从2023年年底到2024年中，这半年的时间里，过来找Hello哥团队咨询”亚马逊创业“相关问题的客户接近20家。主要客户群体可以分为两类：一类是工厂老板，希望把自身的资源优势整合一下，根据市场做一些有竞争力的新款，开辟新的一条产线；另一类是个人兼职创业，有运营经验（但不多），手头资金有限，自己开了几个款，想测试出来1-2条能长期盈利的产品线，增加副业收入。

今天这篇文章，我们先聊一聊个人创业的相关事项，在下一篇文章里，Hello哥团队将会跟大家分享一下工厂老板创业的相关历程，以供大家参考和汲取经验。

言归正传，那个人创业究竟启动资金多少钱，才能做点水花出来，让人看到赚钱的苗头或者说哪怕现在不盈利未来能盈利的希望呢？10w够不够？100w够不够？

在正式开讲今天的主题之前，Hello哥团队先带着大家一起看几个案例。先看一下亚马逊官方是怎么宣传的：
（截图来源于https://mp.weixin.qq.com/s/gptN0PSaznPZh_a_2N7lsA）

根据亚马逊透露的产品品牌，我们仅在亚马逊德国站找到了该产品品牌的链接：
（截图来源于卖家精灵）


这是一个户外产品，我们来简单分析一下。春季到夏季的流量和市场需求量，理论上是逐月上升。该产品从2023年12月上架，3月份开始售卖，4月份，该产品预估月销量上升到为82件，月销售额820欧元，随后产品销量开始下滑。

看了一下产品的评论，3月一个好评，4月一个好评，5月开始连续中评，然后销量开始下滑。我们再回顾一下官方的说法，三个重要信息：

（1）启动资金5-6w，一个店铺一个产品
（2）到目前为止链接也就是半年时间
（3）4月份辞职，2个人全职做（链接应该是在职的时候兼职做的）

假设这个情况发生在深圳，明面上可以计算的费用：

（1）人工费：按照低一点的底薪计算，一个人5K保底工资，一个月人工开支是1w，4-6月三个月人工开支3w；
（2）场地费不算，暂时记为0；
（3）货本：产品总共满打满算备货200套，拿个优惠价10元一件，货值2000元
（4）头程运费：‎产品包装的长宽高30,5 x 19,5 x 2,5 cm; 重量是230g，两者取高，单价计重250g，200套就是12.5kg，欧洲运费春季的时候还是挺便宜的，不过也比美国贵不少，算12元/kg吧，费用为150元

继续深入算一下，明面上的5w的启动资金，如果3个月时间就做一个产品，2个人合作，现金流还剩17850元，当然了还有亚马逊店铺卖出去的产品收款项，咱们暂时约等于还剩2w吧。

然后还有隐形的费用（预估）：（单位：RMB）
（1）注册欧盟商标费用：7000-8000
（2）德国VAT注册费：350
（3）德国包装法注册费：500（如果做涉及到电池类产品还有电池法，注册费3500左右）
（4）欧盟授权代表：500
（5）深圳公司注册+申报年费：1000
（6）亚马逊店铺月租和广告费
（7）产品拍图修图，拍视频（假设他们自己会做，费用为0）
（7）其他公司开支费用

减去隐形的费用，还有1w左右，这哥们再抗一个月，把两个人的工资一发，就该吃散伙饭了。

我们分析一下这里面存在的问题：
1. 钱花在哪了？
公司注册费和欧洲隐形费用必须要花，没办法改变。人工费占比太高，换句话说，人效太低。

2. 半年时间做一个款合不合适？
不合适，不能保证一个款一定能爆。在没有开款经验的情况下，与其去押注一个款能成为爆款，不如直接去澳门，猜大小都比这玩意赚钱的概率大。

3. 产品选品有没有问题？
可以看出4月份比3月份销量上升，说明选品方向没问题。直接在1688上面采购可以争取到合理的拿货价，但是无法保证每件产品都能满足不同客户的需求，比如尺寸大小问题、是否适用于所有车型等等，针对产品本身的调研还不细致。

