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一文真正搞懂流量词

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新品怎么在短期内关联到更多流量词?新品收录的流量词少,优化listing后怎么让系统尽快收录?怎么让产品收录更多的流量词?为什么链接流量词突然骤降?为什么手动打的关键词A, 但是用s*f查流量词却没有这个流量?为什么流量词会包含一些不相关的词...
这是在卖家论坛以及各种亚马逊群经常会看到的问题,相信不少老铁也会有这样的疑问。那么什么是流量词呢? 

流量词:是指买家通过搜索框输入的关键词,即买家通过搜索的关键词可能会找到你的产品,可以触发相关产品的展示就是流量词。概括来说,就是买家搜某个关键词的时候,会出现你的产品,这个就是你的流量词。

在聊流量词之前,还有一个关键的术语需要了解—“关键词收录”。 亚马逊是通过蜘蛛爬虫去识别我们的链接并进行收录。对系统来说,链接可能只是一串代码,比如你卖苹果,是可以吃的苹果还是苹果电脑呢?

系统判断你到底是什么类型的 “苹果” ,一是系统通过时间的积累,买家行为的反馈,市场类目信息等加深对产品的了解,从而做出判断。二是你主动告诉系统是什么 “苹果” ,可以通过标题,卖点,图片,关键词等告诉系统。但是你告诉系统是 ”苹果电脑“ ,它不一定相信你,这个过程需要你不断地提供更多的证据。比如买家通过你投放的广告关键词 "苹果电脑" 下单,这就是增强系统识别的证据。

从内容收录重要程度来说:标题 > 卖点 > 后台Search Term > A+描述,我们可以通过这个逻辑去向亚马逊系统阐述你是卖什么的。(另一种说法是标题 > 卖点 >A+描述 > 后台Search Term )
 
  • 如何判定关键词是否被收录了呢?


用关键词反查法,前台搜索 ASIN + Keywords, 如果结果显示该ASIN, 则说明系统已经收录该关键词。反之,系统并没有收录。

**精灵有一个批量查询收录的功能,感兴趣的老铁可以看下这个文章  >>>关键词收录
  • 关键词收录和流量词有什么关系呢?


举个简单的例子,比如我卖水杯,但我去投放数据线的关键词广告,一般情况下是没有曝光的。因为水杯和数据线是完全不同的产品, “数据线” 这个关键词没有被水杯这个产品收录,所以就会没有曝光。亚马逊是一个非常重视买家体验的平台,如果买家需求是数据线,给你推荐的是水杯,大概率是不会转化的,这是不利于平台的发展。所以关键词收录是流量词的基础,如果关键词没有做好收录,我们去打流量词就会很吃力。
  •  那么如何增加流量词呢?


相信大家都知道,流量词的数量和产品流量大小成正比。但是不少老铁会存在一个误区,流量词多的链接一定比流量词少的链接有更高的流量。产品A流量词多,产品B流量词少,只能证明A的流量词来源比B的要多,不能证明产品A的流量>产品B的流量。

举两个例子:

1. 产品A有1个流量词,品牌分析(ABA)排名是1000,产品B有10个流量词,品牌分析(ABA)排名都是10w+,A的搜索量会远远大于B关键词汇总的搜索量,所以A的流量是更大的。(这里只考虑搜索量,暂不考虑关键词位置)

2. 针对同一个关键词a1,产品A打广泛匹配,可以匹配很多a1相关的流量词,这些匹配出来的流量词排名是很靠后的;产品B打精准匹配,关键词a1排名很靠前,虽然B的流量词很少,但是流量一般是比A要大。

增加流量词的核心在于listing关键词埋词,文案、图片、QA等都是可以埋词的,这会影响listing基础收录。其次,需要加上泛匹配类型的广告,搭配SP+SB+SBV的广告框架,投放类型选择 “Broad/ Phrase" ,控制广告位置(最好卡前三页),这样可以最大程度匹配各种流量词。最后,对于拓展流量词,不要忘记商品投放这个隐形武器,这个投放可以匹配更多的流量词,具体的逻辑释义可以参考S*F这篇文章  >>>颠覆认知:ASIN定位广告的全新发现
  • 除了关注流量词数量,更应该关注什么呢?


