#运营干货# 盘活亚马逊复购率,销量还能再提升!

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在存量时代,客户对品牌的忠诚度不仅有助于购买力增长,还为品牌稳定发展打下坚实基础、带来更多长期价值。
许多卖家朋友可能对“具体该如何建设品牌忠诚度”不知从何下手。在这里,小编将深入浅出地拆解品牌忠诚度,了解提升思路和解决方案,看这篇就够!
 
 
Part 1 提升品牌忠诚度的两大思路
 
Statista数据显示,57%的消费者因为服务而忠实于品牌,54%的消费者因为产品或服务而忠实于品牌。您可从以下两大思路出发,更精准地向目标人群提供他们需要的服务,从而提升品牌忠诚度:

1.通过实行差异化布局,加强细分化运营和用户留存
 
想要提升品牌忠诚度?离不开差异化布局!您可通过更好的服务、更多的福利、差异化的内容,区别于竞争对手、强化自身“独特”优势,吸引更多忠实粉丝。

此外,您可进行用户分层,分为未下单买家、复购买家、KOC忠诚买家等不同类型,结合亚马逊定制促销等工具针对性开展营销计划、提供定制化福利,进一步提升消费者的品牌忠诚度。
 
2.通过建立挽留客户体系,提升用户留存率和满意度
 
通过优化产品细节、客户体验、售后服务等增加现有客户满意度,以更精准的定制化内容触达来挽留客户、减少客户流失风险。这不仅有利于稳固老客户,同样也能吸引更多潜在客户、提升客户消费额。
 
 
Part 2 三招学会建设品牌忠诚度,提复购、赚销量,更得好口碑
 
实行差异化布局和建立客户挽留体系是提升品牌忠诚度的关键思路,具体该如何着手?快来通过以下三招快速掌握“固客”心法!
 
妙招1:细分不同人群,以定制化内容实现差异化布局
 
亚马逊推出“品牌定制促销(BTP)”“品牌定制优惠券(BTC)”工具,可根据消费者在您店铺中的历史购买行为进行真正的个性化促销。针对更细分的特定目标实行定制化、个性化促销,将有机会进一步提升其购买意向。比如,未付款客户(即在过去90天内将您的任一品牌商品加入购物车但尚未购买的客户)可能因折扣力度未到达心理预期或是正在货比三家而决定搁置购买计划,如您能快速找到这部分犹豫不决的消费者,并只针对他们提供一定的优惠折扣,那么成交将变得更加容易。
  • 细分化运营

 
细分9大人群——复购客户、潜力新客、高消费客户、近期购买过的客户、品牌粉丝、未付款客户、顶级客户、高潜力客户、有流失风险的客户,您可以精准选择由哪类客户获得何种定制折扣,以此更好地吸引“新粉”激活“老粉”,实现“量体裁衣”般的促销效果。
总而言之,您不仅可针对有将产品加入过购物车或是购买过的消费者,还可为对品牌感兴趣的意向消费者提供折扣。即使没有下过单,但关注了品牌的消费者,一旦看到专属折扣,也会增加下单概率。
  • 精细化运营


区别于品牌定制促销(BTP)工具,“品牌定制优惠券(BTC)”额外新增ASIN Level的设置功能,您可以选定特定的品牌ASIN创建优惠券,进一步实现品牌精细化运营。
立即结合使用“品牌定制促销(BTP)”和“品牌定制优惠券(BTC)”工具,以定制化内容实现差异化布局,实现拉新、促活、转化、留存,减少总体营销支出吧!
 
查看品牌定制促销(BTP)、品牌定制优惠券(BTC)的使用方法 
妙招2:让商品详情页”靓“起来、让消费者留下来
 
商品详情页是卖家对外展示品牌的重要阵地。无论销售何种产品,一个引人注目的详情页都更能吸引消费者注意力。

您可通过优化商品详情页,打造更全面的品牌形象、传递更丰富的产品信息并讲述品牌故事,吸引更多消费者、促使其认识到品牌价值,从而愿意为品牌买单。

亚马逊广告卖家讲师Logen@Logen讲跨境:
 
亚马逊推出高级A (Premium A )页面带有丰富的搭建模块,包括视频模块、交互式热点模块、轮播模块、高级比较表等。对比普通A ,高级A 的图片和视频宽度几乎占满整个屏幕,拥有更强视觉冲击力,对比图和问答模块也更“吸睛”。丰富的视觉效果将能够大大提高消费者与产品或品牌的互动性,从而增强消费者粘性、促进成交量。

以AAJK店铺为例,使用高级A 页面后,图片和视频变为全画幅,明显更吸睛。
 
为使更多品牌卖家用上高级A 页面,自2023年9月1日起亚马逊降低了使用条件,符合使用门槛后,应用高级A 页面将为您提供更多创意选项,将有机会帮助您提高销售额多达20%,立竿见影地留下您的消费者!
 
