扬帆出海卖家千千万，想要在激烈竞争中突围而出，大家在广告投放中都朝着同一目标前进：

• 找到更多、更精准、且性价比更高的流量
• 在提升单量的同时稳住ACOS

理想很丰满，在现实中该如何才能实现？本期我们特别邀请了两位亚马逊广告卖家讲师：林鹏翔老师和刘松老师，为大家揭秘他们独门【流量定位】法宝——海王打法与价值打法。一起从全新的视角，一观两种广告打法为广告投放带来的惊喜吧！
 

以下内容仅代表卖家个人观点和数据仅供参考,不代表亚马逊广告官方建议
 
一、海王打法：创造更多的流量入（林鹏翔，MoonSees创始人，亚马逊广告明星卖家讲师）
  
使用海王打法，可以帮助卖家将每次点击费用 (CPC) 控制到远低于行业平均水平，实现可观的盈利，尤其适合那些希望进一步拓展流量入口或降低CPC的卖家，具体操作注意分为2点：   
    


这么一波操作下来效果究竟如何？我们来看三个实际的案例：

案例一：采用海王打法打关键词投放
在该服装品类案例中，成功将CPC拉低至$0.3, ACOS拉低至14.66%. 


案例二：采用海王打法打自动广告
服装品类“女士短袖”案例中，成功将CPC拉低至$0.21, ACOS拉低至13.15%. 


案例三：采用海王打法打商品投放
产品“浴帘” 案例中，对精选的直接竞品进行投放，成功将CPC拉低至$0.26.


通过三个案例展示，相信大家都领略到海王打法的厉害了。那么重点来了，要如何掌握海王打法的底层逻辑，并且运用到实操中呢？
 
1、海王打法的底层逻辑
海王打法的核心是低成本，广触达，所以要找到尽可能多的低价流量入口，放大其作用，所以海王打法在操作的时候要注意以下几点。

• SKU选择：选择强SKU，即活跃、标签多、收录多的SKU。
• 流量定位：划分流量层级，制造与产品相关的多层流量体系。目标是为产品制造更多的流量体系与流量分支。
• 标签关联：通过标签打法，做流量与产品的关联，让系统认可流量定位中规划的流量结构。
• 低价拓流：用极低的CPC拓展大流量，并非捡漏。
• 放大投放：通过多广告活动类型，执行海王打法操作，放大流量价值。

 
2、海王打法的设置技巧
海王打法不仅可以用于关键词投放，也可以用于自动广告和商品投放。我们以“关键词投放”为例，和大家一起拆解下海王打法的设置方法吧！

• 选词

海王打法需要选择多种类型的关键词，种类越多越好，尤其是很多卖家会忽略的词，比如小语种词，拼错词等，这些关键词虽然搜索量小，但是由于投放的卖家少，竞争低，更有可能获得较低CPC。

适合海王打法的关键词类型

 

• 不同类型关键词的广告设置

在海王打法中，不同类型的关键设置也不同。我们针对不同关键词来看看如何进行广告设置：
 
关键词一：高转化、高CPC、标品大词


 
关键词二：低转化、中低CPC、标品大词


 
关键词三：低转化、低CPC、非标品大词


 
海王打法小结：
海王打法有效帮助卖家拓流量、降CPC，不仅流量大，低竞价，广触达，还不挑品。不管是标品还是非标品，小市场还是大市场，都可以使用海王打法破局。 

二、价值打法：以消费者需求为中心（刘松，Sif CEO, 亚马逊广告卖家讲师）
 
大家都知道，任何一款产品都是为了满足一部分消费群体的特定需求，而非所有消费者。那么要如何找出产品最能打动消费者的核心需求，并卖给最需要它的消费者呢？

1、产品价值验证
在产品上架时，我们需要完成一个核心任务，就是【产品价值验证】：

• 验证消费者是否愿意为你的产品买单
• 消费者是为了哪个具体的产品价值而买单

要如何验证呢？以产品价值点为中心，在进行广告投放时，以产品的价值点（卖点）作为核心分类标准去搭建广告结构，每一个分类都是一个需要去验证的产品的价值点。
 
下面通过一个案例来加深大家的理解吧：
比如，需要验证 “Clear 透明” 是否产品的核心价值点，于是可以将所有带有 “clear” 产品特定的关键词集合，放在一个广告活动中去测试广告数据。

 
这样，就可以把不同的产品价值点聚拢作为一个测试的集合，并比较不同的数据来判断产品最能符合的消费者需求。
 
2、价值打法的具体操作
验证产品价值后，价值打法要如何着手呢？刘松老师给出了“六步走”的建议：
第一步：搭建词库
尽可能全面地收集目标消费者需求，消费者的搜索词就代表了消费者对该产品的需求点。可以通过多种途径来收集，比如竞品listing, 竞品/自己产品的review, ABA, 商机探测器中的 “买家评论见解”，以及采用一些工具进行竞品关键词反查等。
 
第二步：通过词频统计整理消费者需求的分类
关键词出现频率越高，代表该需求被消费者提及次数越多，也就是消费者对于该需求越关注。通过词频统计提炼出排名靠前的消费者需求。
 
第三步：用自己产品的卖点 (供给) 反向匹配市场需求，并评估需求的大小
筛选出自家产品最具有竞争力的“消费者需求”。在众多分散的消费者需求中，锚定那些我们产品有优势且市场体量不小的消费者需求点去重点发力。
 

第四步：以消费者需求为中心搭建广告框架
基于上一步筛选出的【产品价值点】去搭建关键词广告结构。将这些代表消费者需求的关键词聚拢，通过数据去验证自己的产品是否真的在这些价值点上可以很好地满足消费者需求。
 

第五步：整理需求点对应的关键词，规划投放词和匹配模式。


第六步：根据关键词的搜索量集中度拆分关键词到多个广告活动
对于同一个价值点下搜索量比较大的关键词，为了防止流量向其过于集中，可以将大的卖点词拆出来单独一个广告活动，但是最终评估效果的时候，要把它们的数据放在一起进行综合评估。 


价值打法小结：
通过分析消费者需求，搭建广告结构，并用广告数据验证产品是否能很好地满足这些需求，最终实现“广告打法”和“消费者需求”相匹配。不仅适用于关键词投放，也可指导商品投放和自动广告。尤其适合非标品，因为非标品有很多隐藏的消费者需求不容易被识别。

认识了海王打法和价值打法两种流量定位法后，无论你是想要进一步拓展流量，还是想要降低CPC，都可以根据自己的类目及广告目标来进行借鉴。年末旺季来袭，希望能为大家在广告投放上带来新的灵感和启发，助力旺季再创佳绩！