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亚马逊广告:标品飞轮效应 - 以关键词为核心带动亚马逊自然流量

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在跨境出海把产品卖向全世界的过程中,你是否也遇到过这些难题?
  • 标品起步,先打核心大词还是先打长尾词?
  • 标品关键词ACOS居高不下,如何破局?
  • 什么才是低单价标品盈利的密码?

 本期,亚马逊广告卖家讲师江小鱼老师将针对这些问题,与大家一起探讨标品广告运营重点,解锁标品成功的飞轮效应。
*以下内容仅代表卖家个人观点和数据
仅供参考,不代表亚马逊广告官方建议

在进入主题之前,先回顾下标品流量的特点:
  • 搜索结果展示的产品外观相似度高
  • 客户有明确购买意向
  • 功能属性大于个人喜好
  • 出单词集中且点击成本CPC相对偏高

 基于这些特点,我们可以发现,标品运营最重要的是抓住2个关键点:一个是保住转化率,另一个是用广告撬动自然流量。下面我们来逐一分析并讲解一下。

一、标品运营关键点 01—保住转化率
想要优化ACOS提升广告效率,一般可以从点击成本CPC或转化率入手。但是,对于标品来说,点击成本CPC较高是难以避免的,所以在优化标品广告,尤其是低价标品的广告时,可以把重点放在提升转化率上。

那怎么才能提升转化率呢?可以尝试以下3种方法:
1、产品选择:剖析产品的适用场景和受众人群,根据市场热点和市场空白点,选择潜力产品进行大力推广。
2、价格和促销:利用有竞争力的价格、促销折扣,吸引消费者购买。
3、视觉营销:使用优质产品图和有吸引力的产品视频,增加用户的停留时间,增加下单的可能性。
优质产品图片:主图、副图、A+图
产品视频:主图视频、相关视频、高级A+视频、Post视频、QA视频
 
二、标品运营关键点 02—用广告撬动自然流量
很多卖家在进行广告运营的时候,把ACOS作为衡量广告优劣的唯一标准。但实际上,卖家们更需要注重的是广告目的是否实现。

“在打标品的时候,我们的重点应该是通过投广告,实现自然排名的平稳上升,也就是通过广告拉高自然排位。当自然排位提升,单量增多后,再通过降低竞价再来一步步优化ACOS。”
 
为了快速实现广告目标,在开始广告之前,我们要做好以下2点“前置工作”:
1、选择合适的广告投放方式
不同阶段对应的不同的广告目的,而想要实现这些广告目的,所需的广告投放方式也有所不同。
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2、找准各阶段主推词
关键词的打造同样也是分阶段的,我们要精准定位各阶段需要主推的关键词。那如何判断每个阶段我们要主推什么词呢?
首先,通过【流量】和【相关性】这两个维度来对关键词进行分类:
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然后在其中找到合适的主推词。如果预算充足,第一阶段可以首推“高流量,高相关性”的词。如果预算有限,第一阶段则可以选择“低流量,高相关性”的词。
 
三、标品2大广告打法
刚刚提到了预算充足和预算有限的2种情况,我们也根据经验,为大家分享2种广告打法:
 
1、高效激进打法
适用场景:预算充足时
优点:高效提升核心词自然排名
缺点:对预算要求高,ACOS可能偏高
如果预算充足,且对自己的产品比较有信心,可以采取1拖2的打法,主推核心关键词,不对预算进行限制,目的是尽快把产品推起来
  • 利用产品核心关键词重点推排名,采用精准匹配的方式。分配80%的预算,预算统一按照10起步,花完每天加5次点击费用的预算,连加一周。*投放的关键词数量取决于第一阶段想重点推排名的核心大词的数量。
  • 配合自动广告,分配20%的预算,推词拓流加快收录和打关联流量同时进行。

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当然,如果想要采取这种打法,店铺里最好有其他稳定盈利的产品,即使新品在推品期不能盈利,整个店铺还是能有健康的现金流。
我们按照高效激进打法的思路对新产品进行推广,主推核心关键词。产品2月初上架,2月中旬自然排名大约80,到了2月末自然位就上首页了。
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现在很多卖家总是会认为:自己的广告订单占比高,代表广告投入多。但其实广告订单占比高,代表自然流量和订单少。所以需要利用广告将自然位推起来,这样自然订单就增加了。

2、稳健全面打法
适用场景:预算有限时
优点:各种广告类型兼顾,ACOS比较合理可控
缺点:主要出单词自然排名推动较慢,广告订单占比高
在这种情况下,要采取“广撒网”的方式,把预算分配到核心大词和长尾词上。
  • 对核心关键词进行投放,推动自然排名到第1大页,不追求把关键词推到最靠前的位置。
  • 针对相关度高的长尾词进行投放,有自然位即可,能够带来一定的自然流量,由于相关性高,转化也会不错。而且这些关键词竞争相对较小,,推自然排名的难度也更小。卖家们可以让尽可能多的长尾词自然位上首页。等到积累一定的订单,再转回去打核心大词。同时,这个时候核心大词的CPC可能也没那么高,推广难度也会降低。
  • 同时结合自动广告、商品投放的ASIN定向、品类定向等多种方式,收获更多流量。

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总的来说, 标品广告打法重点就是要利用付费流量撬动关键词自然排名,实现单量的飞跃。如果初始预算充足,可以先打核心大词排名,后打长尾词和关联词;如果初始预算有限,从长尾词开始打,积累单量和排名后再打核心大词。
 
往期非标品广告打法传送门:https://www.wearesellers.com/question/95933
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