品牌的几份报告我用的不全，其中3份用的多一点，分享一下我的分析思路。欢迎交流，有不妥的地方大家轻喷哈
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ABA（Amazon Brand Analytics，亚马逊品牌分析），是亚马逊官方为品牌方提供的非常有价值的经营数据，通过进一步的分析，我们能获取很多很有价值的信息：如竞争对手的信息数据、潜在客户搜索的关键词、复购数据、商品购物篮......能极大地帮助我们进行产品组合、开发以及广告策略的决策。


 
ABA品牌分析主要包括5大块，展示了购买链路里的关键信息：客户购买意图分析（搜索词搜索）、比较产品（商品比较和替代购买行为）、点击浏览产品页面（广告及自然流量数据）、放入购物车（市场篮子分析）、付款分析（人数统计、重复购买行为分析）。
 


下面我将介绍我用的比较多的几份报告，及其中可以洞察到的信息。

一、关键词搜索报告

名词解释：

Search Term，客户搜索词，即客户在前台搜索框中搜索的关键词。

search Frequency Rank，搜索词频率排名，关键词在当前类目、筛选时间内的搜索量排名。数字越小，排名越靠前，其搜索量越大，对选品与关键词挖掘非常有参考意义。

#1 Clicked Asin ,是在搜索特定关键词后获得点击量最多的ASIN，以此类推 #2 /#3 Clicked Asin，就是点击量排名第二/第三的ASIN。

#1 Product Title，是在搜索特定关键词后，获得点击量最多的产品标题。众所周知，商品标题权重很高，大部分的搜索结果，是根据产品标题来匹配的。当然还有其他关键词广告带来的流量。

#1 Click Share，点击率，是点击量最多的ASIN在该搜索词下获得的点击次数与总点击次数之比。

#1 Conversion Share，转换率，是该ASIN通过某个搜索词转化的订单与该搜索词转化的总订单数之比。

 


 
需要注意的是：

1）只有在亚马逊前台搜索框内输入准确的关键词，才会被记录入ABA数据内，没有产生过搜索行为和流程的都将不会被亚马逊ABA记录，如用户直接访问ASIN详情页或从类目列表点击商品访问商品详情页，或通过站内亚马逊推荐、站外分享链接进入商品Listing页面。

2）点击份额Click Share与关键词的精准度距离购物决策的远近、产品的主图是否吸引人、价格、评价星级等因素有关，转换份额Conversion Share则取决于该产品页面的整个设计、图片、文案内容、A+ Content 等因素。两者没有必然联系。点击率高、转化率高的ASIN可能两方面都做的很好，且关键词与产品较为匹配；点击率高、转换率低的ASIN可能页面设计不够好，也可能关键词带来的搜索只是比价。因此必须综合看前三名的结果，才能做出推论。

作用： 可以帮助我们了解市场容量、竞品ASIN表现；关键词的排名趋势、搜索规律；为选品开发，及广告关键词的选择做好铺垫。

1）建立关键词库

• 热门关键词：在department:Amazon.com状态下，可以查看全类目各个站点的Top关键词、飙升关键词，了解最近两周亚马逊上的热门关键词及相对应的信息。这部分信息的价值是，可以将自己产品往热点上靠拢，打造属于自己的热点产品。

 

• 品类关键词：输入自己产品的所属类别，查看类目下的TOP关键词、飙升关键词，进行扩词，建立词库，以优化标题和页面。同时可以通过搜索排名，清晰地了解到具体词的流量大小。

• 竞品关键词

由于需要做到点击率份额/转换率份额前三才能进入排名之中，那么这个时候ASIN被亚马逊收录到的词大概率就是这个产品的出单词。我们可以通过这种方式判断竞争对手出单的主要是哪些词和属性。

将ABA关键词报告下载下来，以品或者ASIN为维度，汇总所有的关键词及关键词的排名流量情况，可以做出如下的图表：

1. 了解特定品或者ASIN，其核心关键词、搜索词词云、搜索词排名，搜索词词频及流量
2. 了解这些信息后，进一步分析其产品和listing设置，把对手跟我们差异点用在优化我们产品上，进行产品上的迭代。

 
以搜索词为维度，汇总搜索词排名和ASIN，做出如下图表：

输入特定关键词，了解该词的排名变动情况、近一周点击率前3和转换率前3的ASIN。


2）选品开发分析

• 市场总体流量：

搜索待开发产品的关键词，根据搜索排名情况来判断市场的大小。根据其排名变化趋势数据来判断产品的淡旺季情况，同时需要跟谷歌趋势（Google Trends）进行同频对比。

• 市场竞争情况：

搜索待开发产品的关键词，将前三个ASIN的 click share和conversion share相加，来判断市场的竞争情况。

如果一个关键词前三个ASIN转化共享都是70%以上，且类目点击转化都集中于此，则表明垄断竞争激烈、销量出现断层，这时候卖家要选择避其锋芒，因为产品打上去的难度会很大。
反之，如果整个类目的点击共享和转化共享都比较分散和平均化，则表明就存在机遇，可以选择这个关键词。

• 市场机会情况

按前文说的，如果一个ASIN的click share高，conversion share也高，说明已经有很多人点击并且购买了。这时候卖家可以放弃与其进行竞争，因为没有发展空间。

如果一个ASIN的click share高，conversion share却很低，说明很多人点击但是没有产生实际购买，这时候可能是这些ASIN的页面没优化好，或者关键词不够精准。如果判断下来关键词没有问题，卖家就可以抓住机遇进行大量的广告投放，抢夺这个ASIN的流量。


3）自有店铺投放词表现

将ABA数据报告与自己店铺的广告数据报告结合分析，了解自有店铺投放关键词的关键词排名、广告订单数、CTR、Top3 ASIN点击份额、CVR、Top3 ASIN转化份额。

如果自有关键词连续多周排名下降，且表现不佳，可以考虑暂停投放。表现好的关键词可以不断优化。


二、重复购买行为

如果你的商品是日用品或者消耗品，具有「回购」特性，那么可以重点关注一下重复购买分析。ABA品牌分析的重复购买分析主要涵盖订单、唯一顾客、重复顾客占比、重复购买的商品中订购商品的销售额、 重复购买的商品中订购商品的销售额占总额的百分比五项数据。

从我个人来说，主要会关注两个维度：1）重点出单地区和时间；2）重复购买商品

重点出单地区和时间，可以帮助我进行广告设置。

重复购买商品，可以考虑设置更多的数量折扣，多买多优惠，提高单个订单的销售额；也可以考虑增加SD和SB广告投放，打造爆品。毕竟某个产品复购率越高，说明产品的品质越好，用户粘性高。


三、市场篮子分析

Ｍarket Basket Analysis 这个分析表可以让我们知道除了某个商品以外，消费者还买了什么其他东西的前三名。

Purchased ASIN，已购买商品，你的商品中购买频率最高的商品ASIN

#1 Compared ASIN，排名第一的一起打包买走的ASIN

Combination %，组合的百分比，一起买走的比例

购物篮分析模型，其实已经是零售和电商里比较普遍的一个数据模型了。通常我们将单个客户一次购买商品的总和（以收银台结账为准）称为一个购物篮。购物篮分析，就是提高购物篮件数，就是吸引客户从只购买一件产品转换到购买多件产品，从而提高整个购物篮的销售金额，最大限度地实现销售增长。

通过购物篮子分析，我们可以发现交叉销售和捆绑销售的机会：
 
1）考虑是否有搭配销售的可能性；
2）或者针对几个产品设置关联促销Code,互相导流的同时还能增加销售额；
3）做针对性广告，考虑关联位置广告；
4）上下游产品开发