如果后期能把产品尺寸，功能，适用范围研究的再细致一点，还是有可能赚钱的，但是时间错过了，得等明年，启动资金已经支持不到明年。

4. 产品的运营有没有问题？
不论公司大小，业绩高低，在销量上升的时候能掩盖所有的运营问题。只有在单量持续下滑之后，运营问题才暴露无遗。这个店铺的运营，只有一个链接，发过去所有的库存，然后注册vine评。这种做法风险系数太大，如果产品本身链接没有做充足的准备，第一个评论是差评或者前几个评论有差评，影响转化率，链接基本上就废了。

我们再看两个客户的例子：

客户A：
背景：一位来自厦门的老师，原来是自己带团队创业做K12教培，校区分布覆盖了半个福建省，2021年双减政策之后就一直探索转型。老板说启动资金300w，备用金2000w，品类基本规划完毕，公司设立在坂田，已经成立团队在做ebay和temu去探路了，2023年一年时间已经能让销售团队自己养活自己，公司还略有盈余。

现状：老板自己去某盟培训机构花了4w上了亚马逊系列课程，大致知道亚马逊相关工作的整体步骤。然后挖到资深运营团队之后正式进入亚马逊，有工厂支持开模做独家设计，他向我们团队咨询的问题也很简单，一个是提成制度，希望能拟好制度之后，让运营充分发挥积极性；一个是做不同产品类目产品的时间先后排序问题，了解清楚每个类目产品的最佳推广时间，合理安排产品做货和运输时间，在季节到来之前结束推广工作。言语中不时透漏着“我们团队准备要整一个小目标”的野心，我只能说是个狠人。

通过简单的对话，我们理清一下这位老板的思路：

1. 资金充足，有足够的试错空间，允许团队犯错；
2. 通过不同平台的铺货模式，搞清楚不同类目产品的售价和利润率，保证卖出去的产品能收回一些资金；
3. 雇佣专业的运营，最快速推独家定制产品去做亚马逊；

结论：（1）思路清晰；（2）钱多就是好；（3）独家设计产品；（4）挖专业运营团队

客户B：
背景：以前做线下连锁超市，赚到一些钱，在深圳这边有车有房，现在开一家车行，英文还可以，现金不充足，首批资金准备5-10w，对汽配类产品比较熟悉，想在店里不忙的时候做一下线上的生意。

现状：已经注册了店铺，听朋友说做亚马逊赚到钱，但是不懂开发，也不会运营，以前找了代运营，但是没做啥东西出来，希望自己短时间内学会基础调研，自己做几款试试水。

结论：（1）没想过做多大，只是想利用空余时间赚点小钱；（2）对部分产品比较了解，有货源，建议是可以在亚马逊和ebay同时做汽配类产品

听完之后，我明白两件事：

（1）不同的创业者对“干亚马逊”的定位是不同的，创业公司老板咨询管理和盈利方式，期望的是团队完成销售额目标，每个季度能更上一层楼；而小卖家，特别是自己单干亚马逊，可能只是为了一个月能赚到生活费，支撑起家庭开支。
（2）干亚马逊这件事，整个流程走一遍下来的利润率低或者赚不到钱可能不是技术问题，而是知识盲区导致认知差异，被亚马逊官方规则、竞争对手以及部分无良服务商拿捏了。

上面的案例说完了，我们回到今天要讲的正题：10w的预算，能不能做亚马逊？

接下来，Hello团队将带你从以下几个方面来考虑：

1. 能不能招1-2人做？
你作为创业者，如果能掌控运营每天有效的工作，能在早期规划产品，保证产品正常上架以及产品的优化推广进度，那么就可以招。不然作为老板，你都不知道运营在做啥，也不知道他们做的工作是否有效，完全判断不出来，每天只知道翘着腿等着低底薪的运营给你开荒做爆款，我只能说这种情况我曾经梦到过。

结果一般有两种：
（1）做出来小爆款，能盈利，但是你猜运营知道这么低成本就能出爆款，明年会不会继续留在这，或者依葫芦画瓢自己另起炉灶；
（2）做不出来什么业绩，广告费花一堆，当你知道信用卡2-3个月之内连续500美金，500美金扣钱但是入不敷出的时候，你猜10w还剩多少。

所以，在完全没有跨境电商经验的情况下，建议自己先动手整体流程走一遍，学一下客户B，先自己下水游泳，找会游泳的朋友或者找教练学习一下基本的游泳技巧，试探一下水的深浅，该踩坑的自己先踩一踩，该喝水也得喝两口，这都很正常。

