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精细化运营之转化率优化(2)

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上一篇分享了点击率的优化>>>精细化运营之点击率优化(1) 那是基于买家在搜索端是否会进入我们的链接。同理,转化率的优化,也就是:顾客看到的维度,都是影响顾客下单的因素,这也是一个综合因素的结果。

本文更多的是提供不同维度的思考。具体细节点优化后面有空我们再单独来讲。(或者公众号私信你想了解展开的话题, 我会根据大多数人的需求整理文章分享)。

                                                                             
                                                                           一. 自然维度优化


要点:主图,A+,文案,评分,价格等等这些主要影响转化的因素,另外还有一些其它因素 QA,相关视频,Amazon Post,链接竞品的竞争力,配送时间,Promotion 也是构成影响转化的维度。大方面我们做好了,小方面也做的更好,是不是转化的可能性就会多一点点?

几个细节点注意下:

1. PC端辅图(顾客只能看到缩略图,缩略图展示能力具备吸引),辅助图片选择对比可以结合Amazon Post 测试效果。仅从吸引眼球的角度来讲,主图和附图差异化很大,更容易吸引买家的注意力。

2. List price下划线:亚马逊会员看到的是直接折后的价格,秒杀也是基于list price显示折扣。也就是说如果能做一个高折扣的下划线,对于转化是很有帮助的。特别是在做秒杀的时候,显示秒杀的折扣+产品售价针对list price的折扣,对于买家来说吸引力是很高的。(我们去年一个产品在会员日期间,也是通过设置高折扣list price,翻量了几十倍

3. 包邮:超过$35包邮。比如价格在$35左右,不要设置为$34.99。

4. New model要设置,这个可以防止别人蹭流量。(SD广告防不了)

路径:>>> https://sellercentral.amazon.com/help/hub/solution/WF_NewVersionWidget

https://assert.wearesellers.com/questions/20240305/c39048626c97477d5c783f7ffbb3ad59.png


5. 相关质保政策:第一点,卖家可以在卖点上,注明可以提供相关质保服务。第二点,基于平台的维度。如果有Free return标记,买家可以免费退货(和类目有关系)。以及左下角的“Returns”里面的政策,也会影响买家的退换货,这个和类目,以及产品是否是危险品等因素有关。

官方原文:>>>https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GKM69DUUYKQWKWX7

6. 根据买家需求拆分主图视频。做综合视频一个问题就是时间太长,以及内容分散。结合后台主图视频数据,以及SBV的一些数据来看,买家一般不会完整看完整个视频。这个建议可以结合产品和买家的需求,针对功能,或者特定场景去做单独专门的视频。买家如果需求的是“功能”,刚好在视频中得到完全展示,那么转化的概率就会提高。

7. 配送时效。可以结合ABA,来分析配送时效对你链接的影响。以及和竞品的配送时效做一个横向对比,如果竞品的时效远快于你的,需要警惕。主动的干预动作措施有:多目的计划,大件发美东,亚马逊推荐仓库,分批发货

8. Virtual Bundle虚拟捆绑促销。给买家提供多一个互补的选择(PS:bundle产品可以做SB广告)

https://assert.wearesellers.com/questions/20240305/b5c3c7bbccc451baa933931b0b6074eb.png
                                                                                  转化率的影响因素


9. QA问答优化技巧 :这个链接可以直接打开asin的QA页面:https://www.amazon.com/ask/questions/asin/

除了标题下方显示QA,review上方部分搜索栏目也可以指向到QA部分。这部分可以有很大的操作空间。

https://assert.wearesellers.com/questions/20240305/dc423211e468889ac894d422834698bd.jpg
                                                                         买家搜索问题栏目


(1). 了解顾客的需求(顾客最关心的点是什么?)

