上一篇分享了点击率的优化>>>精细化运营之点击率优化(1) 那是基于买家在搜索端是否会进入我们的链接。同理，转化率的优化，也就是：顾客看到的维度，都是影响顾客下单的因素，这也是一个综合因素的结果。

本文更多的是提供不同维度的思考。具体细节点优化后面有空我们再单独来讲。（或者公众号私信你想了解展开的话题， 我会根据大多数人的需求整理文章分享）。

                                                                             
                                                                           一. 自然维度优化


要点：主图，A+，文案，评分，价格等等这些主要影响转化的因素，另外还有一些其它因素 QA，相关视频，Amazon Post，链接竞品的竞争力，配送时间，Promotion 也是构成影响转化的维度。大方面我们做好了，小方面也做的更好，是不是转化的可能性就会多一点点？

几个细节点注意下：

1. PC端辅图（顾客只能看到缩略图，缩略图展示能力具备吸引），辅助图片选择对比可以结合Amazon Post 测试效果。仅从吸引眼球的角度来讲，主图和附图差异化很大，更容易吸引买家的注意力。

2. List price下划线：亚马逊会员看到的是直接折后的价格，秒杀也是基于list price显示折扣。也就是说如果能做一个高折扣的下划线，对于转化是很有帮助的。特别是在做秒杀的时候，显示秒杀的折扣+产品售价针对list price的折扣，对于买家来说吸引力是很高的。（我们去年一个产品在会员日期间，也是通过设置高折扣list price，翻量了几十倍）

3. 包邮：超过$35包邮。比如价格在$35左右，不要设置为$34.99。

4. New model要设置，这个可以防止别人蹭流量。（SD广告防不了）

路径：>>> https://sellercentral.amazon.com/help/hub/solution/WF_NewVersionWidget




5. 相关质保政策：第一点，卖家可以在卖点上，注明可以提供相关质保服务。第二点，基于平台的维度。如果有Free return标记，买家可以免费退货（和类目有关系）。以及左下角的“Returns”里面的政策，也会影响买家的退换货，这个和类目，以及产品是否是危险品等因素有关。

官方原文：>>>https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GKM69DUUYKQWKWX7

6. 根据买家需求拆分主图视频。做综合视频一个问题就是时间太长，以及内容分散。结合后台主图视频数据，以及SBV的一些数据来看，买家一般不会完整看完整个视频。这个建议可以结合产品和买家的需求，针对功能，或者特定场景去做单独专门的视频。买家如果需求的是“功能”，刚好在视频中得到完全展示，那么转化的概率就会提高。

7. 配送时效。可以结合ABA，来分析配送时效对你链接的影响。以及和竞品的配送时效做一个横向对比，如果竞品的时效远快于你的，需要警惕。主动的干预动作措施有：多目的计划，大件发美东，亚马逊推荐仓库，分批发货。

8. Virtual Bundle虚拟捆绑促销。给买家提供多一个互补的选择（PS：bundle产品可以做SB广告）


                                                                                  转化率的影响因素


9. QA问答优化技巧 ：这个链接可以直接打开asin的QA页面：https://www.amazon.com/ask/questions/asin/

除了标题下方显示QA，review上方部分搜索栏目也可以指向到QA部分。这部分可以有很大的操作空间。


                                                                         买家搜索问题栏目


(1). 了解顾客的需求（顾客最关心的点是什么？）

(2). 引导顾客 - 适当埋词

(3). 引导售前 - 找一个托（置顶优质QA，踩低负面QA）

(4). QA上视频（针对功能模块，问题模块）

(5). 配合QA完善listing文案，充分把产品的优势点写上去

(6). 丰富QA的数量，让链接更有说服力（特别是新品前期）


10. 评价Review优化技巧：

(1). 根据功能属性，亚马逊会有这个点星级的模块。如下图假设买家对于Adhesion粘性有很高的要求，如果这里你的星级表现很差，那么买家就不会购买。



(2). Review 模块

A. 置顶优质review，踩低负面review

B. 找top reviewer测评（ review内容更有权威性）

C. Review多上视频和图片（不建议主页放太多视频）

D. 适当引用4星review（评价内容需要全是正面的）

E. 适当嵌入引导性review （“Customers say”模块，针对亚马逊分类的特点，嵌入相关的描述，比如是评论中嵌入关于Brightness的描述）

F. Review顶端显示的图片，避免有差评图片

G. 维护好review的星级

H. 产品前期注重review的“质”，后期注重review的“量”

I. 定期分析好评和差评，差评更多的是产品的痛点，产品开发或者产品运营中可以想办法规避。但不要忽略好评，顾客购买一个产品总是因为好评，而不是差评。结合差评和好评的内容应用于运营工作（注：分析数据的时候，要注意保证数据基数是足够的）




 
                                                                                   二. 广告维度优化


1. 打精准词，打转化高的词。提高转化高的词的竞价/降低暂定转化比较低的词（简单来说就是把钱投资在更能为我们带来效益的点上）

2. 否词。假设投放的关键词产生10个搜索词，9个没有转化，那我们把这9个没转化的词否定掉了，剩下都是转化的关键词，转化率就会高一点。（不是说要否定所有的词，只是一个思考方向）

3. 提高关键词和链接的匹配程度。广告投放词，和文案的关键词对应上，和listing的属性相关。

4. 竞价策略。广告位置浮动，匹配类型，广告模式等等这些都是可以影响广告转化的因素。

5. 广告位置的防御。竞品的广告位是一个很容易让买家跳出的因素。如下图展示的广告位， 对于我们来说，它们都是属于干扰买家下单的“噪音”，显示的竞品越强，买家流失率越高。

对我们来说，我们可以做什么？

A. 注意自己产品和显示竞品可视化角度的对比。图片、价格、标题、折扣，评论是可以干预的因素，看是否有优化对比的空间。其中评论是短期内无法影响的因素。

B. 多展示一个自己的产品，就少一个竞品和你抢占蛋糕。如果公司在该类目有多个链接的，可以做SD、SB和SP配合做防御（另一个角度，也是一种流量闭环）








这点需要注意，广告侧重的是一个流量工具，只是我们可以精细广告的流量源来提高广告的转化。

关于优化文案的小技巧：参考大卖，可以通过品牌分析功能去选择要参考的竞品文案，通过搜核心关键词，看下哪个Asin点击共享最高，哪个asin转化分享更高就是值得去我们去参考的。（因为这是顾客的选择，顾客所认可的Asin）
 
以上是针对转化率的一些优化技巧，如果你有更好的想法或者不同的意见，欢迎一起探讨交流。