2. 注册店铺的时候哪些钱要花？
（1）注册公司，个体户注册店铺的时代已经过去了，只能用公司名义开店。注意注册地址一定要是没有注册过亚马逊店铺的，避免关联风险，能在自己家周边找一个地址，或者亲戚公司的常用地址是比较好的选择。（PS：最好是可以开水电煤气互联网账单，以此来预防亚马逊二审）

（2）注册品牌，美国3000-4000元，欧洲7000-8000元，金额多于这个数值可能是在坑你，金额大幅度少于这个数值，一定注意去查查该知识产权公司是不是低价引流，收钱之后跑路，或者是使用了垃圾律师。尽量跟有5年以上的知识产权公司去合作。

有人说：“我不注册品牌也能上架产品啊?”这个确实是可以，但是你出单了别人就可以跟卖你，甚至你好不容易盈利了，别人直接用品牌去改你链接，你链接就是人家的了，你卖不了了，彻底为跟卖做了嫁衣，所以人家会谢谢你帮他探路哦。

PS：做欧洲的卖家需要多注册几个，建议直接去了解一下不同类型的费用，比如VAT,CE认证，电池法，包装法，欧代，英代，电子类产品都需要weee等等。

亚马逊开店比较简单，按照招商经理提供的注册店铺所需资料表，去准备和提交对应的资料即可，相关资料务必都是以法人本人为核心去操作和准备。然后一个月租39.99美金在开店一个月之后会扣除。（PS：切记，一定要找官方的招商经理，经理的微信是亚马逊官方认证的企业微信）

3. 做多少客单价的产品比较合适？
现在你总共得到资金只有10w，扣除上述的费用，剩余的费用估计就在9w左右，然后你不能直接豪赌一把，押宝在单个产品上面，还得考虑后续的物流费，广告费，vine评注册费，产品图片视频制作费用，以及万一出现爆款还得考虑返单所用的金额。

给大家算一笔账：

（1）假设你做平均单价50美金的产品，货+头程占比25%，即一件产品发到亚马逊仓库就需要90元，前期测试产品发50-100套（折算每件产品75套），做5个链接：

——货本+头程的花费：75x90x5=33750元
——5个链接的10个vine评注册费：75x5x汇率7.2 = 2700元（亚马逊配送费得另算）
——广告费：每个产品平均折算20美金/天，单日广告花费跑完是100美金，约720元，一个月是21600元
——图片制作视频外包费用：1500元一套，合计7500元
四个部分的花费合计是65550元，还剩24450元。

5个款，推1个月，基本上1个月时间能得出结论，产品是否OK，利润率可以达到多少，盈利款要下单多少，如果有1-2个款勉勉强强能返单做第二批货，一个款补货200套，货本+头程是90x200x2=36000，也就是说在亚马逊没有及时回款之前，只能对一个产品进行补货+推广。

（2）假设我们做平均单价10美金的产品，货+头程占比25%，即一件产品发到亚马逊仓库就需要18元，前期测试产品折算每个产品平均75套，做5个链接：
——货本+头程的花费：75x18x5=6750元
——5个链接的10个vine评注册费：75x5x汇率7.2 = 2700元（亚马逊配送费得另算）
——广告费：每个产品平均折算20美金/天，单日广告花费跑完是100美金，约720元，一个月是21600元
——图片制作视频外包费用：1500元一套，合计7500元
四个部分的花费合计是38550元，还剩51450元。

同上，5个款推一个月，有充足的补货预留金额和后续推广资金。如果5个款表现都不佳，还能再重新去尝试开5个款。

以上属于个人独立创业的一个月开支，要给自己开工资的朋友，自己加上该笔金额就可以了。

4. 选品的时候哪些钱要花？以及选品的时候要注意哪些事项？

（1）购买选品软件，拿数据说话

就拿大家用的比较多的选品软件“卖家精灵”来说，能通过设置选品的售价区间，竞争情况等要素帮忙去筛选一些合适的竞品。举个例子，现在是7月中旬，然后现在可以开始准备万圣节和圣诞节周边产品，通过第3点，我们已经知道手上的资金只能做平均10美金左右的产品。所以在选品的时候能把这一点再加上去，即可得出以下截图：