(2). 引导顾客 - 适当埋词

(3). 引导售前 - 找一个托(置顶优质QA,踩低负面QA)

(4). QA上视频(针对功能模块,问题模块)

(5). 配合QA完善listing文案,充分把产品的优势点写上去

(6). 丰富QA的数量,让链接更有说服力(特别是新品前期)


10. 评价Review优化技巧

(1). 根据功能属性,亚马逊会有这个点星级的模块。如下图假设买家对于Adhesion粘性有很高的要求,如果这里你的星级表现很差,那么买家就不会购买。

https://assert.wearesellers.com/questions/20240305/64459eb0540967448cbdff937287c296.jpg

(2). Review 模块

A. 置顶优质review,踩低负面review

B. 找top reviewer测评( review内容更有权威性)

C. Review多上视频和图片(不建议主页放太多视频)

D. 适当引用4星review(评价内容需要全是正面的)

E. 适当嵌入引导性review (“Customers say”模块,针对亚马逊分类的特点,嵌入相关的描述,比如是评论中嵌入关于Brightness的描述)

F. Review顶端显示的图片,避免有差评图片

G. 维护好review的星级

H. 产品前期注重review的“质”,后期注重review的“量”

I. 定期分析好评和差评,差评更多的是产品的痛点,产品开发或者产品运营中可以想办法规避。但不要忽略好评,顾客购买一个产品总是因为好评,而不是差评。结合差评和好评的内容应用于运营工作(注:分析数据的时候,要注意保证数据基数是足够的)

https://assert.wearesellers.com/questions/20240305/17692514a20da3722b62432ffa0c2b8d.jpeg


 
                                                                                   二. 广告维度优化


1. 打精准词,打转化高的词。提高转化高的词的竞价/降低暂定转化比较低的词(简单来说就是把钱投资在更能为我们带来效益的点上)

2. 否词。假设投放的关键词产生10个搜索词,9个没有转化,那我们把这9个没转化的词否定掉了,剩下都是转化的关键词,转化率就会高一点。(不是说要否定所有的词,只是一个思考方向)

3. 提高关键词和链接的匹配程度。广告投放词,和文案的关键词对应上,和listing的属性相关。

4. 竞价策略。广告位置浮动,匹配类型,广告模式等等这些都是可以影响广告转化的因素。

5. 广告位置的防御。竞品的广告位是一个很容易让买家跳出的因素。如下图展示的广告位, 对于我们来说,它们都是属于干扰买家下单的“噪音”,显示的竞品越强,买家流失率越高。

对我们来说,我们可以做什么?

A. 注意自己产品和显示竞品可视化角度的对比
。图片、价格、标题、折扣,评论是可以干预的因素,看是否有优化对比的空间。其中评论是短期内无法影响的因素。

B. 多展示一个自己的产品,就少一个竞品和你抢占蛋糕。如果公司在该类目有多个链接的,可以做SD、SB和SP配合做防御(另一个角度,也是一种流量闭环)

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这点需要注意,广告侧重的是一个流量工具,只是我们可以精细广告的流量源来提高广告的转化。

关于优化文案的小技巧:参考大卖,可以通过品牌分析功能去选择要参考的竞品文案,通过搜核心关键词,看下哪个Asin点击共享最高,哪个asin转化分享更高就是值得去我们去参考的。(因为这是顾客的选择,顾客所认可的Asin)
 
以上是针对转化率的一些优化技巧,如果你有更好的想法或者不同的意见,欢迎一起探讨交流。
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观点非常准确。核心确实强调了电商运营中的转化率优化是一个多元化的综合过程,涵盖了商品展示、价格策略、物流服务、附加内容、用户互动(如QA和Review)、以及广告投放等多个维度。
每个环节都需要细致而精准的运营策略和实施手段。理论框架固然重要,但真正实现转化率提升的关键还在于运营团队的执行力。
优秀的运营团队能够灵活运用这些策略,密切关注数据变化,及时调整优化措施,并确保每一个细节都能得到有效执行和持续监控,这样才能最大化地提升转化率,实现销售目标。因此,无论是对市场趋势的敏锐洞察,还是对运营细节的精益求精,都是重要基石。

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