社区 发现 Amazon 对于亚马逊小公司来说，究竟应该选择高单价...
对于亚马逊小公司来说，究竟应该选择高单价产品还是低单价产品作为我们的主攻方向？分享一点自己的看法，供大家参考
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1. 背景介绍
曾经有一段时间比较执着于做高单价产品。主要原因是高单价产品价格高，相对低单价产品来说CPC还算可以接受，利润值空间较大，白帽广告打法下盈利可能性更高一点。但随着竞争的加剧，市场已经有两个明显变化：一是CPC不断升高，部分产品的CPC已经达到3美金甚至有人说已经到8或者10美金了，太恐怖了；二是竞争对手越来越多，大家不断追求差异化（主要是外观差异化）造成客人可选择空间更多，最直接的结果是转化率大幅下降，比如服装、灯类等比较吃款式的类目。这样咱们原有的规划就出现了一些偏差，可能会造成高单价产品依然不能盈利。不得不重新回到选品上来思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一个类目而言，除了同质化严重的类目，其实产品单价分布还是比较广泛，一般来说都是有高有低的。这样会出现一个现象：单价和转化率之间是有着一个反比的趋势，即单价高的产品转化率更低（品牌除外），单价低的转化率相对更高。我想和整个社会的财富分布、实际需求有关，主要原因是低一点单价的产品受众面更广，对应的消费群体更广一些。另一方面来说，在选择低单价产品的时候心理负担会轻一些，不会太对比很多，更容易下单；相反高单价的产品，期望也会更高，会有更多比较，这样转化率必然会偏低。
3. Acos与产品单价的关系
这里咱们只能简化模型，只考虑一种全是广告订单的情况，因为前期广告订单占比较高，因此这种情况是最难的时候。如果顺利推上去了，广告占比降下来，那就是另一回事了，咱们这里不讨论这种情况。
在广告单占比100%的情况下，你的Acos就是你的广告占比，这种情况下，我们来分析Acos的影响因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=广告花费/广告销售额
=（广告点击次数*CPC）/（广告订单*单价）
=（广告点击次数*CPC）/（广告点击次数*转化率CVR*单价）
=CPC/（CVR*单价）
由推导可以看出，假设CPC不变的情况下，Acos取决于CVR*单价的值，理想情况下CVR最大、单价较高这是最好的（品牌可能会达到这样的效果，单价比别人高转化还比别人好），但是现实中常常是单价越高转化率越低，这就需要达到一个平衡让二者乘积最大化。
4. 分析及结论
举例说明：
情况A：单价30美元，假设转化率为10%，乘机为30*0.1=3；
情况B：单价50美元，假设转化率为5%，乘积为50*0.05=2.5;
情况C：单价100美元，假设转化率为2%，乘积为100*0.02=2；
（关于转化率的说明：上面转化率只能是假设，因为转化率这个数值本身就比较飘忽不定，有人会选类目的平均转化率，有人会购买竞争对手的数据来作为参考，个人觉得有参考意义就可以）
上面3中情况下，最优解应该选择A，A和C的Acos相差1.5倍。当然这里面的转化率是一个假设值，需要根据实际情况来看，因为不同的产品卖点以及listing的质量会决定转化率差异挺大的，我们能做的就是不管高单价和低单价产品都尽量把转化率做上去。对于选品来说，只能是高、低单价的产品都去试试，多几个品就能测试出来哪一种更优。
以上为个人见解，各位大神可以根据自己的实际情况发表高见，欢迎讨论、补充、指正。
曾经有一段时间比较执着于做高单价产品。主要原因是高单价产品价格高，相对低单价产品来说CPC还算可以接受，利润值空间较大，白帽广告打法下盈利可能性更高一点。但随着竞争的加剧，市场已经有两个明显变化：一是CPC不断升高，部分产品的CPC已经达到3美金甚至有人说已经到8或者10美金了，太恐怖了；二是竞争对手越来越多，大家不断追求差异化（主要是外观差异化）造成客人可选择空间更多，最直接的结果是转化率大幅下降，比如服装、灯类等比较吃款式的类目。这样咱们原有的规划就出现了一些偏差，可能会造成高单价产品依然不能盈利。不得不重新回到选品上来思考，究竟怎么才可能最大程度的盈利。
2. 原因分析
就同一个类目而言，除了同质化严重的类目，其实产品单价分布还是比较广泛，一般来说都是有高有低的。这样会出现一个现象：单价和转化率之间是有着一个反比的趋势，即单价高的产品转化率更低（品牌除外），单价低的转化率相对更高。我想和整个社会的财富分布、实际需求有关，主要原因是低一点单价的产品受众面更广，对应的消费群体更广一些。另一方面来说，在选择低单价产品的时候心理负担会轻一些，不会太对比很多，更容易下单；相反高单价的产品，期望也会更高，会有更多比较，这样转化率必然会偏低。
3. Acos与产品单价的关系
这里咱们只能简化模型，只考虑一种全是广告订单的情况，因为前期广告订单占比较高，因此这种情况是最难的时候。如果顺利推上去了，广告占比降下来，那就是另一回事了，咱们这里不讨论这种情况。
在广告单占比100%的情况下，你的Acos就是你的广告占比，这种情况下，我们来分析Acos的影响因素，直接可以看出你的盈利能力。那么
Acos=广告花费/广告销售额
=（广告点击次数*CPC）/（广告订单*单价）
=（广告点击次数*CPC）/（广告点击次数*转化率CVR*单价）
=CPC/（CVR*单价）
由推导可以看出，假设CPC不变的情况下，Acos取决于CVR*单价的值，理想情况下CVR最大、单价较高这是最好的（品牌可能会达到这样的效果，单价比别人高转化还比别人好），但是现实中常常是单价越高转化率越低，这就需要达到一个平衡让二者乘积最大化。
4. 分析及结论
举例说明：
情况A：单价30美元，假设转化率为10%，乘机为30*0.1=3；
情况B：单价50美元，假设转化率为5%，乘积为50*0.05=2.5;
情况C：单价100美元，假设转化率为2%，乘积为100*0.02=2；
（关于转化率的说明：上面转化率只能是假设，因为转化率这个数值本身就比较飘忽不定，有人会选类目的平均转化率，有人会购买竞争对手的数据来作为参考，个人觉得有参考意义就可以）
上面3中情况下，最优解应该选择A，A和C的Acos相差1.5倍。当然这里面的转化率是一个假设值，需要根据实际情况来看，因为不同的产品卖点以及listing的质量会决定转化率差异挺大的，我们能做的就是不管高单价和低单价产品都尽量把转化率做上去。对于选品来说，只能是高、低单价的产品都去试试，多几个品就能测试出来哪一种更优。
以上为个人见解，各位大神可以根据自己的实际情况发表高见，欢迎讨论、补充、指正。
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先进入了这个细分类目，产品打造成功后，便开始了产品矩阵，不同材质，不同功能，将产品从低客单价，中客单价，高客单价铺开，从而获得更大的利润。
选品更多的是基于自己的整个资金投入，包括运营能力，一味追求高单价产品，一百多美金售价，几百美金售价，试问广告竞价几美金，十几美金，自己是否能够撑得住。
就像那个哥们说的一句话，人家准备了两百万打一条listing，你准备了二十万打几条listing，咋打？
来自五个人的小公司