（截图来源于卖家精灵）
顺便提一句，不论是个人拿到所谓的“靠谱”货源，或是工厂老板自己创业，不要盲目自信，比如“我的产品质量是最好的”，比如“你看BS这产品一个月卖1w件，我比它低5美金，我肯定能卖1w件”等等想法。

原因有二：

1、你永远无法得知消费者会用你的产品去干什么，然后给你留一个差评。
2、你没有调研过别人度过推广期的，不知道别人投过多少钱，挨过多少打，才有现在令人羡慕的销量。

所以建议不论产品类型，最好都提前做好调研工作，没有调研就没有发言权。这部分，钉钉会员可以自行去钉钉共享文件查看调研模版。调研步骤可以参考以前的文章：《6500多字亚马逊爆款选品干货，手把手教你实操》，也可以去参考亚马逊后台的选品工具。

（2）以防侵犯外观专利和品牌侵权
——不要100%照搬照抄别人的产品

也就是我们常说的尽量做差异化的产品，一旦新品涉嫌外观侵权或者专利侵权，不论你用了多少钱去购买这批货，入库之后被亚马逊机器人检测到了。结局就是产品停售和一个店铺绩效通知。所有的相关花费全部清零，比如货本，头程，拍照作图，做视频等等费用。
那如何避免品牌侵权？你可以查看美国商标局网站https://www.uspto.gov/trademarks（免费）；
也可以找一些AI功能对产品链接做分析的软件，比如https://eric-bot.com/login（付费）
或者用卖家精灵选品软件里面新出来的功能的“全球商标库功能”和“外观专利”


（截图来源于卖家精灵）



（截图来源于卖家精灵）

（3）其他的选品方式
——那能不能做图片跟别人8成相似的产品

这种款式可以尝试，但是不要all-in。主要是会涉嫌版权侵权，这部分的侵权有两种结果：比较多的一种是因为懒照抄别人的图片导致图片侵权，改改图片还能重新继续卖；另一种是涉嫌侵权别人的著作权，尤其是大品牌IP相关形象的，比如日漫系列主角，漫威人物等等，爆单很容易，自带流量；链接挂的也很容易，今天上架出50单，明天链接就不见了，亚马逊还附赠了一个绩效通知。
最好的方向是选择那么1-2个热卖款式，改改主图，可以先上架产品看看是不是侵权，如果机器人检测到了，能改就改。如果改了之后可以卖，那就发货；不能卖也太大损失，不订货就行了。



最近Trump中弹图片相关产品销量火爆，所以也可以围绕某热点新闻展开新品规划，但是速度一定快，能快递发过去的产品最好，不要选海运，等你产品到了，热度说不定都过去了。

——“我不知道选什么产品好卖，能不能做铺货”
在创业前期不知道选什么产品，很正常，铺货当然可以做，如果你不嫌累的话，甚至可以多做几个站点，利用一些ERP一键搬运复制的功能把产品上架到后台。

——“能不能做跟卖”
借用三国演义台词：从未见过有如此厚颜无耻之人。

（4）开店之后要做什么？

亚马逊（不光是亚马逊平台）虽然做官方宣传的时候，总是往有利的讲；坑嘛，不说。但是不能全盘亚马逊官方的对外说明。因为每份文件，都是经过层层审核才放出去的。

之前有客户说，我有两个店，上传一样的产品，一个店铺卖的好，一个店铺基本上没流量。这是为什么？

有很多人会最后讲着讲着，就跑到了玄学领域。其实原因很简单，就是账户被分等级了，等级高的（黄金卖家），新品优先分配流量；等级低的（普通账号），得花钱买流量，广告费还不一定能花的出去。所以新品上传和推广节奏极其重要，请查看下图：


选品结束之后，就是“推产品和优化链接”这两件事了，这个环节是运营的重点工作，有相关问题的老板可以查看我们的历史文章。


（截图来源于某孵化客户最近一款产品的ERP数据）

最后，希望已经鼓起勇气创业的亚马逊公司老板能跟我们的客户一样，选品推品一帆风顺，祝愿每个新品都是NR第一名，2024年下半年旺季能实现每款都爆单。