作为深耕跨境电商行业多年的运营，相信大家都对广告投放驾轻就熟。不过大家现在也都知道，不能光凭感觉调整，数据分析的过程，我就不赘述了，今天主要来唠唠，怎么看懂数据，有效地优化广告，少花“冤枉钱”。
 
p.s 广告这个东西的跟品类、经验相关很大，做法不适用所有人，大家有不同的想法欢迎交流，玻璃心，勿喷T.T

直接切入正题，根据重点指标给大家讲讲我的优化思路：
 
一、通过广告指标的优化建议

首先按照各类广告活动报告汇总展示量、点击量、花费、出单量、销售额等数据，计算出CTR、CR、ACoS、ROI等多个指标。观察各种指标在时间线上的变动趋势，判断是否异常：

曝光量：曝光是我们点击和转化的基础，当曝光量不足时，需要优化广告出价，可以考虑提高广告竞价和单日广告份额。这个曝光量范围我说不好，比较看经验了，或许可以使用其他一些数据进行倒推？

点击量： 点击量和订单息息相关，我们需要有足够的点击量才能够达到我们的目标广告订单量。当点击量不足时，需要优化广告曝光内容。

点击率： 点击率CTR是广告最核心指标之一，大部分产品的点击率需要在千分之四以上，如果我们的产品点击率达不到这种效果是不合格的。想要提升点击率，可以考虑更换 listing 的主图、标题、降低曝光商品价格、优化 review 评分，使曝光的 listing 更具有吸引力。

转化率： 一般标准10%-15%之间吧当转化率不足时，需要优化落地页信息，比如添加变体、添加“A+ 图文广告”、优化五点描述、添加Q&A信息等；也可以考虑曝光用户是否精准的问题，重新圈定曝光用户。

ACoS：一般来说，40%-50%是比较合理的状态（具体是要根据商品价格来看，下方是21年亚马逊提供的数据），过高的ACoS需要引起注意，根据情况降低、暂停或是否定关键词，减少无意义消耗。此外，可以对花费高 ACoS 低的关键词增加广告配额，新增搜索词报告中表现较好的关键词。

0-10美金：64.9%
11-20美金：50.7%
21-30美金：41.8%
31-40美金：34.1%
41-50美金：20%
大于50美金：20.3%

ROI：ROI是判断广告亏损还是盈利的重要指标，计算方法也相对简单。当 ROI 大于 1，即利润率大于 ACoS 时，广告活动处于盈利状态，可以适当增加投入，反之就要及时调整广告和链接。






整体流程上来看，是先观察账户整体的数据，洞察到指标异常后，就可以进一步分析异常源头。找到具体是哪支广告出了问题，根据广告的数据再进一步，可以找到异常广告对应的投放词，看ACoS表现差的投放词是否花费过高？出单量高的搜索词是否未投放？（如下图）




到这里并没有结束！！对于运营来说，我们的核心目标是以最低的成本获得最高的出单量和排名。但有的时候，会发现不管怎么优化现有广告组和关键词都“停滞不前”，这时候就需要换一个思路，看看是不是方向一开始就错了。
 
二、通过销售情况分析推广方式，调整方向
 
渠道：
 
亚马逊的广告种类繁多，不同类目，不同时间段适合的广告类型不同。多参与不同类型的广告，如促销、秒杀、站内外活动，根据ROI等关键指标选择最适合自己品类的广告渠道。另外，一款产品可能对应多个ASIN，分析产品主要流量的来源，然后追踪关键词的位置，同时针对性打广告，把最多的预算给关键词下表现最好的ASIN。

流量

流量组成有广告流量和自然流量，两者相辅相成。需要维系广告排名和自然排名的平衡才能进入正向循环，如果长期维持高广告投入，可能会造成自然排名的链接点击率下滑，导致该链接在排名规则下表现越来越差，产品也就起不来了。因此自然流量占比（自然订单占比）也需要格外重视。如果产品的自然流量差，权重低，ACoS也是很难调下来的，这类产品的运营难度会非常高。

想要改善，就需要从Listing到落地页，全面分析关键词下自然排名较好的竞品链接，对比下针对性优化。产品优化好同时逐步降低广告流量占比，自然排名高了，所有指标自然会回暖。


 

商品

有一句老话说的好，三分运营，七分选品。有时候广告调不出来，别怪自己，给自己的产品分分类，找到优质商品、潜力商品等，也要适当的放弃，别一味地死磕一些起不来的阿斗产品。