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上架了1年半的老品,广告单占比60%,广告花费占比高达18%,该怎么调整广告,降低广告费占比,同时推进产品的排名?如何稳定回到类目前三十乃至于前二十?

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全白帽,先说一下这个产品的大致情况

类目比较小,目前最小类排名第10就不到10单,我一般看上一级类目的排名,上一级类目的产品功能是一样的,关键词也是一样的,只是外观不一样,上一级排名在30名有30单左右, 50名15单左右,头部的销量比较大。

之前产品能做到30名内,但是最近几个月一直在40到60名左右,评分与评论数都没问题,售价算是同类目中外观相同产品中最高的(精品开模产品,差异化在满足类目正常需求的情况下解决了市场差评、扩充了受众提升了客户体验,产品比较亮眼,卖点也很突出),一直有做20%会员折扣,做会员折扣后的价格在类目中是中等的价格。类目中新品上架的比较少,主要竞品只有三个,一个老款做的时间比较长,也是市场最高价;一个低我售价3美金的新品冲到类目20名左右(我做会员折扣后价格比它低),并且一直稳住在那个排名;一个是两年左右款,之前也是最高价,最近降价了两美金。

秒杀:BD/LD每个月都有做,但是效果并不好,增量不大,后续很快跌下去。

广告方面,尝试过加大主要关键词的竞价,加大预算,但是Acos就爆了,也试过把产品打到广告搜索页首位,但是表现并不好,预算花的快,且转化很低。类目小,主要关键词也只有2个,流量也不是很大。本来想着针对这两个大词打就可以了,但是排名一直推不上去,广告也一直表现不佳。其他长尾词也有打,但是流量就更小了,广告有时候花不完。
 
目前的广告是sp占了95%,sb占了5%,sd表现差就全关了

广告费占比情况:sp中精准广告的占了60%,广泛10%,自动15%,商品投放15%,没有打词组
主关键词跟长尾词都打的精准,广泛只打了主关键词
 
主关键词1跟2 的广告如下,长尾词广告Acos在30%左右,广泛广告在20%左右,商品投放广告在20%左右
 
https://assert.wearesellers.com/questions/20230913/7dc2dc2ba9ada334f81aab4282c576c9.png
 


主关键词1自然位在第二页底部,主关键词2自然位排名在第一页中间偏下的位置。
长尾词自然位排名大多在首页中间,少数在第二页。

目前的情况是
广告占比太高,会员折扣给的大,导致产品毛利率很低(产品本身售价利润其实还可以,40%多毛利,没什么退货);
如果会员折扣给的少一些,销量也跟着少,排名也往后降;

我的问题:
1. 该怎么调整广告,降低广告费占比,同时推进产品的排名?
2. 如何稳定回到类目前三十乃至于前二十?
已邀请:
再聊问题之前,先分析下贴主的产品  以及抓几个 贴主表述出来的重要信息-------------
1. 评分与评论数都没问题 2.售价算是同类目中外观相同产品中最高的  3.整体转化10个点左右  4.推广已有几个月

产品:精品开模产品,差异化在满足类目正常需求的情况下解决了市场差评、扩充了受众提升了客户体验,产品比较亮眼,卖点也很突出
结果:也试过把产品打到广告搜索页首位,但是表现并不好,预算花的快,且转化很低
思考:我是觉得 自己个人觉得这个产品好,竞争力强,但不代表市场和客户也同样觉得这个产品很好,其实这也是大多数产品开发时ID的问题,我们更多时候,是不是在不切实际的在感动自己?那如果说真的这个产品OK,那为什么在首页顶部他的表现是会差呢?因为什么?没根本解决产品同质化问题?价格太高?如果说默认所有的东西都没问题,那是不是可以尝试降低售价呢?

OK,切入主题-------------------------- 
问题1:该怎么调整广告,降低广告费占比,同时推进产品的排名?

 
所有的 优化操作 主要围绕 两个指标展开 1.流量入口 2.转化
1.流量入口 - 查看对比下(这个市面上可以查的软件听过的) 自己的链接跟目标竞品流量入口的差距,比如说,竞品有多少流量词,你的链接有多少?缺啥补啥
2.转化 - 我不知道你这个10个点的广告转化率,相对于竞品的来说是低了还是高了,自己需要你自己对比看下。如果转化率不达标,要针对落地页以及个别广告组(数据不好的)去做优化(个别广告组怎么优化,我有思路在下面)你可以参考下。
 
