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低客单价产品如何确定定价策略?如果采取中高价+大额coupon的方式,一般都比竞品都高出多少来定?初步想法是用中高价+大优惠券来测试,毕竟高价后续报秒杀还是有很大空间

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新人小白请教下低客单价产品推新的定价思路,如果采取中高价+大额coupon的方式,一般都比竞品都高出多少来定?
 
产品定位:利润款,不重销量
能合并老链接,上架有个100多review,不至于裸奔
 
市场竞品主流价格:
A:amz自营大牌:19.99
B:某品牌销量不错:19.99-prime 15.99
C:直接对标竞品:49.99-8 coupon (多件装)————合算成一件价格真的太低了,我根本降不到这个价
D:新品榜单大部分产品定价   19.99-10% coupon (但是销量普遍很低)
 
我的初步想法是用中高价+大优惠券来测试,毕竟高价后续报秒杀还是有很大空间。
如定价24.99+30%的coupon,保证买家下单的实际价格与竞品持平或略低于竞品。
 
我的疑问是,
①如果前期跑广告测试,转化率较低,要怎么应对(排除listing原因)。
如果在这个价格跑的不好,我也无法确定是coupon过低的问题,还是基础价格过高,导致买家拒绝下单,我该怎么判断呢?只能每个定价方式去测试几天吗?
 
②观察了BSR的竞品keepa,基本上都是以19.99的价格开始,配合coupon/prime,推广到现在,也不涨价。
这是否说明,买家对价格比较敏感,超过20这个槛,竞品卖家们认为转化会不好么
 
③看了知无上很多回复,说中高价+大折扣,普遍会比低价+小折扣花费更多的广告费,这是什么原因呢?不太理解
这两个定价方式对应的广告策略会有所区别吗,中高价+大折扣与低价+小折扣最终的实际价格不应该差不多么
  
求大佬给小白解惑
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应如是 - 天助自助者

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“如果前期跑广告测试,转化率较低,要怎么应对(排除listing原因)”
看看广告位位置是否都测试过效果,placement不同的广告位位置带来的转化率会不一样。
再一个看看search term内容是否匹配。
以及在这期间市场竞争程度如何?竞对deal频率、折扣力度调整等促销操作行为。

“如何判断转化率是否因为价格结构的问题导致?”
你可以在三周里,每周的价格结构都不一样,售价、coupon、PD轮着去调整,期间也把外部环境变化情况做记录。然后到品牌分析-搜索表现-ASIN视图,看看你这个ASIN在三个不同的周期里,点击加购率,加购购买率,变化表现如何,即看看你的链接在不同的价格结构下,单量低的周期里,单量主要流失在哪一个漏斗。

“是否说明,买家对价格比较敏感,超过20这个槛,竞品卖家们认为转化会不好”
如果类目里的同款产品,排名增长快的新品,价位都偏低,没有一个高价位的新品排名增长明显的话,基本可以说明就是价格敏感型市场,特别是整个市场功能、款式、外观差异不大的情况下,价格或性价比往往是买家主要考虑点,靠一点不影响消费者使用的差异去涨价未必会被市场埋单。

“中高价+大折扣,普遍会比低价+小折扣花费更多的广告费,这是什么原因呢?中高价+大折扣与低价+小折扣最终的实际价格不应该差不多么”
这个不是1+1=2 这么简单的数学问题。
折后价一样的情况下,肯定是售价越低,转化和点击率更高了,先不说从买家角度解读,你就是从卖家角度去看,一样的折后价,高价+大coupon,低价+小coupon,肯定是前者的毛利率更高,后者毛利率更低。而对于买家角度来说,coupon只能一个订单用一个减免,但售价是不限量的,减免的性质完全不一样,对于消费者的吸引力自然也不一样。
以及系统的推荐流量也不一样,设置40%coupon未必给你多少推荐流量,但你降价40%,点击率转化率一上去,推荐机制也会倾斜于你。

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