查看高级A+(Premium A+)的使用方法
在高度竞争的市场中,关注每一个细节都有助于提高产品或服务的整体质量、改善客户体验,这决定了卖家能否“粘”住客户,是品牌建立差异化、排除竞争对手的关键方式。不妨通过以下两个案例,一起来看看成功卖家是如何做的吧:

案例A 主营大型自安装家具卖家

✦“浪费”时间做产品说明书,却赢得客户多次复购
 
产品介绍说得再好,都不如买家真实体验。该品牌主要产品为大型自安装家具,用户需要自行完成组装,因此对女性受众并没有那么友好。品牌洞察到不同用户的差异化需求,开始花大量时间做细产品说明书,包括连每一个钉子怎么钉都进行了绘制、同时制作安装视频。通过这样用心的行为,品牌成功赢取到用户信任和支持,不费一兵一卒将大量新客户转化成了品牌“老客户”,带动品牌生态良好发展。
 
案例B 主营枕头套装卖家

✦在细节上更用心,帮助品牌成功赢得客户信任
 
消费者收到产品时的第一印象,往往决定了对品牌的好感度。该品牌主要产品为枕头,但卖家在销售产品时,加上了具有礼品属性的手提袋包装、并附赠一个枕套。虽然价格有所提升,但转化率和复购率却也稳稳增长。在细节和消费者体验上用的心,都反映在复购率、转化率和好评上,成功提升品牌忠诚度。
  
Part 3 省心省力,亚马逊一步到位帮您衡量品牌忠诚度的建设成果
 
通过亚马逊品牌工具进行差异化布局和建设客户挽留体系只是第一步,想要品牌不断进化,还需及时关注数据变化,衡量和评估品牌忠诚度建设成果,及时调整后续行动方向。
  • 从复购客户占比看老客户数量,获取品牌忠诚度现状

 
老客户数量是衡量品牌忠诚度的“标尺”!忠诚的买家会为卖家带来稳定收入,是最宝贵的“自来水”。利用品牌建设指标中的复购客户占比(RCR)指标,了解老客户占比变化并获取亚马逊提供的优化建议与功能,将助您改善促销计划、转化更多忠实客户。
 
复购客户占比=在过去12个月中购买过该品牌旗下品牌商品一次以上的客户数量/在过去12个月中购买过该品牌旗下品牌商品的客户总数
 
您可前往亚马逊卖家平台,沿此路径“品牌>打造您的品牌”查看复购客户数据。或复制如下链接至浏览器,进行查看:
https://www.sellercentral.amazon.com/build-your-brand?ref_=xx_swlang_head_xx
 
查看更多“品牌建设指标”介绍
  • 从品牌忠诚度分析报告看细分客群,获取互动操作建议

 
品牌忠诚度分析(CLA)报告为卖家提供全面的分析功能,您可根据最近一次消费、消费频率、消费金额这三个重要因素细分客群,获取更多相关人群洞察数据;同时您能够根据潜在的投资回报率,合理规划互动成本。
 
查看更多“品牌忠诚度分析报告”介绍
 
品牌建设指标和品牌忠诚度分析报告均有着很好的指导性作用。行业专家带您看懂工具与数据报告的联合使用是怎么带动销量增长、规划长期促销计划的!

案例1:关注品牌客群整体状况,定制不同细分人群的独家方案

在开启促销活动前,卖家可通过品牌忠诚度分析报告获取各类细分数据,针对不同目标客群给到定制化优惠折扣、进行差异化布局。在促销活动结束后,卖家同样可通过该报告进行复盘,对比促销活动前后数据,清晰获取活动成效,从而改善后续的行动。

实操效果:

卖家对比促销前后数据发现,使用品牌定制促销(BTP)前的优惠券领取率仅为使用后30%;在给到潜在新客户15%的折扣后,优惠券转化率从每2,138张转化15单,增长到每2,100张转化15单。在对未付款客户延长促销时间后,优惠券的使用率增长468%,带来的销售额增长464%。基于数据,卖家在后续的促销活动中及时调整策略,获取更多销售增长点。

案例2:通过数据发现有流失风险客户,制定高效的客户挽留计划
 
亚马逊广告卖家讲师Logen@Logen讲跨境:

若想整体提升店铺销量,还需减少客户流失。卖家可从品牌忠诚度报告中看到当前品牌消费者构成,发现存在流失风险的客户。针对这部分客户提供专属折扣,将能极大地提升销售额。

实操效果:

AAJK店铺通过品牌忠诚度分析报告看到店铺总订单为60,630单,复购订单为2,252单,占比为3.7%(即当前的品牌忠诚度为3.7%)。其中33%的高潜力人群存在流失风险、购买频率也较低、品牌忠诚度也并不高。于是,AAJK针对该部分用户专门创建定制折扣。在一段时间后,明显发现高潜力消费者的销售额在增加。
 
 
提升客户忠诚度,可帮助品牌行稳致远、做大做强。亚马逊将持续为卖家品牌发展提供长期有力的支持!
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品牌定制促销使用下来感觉不大,感觉得超级大基数的人数再用会有效果

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