流量词虽然和流量是成正比,但比起流量词,我们更应该关注产品关键词排名。下面以我操盘的两个产品案例来简单说明。

产品1:截图是产品在某一个时期,上架一个多月的流量词数据,初看流量词1000+感觉很多,但是实际情况呢?关键词排名在1页中至2页之间波动,但这个时期销量波动也是比较大的。原因则是流量词虽然多,但是大部分流量词排名比较靠后,看到或不看到产品就比较随机,所以自然单不是很稳。

https://assert.wearesellers.com/questions/20240402/07d217330386193107d4b1c368b0a137.png

产品2:这是我们另外一个产品的流量架构,我的思路就是用广告拓流测试,不追求自然排名(不侧重SP打词)左边图自然流量仅占比0.47%,右边图品牌广告流量高达98%+。这个产品流量词确实很多,但是自然流量词排名不够靠前,非常依赖广告流量。可以说我一关广告,销量波动就比较大。

https://assert.wearesellers.com/questions/20240402/0194851e9c7284a584b41619c6748a6c.png

以上两个产品流量词数量都非常多,但是产品流量架构不属于一个非常理想的状态。虽然以上两个案例我们都可以实现不错的收益,这主要取决于策略问题,且这两个产品客单价比较高,操作空间大。不可否认产品起来和流量词的关系非常大,如果产品客单价偏高,关键词不集中的类目可以尝试这个策略。但除了满足以上条件,运营的执行把控,公司的资源支持(如广告预算)也是有要求的,这对中小型卖家来说也是一种限制。

综上,不是在否定流量词的重要性,因为流量词对于提高产品流量,甚至产品上限是非常重要的。但是如果“不稳”的流量词,会让流量/销量的波动更大。从长远看,想要较大幅度提高流量,主要是依靠提升核心关键词排名来实现。如何提升核心关键词排名,可以参考**精灵这篇讲解SPR的文章 >>>如何让关键词排名快速上首页?
  • 关于流量词常见问题:

 
Q: 流量词为什么骤降?
A: 关键词软件抓取排名逻辑是:反查最近7天/30天/历史某周某月的关键词数据,如果这个ASIN这个词在最近的周期内没被抓到,那这个有效曝光(流量词)就没有了。

可以从两个角度分析:
1. 内部原因:Listing的权重下跌(差评,销量等),广告出价降低,节点/product发生变化,listing有敏感词或者系统抑制,广告的流量架构发生了变化。
2. 外部原因:关键词竞争加剧(新卖家进场、投放此关键词的广告主增多),关键词流量下跌(流量下跌,坑位不变的前提下,坑位抢占会更加激烈)。

根据具体问题去做针对性调整,如果是系统相关的问题,需要开case联系客服去解决。如果是广告排名相关的问题,就需要调整bid,或者竞价策略去干预广告位置。

Q: 为什么广告投放了关键词A,我依然没有这个流量词?

A: 投放关键词是一个获取流量词的动作,但是很多关键词抓取软件记录流量词的归因是前三页,如果你的广告只打到第四页,软件就不会抓取到。

还有一个可能性,就是关键词软件抓取的问题,即使广告打到前三页,也可能因为你的广告预算或者软件抓取频率等受到限制。

Q: 为什么自流量词会包含一些不相关的词?
A:先考虑listing埋词是否有问题,是不是“不相关的词”出现在listing频率太多。其次,泛匹配流量会匹配各种流量词,其中会包括一些不太相关的关键词。

Q: 我的ASIN A的流量词a1在SIF中流量占比是15%,竞品 ASIN B的流量词a1在 SIF中流量占比是10%。那么针对a1这个关键词的流量,我的ASIN A的流量是高于竞品 ASIN B?
A: 结论是不正确的,这个流量占比是针对ASIN的总流量来的,如你的总流量是1w,竞品的总流量是1.5w,基数不同,那么竞品这个词贡献的流量 “值” 也会比你的高。

Q: 如果我的ASIN A的流量词a1的流量占比是20%,产品日销是100单,我们是否可以认为a1一天出20单?
A:要注意关键词软件不会统计所有的流量归因,比如站外流量,类目榜单流量和关联流量等这些,软件归因不到的,所以实质上数据会有偏差。但粗略的理解下是没错的,我们不可能100%精准知道订单的比例明细,相对精准就可以来指导工作。

Q: 什么是健康的流量架构?
A:  流量词越多肯定越好,就如上述举例一样。但流量词多不代表流量架构健康,我个人认为最理想的境界就是:1. 流量词多 2. 大部分的流量来源是自然流量-稳定且免费 3.关键词排名都比较靠前。
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Coy2023 - 轻舟已过万重山

赞同来自: 潇潇暮雨子规啼 平凡人生

说一个大家都没遇到的情况,一个asin某天查询到的流量词是68个,之后因为删除父体重新组建新的变体结构,在此查询时,这个asin的流量词直接清零了

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