜猜你喜欢什么，要说歧视某一特定群体，算法偏向某个人，理论上就不可行
3. 假设有优质流量与垃圾流量之分，亚马逊要如何利用？
前面回答了，就不深究了。这里我要回答下你后面的分析
黑水管理论就是回答这个问题的，不是说好的产品给优质流量，是通杀，平台推荐流量入口自动帮你匹配所有相关关键词。不是说差的产品给垃圾流量，这个时候你的产品就在黑水管了
卖家朋友经常发现进入黑水管的产品也不是一潭死水，每隔两周左右，流量突然大幅提升，同时转化率大幅下降，还以为亚马逊在分配无效流量，非精准客户，其实不是的，亚马逊是在测你的款，还在给你机会，看你会不会转化，达到类目平均水准。结果当然就是并没有，是你的产品不行。记住，亚马逊不会一直给你机会，如果超过一年，排名没有大的波动，排名就会继续下滑，直到变成真正的一潭死水
4. 我认为的流量有搜索相关度、根据浏览购买记录差异化推送和坑位的差别，无优质垃圾之分，亚马逊对流量的分配更多的是集中在坑位上进行分配。
没错，我发现亚马逊也在试图调整A9算法，简单说就是细化算法，加入点击率，相关度，开启编辑推荐栏位，浏览定制推送，这些现象是存在的。但底层逻辑也没变，亚马逊如何判断一个产品是否受客户喜爱？转化率
下面我在讲解下A9算法问题，独家干货
5. 千人千面的目的是什么？为不同的买家匹配更对应的商品？为不同的商品匹配对应的买家？还是让更多的卖家的商品获得展示的机会？
前面飞轮理论和黑水管理论解释过了，亚马逊需要平衡买家和卖家的关系，既要帮助买家快速的找到心仪产品，并且产品本身过硬，促成销售。也要给卖家们公平的展现机会，用数据方式在浩如烟海的产品找出那些优质产品，优秀卖家，把他们推向更多客户，达成交易，从中收取佣金。最终赢得买家卖家双方信任，推送飞轮效应，形成正向循环。
其实深究起来，亚马逊是有那么一点偏向客户的。但对那些天天退货退款搞欺诈的大聪明，也是毫不手软
Ok, 最后说一下老版A9算法，个人多年经验总结，A9算法构成五要素：
1. 销量
2. 评价
3. 转化率
4，价格
5. 店铺绩效
以上5点涵盖95%产品权重，起到决定性因素，剩下的数据上可以忽略不计。大家常说新品有扶持期，大概一个月左右，其背后原理就是1和3对调，新品期转化第一，销量第三
恭祝商祺，祝大卖！