主关键词1自然位在第二页底部,主关键词2自然位排名在第一页中间偏下的位置。长尾词自然位排名大多在首页中间,少数在第二页。
 
这就是造成广告单占比很高的原因啊,广告单把自然单 吃掉了 ,自然位又不是特别靠前,所以只能是广告出单了呀,自然位不靠前,广告操作的空间都没有,我觉得你现在第一步要做的事情应该是想办法把主关键词的自然排名往上提,提到最起码在第一页中间偏上的位置,
我感觉你链接的流量入口,以及权重应该是有问题的,这部分数据你没贴出来,我自己猜的。

第一阶段“拓流量入口+拉权重”
你需要这么做,主关键词的原形态精准/广泛 以及包含主关键词的小词精准 固定拓词收录做权重 等稳定以后,改成浮动-提高和降低,如果大词精准的数据很差的话 可以尝试做词组测试。
这里讲下 为什么后面要改成浮动,控制其他变量不变以竞价策略为变量,一定是“提高或降低”转化最高,“固定”曝光/点击率/转化最均衡,“仅降低”最省钱。浮动做的好的人 什么打法都可以。

正常来说 你的转化到了预期  但是点击数够不到这个词ABA的排名 就可以考虑加竞价或者百分比去吃更多的流量了
所以如果你加了顶部转化没跟上 那就可以不加 让他自己跑
词大小没问题点击少就是你的权重问题或者竞价问题 权重问题可以换固定过渡
固定可以推权重但是分析的数据很少 很多时候根本都分析不了
 
第二阶段:“做利润”
我相信大多数都有一个比较头痛的问题,就是广告单占比较高,那应该怎么优化呢?这里有一点我自己的想法,可以参考
很简单,就是因为广告单占比高,对关键词和类目排名影响过大。(我们推广期最高单品70单/天,广告单就50多单,占比80%左右)解决方案就是调整广告单/自然单比例。
个人建议自然位做到首页中上部的关键词,不打顶部、通过调整竞价把广告位下移到首页底部或者第二页顶部,人为干预广告单和自然单的比例。还没做到首页的关键词可以继续把广告打首页稳排名,只要转化率达标(比如超过10%)。
 
广告单占比大,降低预算就是降低单量甚至同时降低转化率,大幅度调整不太可取。
降低竞价要挑好关键词,该增加的增加,该降低的降低。不适合用同一标准调。
 
预算如果一直能烧完,前期就尽量做精准流量,通过否定词组屏蔽掉一些垃圾流量,提高广告投产比。
品没问题,如果持续优化,广告转化率绝对可以做到15%-25%;访客转化率30%以上。

 单量=流量(访客)*转化率
保持流量不变,转化率提升10%,单量也能翻一番。
就算减掉20%无效流量,0.8*2,单量也能增加60%
还是同样的预算甚至更少的预算。
 
如果提高与降低玩的6 这一招如果能流程化,配合每日否定词组,绝对能用白帽玩法稳扎问答把自己手头的产品推到腰部。

单个广告组/广告活动怎么做优化?
  我比较喜欢或者说习惯看展示位置的这个数据的

https://assert.wearesellers.com/answer/20230914/6a807a1f1d2ec6f12f34f960062c9fc7.jpg
从这个数据上,其实是可以看出很多东西的,不同的数据展示类型,对应不同的调整方向,贴主,可以吧这部分数据贴出来,大家一块看一下,蓝海的产品 看广告位就行了 通过这个数据去分析判断 看看这3部分 是哪一块的数据相对来说转化比较OK。如果说在一切都不变的情况下  不动售价,尽可能的去把流量往转化好的位置去引。至于具体怎么操作,要下贴主的广告数据,这里不好乱说 以免误导别人 还是要具体情况 具体分析 我盲猜一下 你的数据应该是集中在商品页以及搜索结果页其他位置的。

如果说考虑动售价的话,我还是比较建议,通过合理的基础竞价(要测试)配合 浮动 加首页顶部 百分比 在尝试下首页顶部位置,观察看一段时间的数据如何。
总体来说还是要看,对于这个产品的计划,是想冲上去做头部,还是保守点,去做利润。如果是想做利润的话,我比较倾向于@醒时明月醉清风 这个老哥的观点。

如果说只是想把产品推到合适排名,然后在作出利润的话,有句话说的好,叫求上得中,求中得下,假设说目标排名是30,那你得在牺牲一部分利润的前提下 达到20名稳定一两个月,转而缩减广告占比 也就慢慢差不多掉到30左右了 才能达到自己目标排名。
 

问题2. 如何稳定回到类目前三十乃至于前二十?

2个问题实际是1个问题,解决完问题1 ,问题2-水到渠成  至于为什么刚开始还能在类目三十,后来掉下去了,就是因为 推广操作不当 流量慢慢被别人分走了。这块可以拉下数据,做对比,要不流量少了,要不就是转化差了 。


因为获取的信息有限,我只能分析出这么多东西拉,希望能帮到你,或者看能不能给你提供更多的思路。

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