亚马逊投放广告时很多卖家会遇到否词的问题，并且大致会遇到这样的几种情况：
1.无转化—判断是否要否词
2.有转化—如何判断是否要否词或者继续投放 

很多卖家在这两者之间做出选择，并且会遇到一些问题，今天我专门来和大家分享这个问题。 

我们下载搜索词之后你会发现很多词是无效的，而且花出去了很多钱，结果没转化，尤其是我们投放广泛组和词组时会出现很多不相关的词，关于这个问题你们可以阅读这篇文章 亚马逊精细化运营系列之——降低50%无效广告花费的实战方式。这篇文章回答了无转化的词如何判断，如何否词等等问题。

今天这篇文章的重点是，某个词出单了，但是我们在这个词的ACOS 也比较大，CPA 也超出我们的盈亏平衡点，那这说明 我们是在这个词上出单，但是同时在亏钱，这种情况要不要继续投？

回答这个问题我们要分这几种可能性：

你在做的这个品类的核心搜索词并不多，长尾词也集中在10-20个词，同样要看几个核心词的前10个asin的占比,如果他们的占比高，这个情况下如果你的目的是为了持续打这个词获得自然位的提升，那你需要继续打。

如果你的产品核心搜索词比较多，长尾词也是比较多，并且这个类目前十的asin 占这些搜索词的总占比不多，这个情况下 你可以适当的放弃词词，重新选择词，继续投放，或者另一个词上加大投放力度。

运营会面临的第二个问题，如何知道我选的词(核心词或者长尾词）前10个asin的搜索占比？ 我们计算这个有什么用？算了之后怎么结合广告？

我们通过这幅图来给大家解析这个问题，你在亚马逊搜索某个搜索一共有22个广告位，但是有些词的大部分转化可能只在首页，有些词可能客户在第二页也会去购买，我们根据商机探测器和亚马逊给到的ABA数据可以计算出该搜索词的转化位置以及范围。


比如客户购买咖啡机时，搜索【coffee maker】词会有高达80%的买家会在前26个展示产品以内完成购买，如果你的咖啡机展示在图中#26 之后就转化的可能性就很小了。

这个上面的数据怎么算出来？如果你最近有关注我的公众号文章，你应该已经知道答案了，我在上一周的一篇文章中稍微提到过类似的问题 ，你们可以前往这篇文章进行阅读：亚马逊竞争对手分析报告 | 利用亚马逊SQP和商家探测器，每周跟踪竞争对手CTR和CVR

首先我们进入我们的 搜索查询绩效 页面，路径：导航栏品牌>品牌分析 


进入之后你要选择 ASIN 并且选择一个月的数据 ，会显示上图类似的数据，你要点击左侧的第一列 search query 你会获得下图数据 


这张图讲的就是该搜索词，在9月份的搜索的查询量和曝光，查询就是客户在前端搜索框输入该词搜索的次数，并且还有相应的曝光量，我们根据这个数据可以计算一下数字：

平均获得曝光=总展示次数/查询量 约等于 22 ，意思就是消费者每次查询该关键词，曝光的产品数量约等于22。相当于你在这个词获得广告位或者自然位超出这个位置，你很可能就没有转化。


你可能有疑惑 我怎么知道买家查询一次，一个产品获得一次曝光，我们有这个搜索词下表现最好的前10个asin的数据，我们利用前10个asin的数据可以反推，是不是查询一次该搜索词，一个产品获得平均一次曝光。

我们根据一下数据 反推 （要记住，这个数据是根据我的产品和相关的这个搜索词算出来的），如果你的品类搜索词相关的前10 个的集中度不高 的话 这个数字可能小于1 可能0.6 0.7 等等 ，这个就是 这个词下的这个asin的位置一个月内可能经常发生变化，其他竞争对手可能取代它的位置。




这个关键词的总查询量 10685，然后这个词下曝光和点击量面排名第一的ASIN 它的展示次数9962 我们算一下 客户每次搜索这个词 他能获得曝光 

获得曝光=9962/10685 约等于1 ，就是每次客户搜索这个词 客户能看到这个asin 。

我们还是回到上面的问题，如何判断 要不要继续投这个亏本出单的词？

我建议你们可以做一个类似下面的这样的表格 



你下载你的搜索词报告之后你可以只留下以上几个关键内容，并且你需要自己计算CPA 和你的盈亏平衡点的CPA，这个不会算的话你可以前往这篇文章我给你总结了运营所需要的所有的公式 亚马逊广告算法及运营相关的39个公式— 每个运营必会！
接下来你要做的就是 这个表格再加一个列，该搜索词的曝光下限，如果超出这个位置，你很可能就没有转化


那我们在表格里再加了目前七天平均自然位的变化（取一个平均数）

如果你的自然位已经在下限范围内，你就不用再浪费钱继续投，但是你可以适当的去干预转化（加购，或者免评单）继续维持这个位置。

如果你的自然位不在这个下限内，你还得继续投放，这个完全取决于你的广告预算。

如果你有足够的广告预算，你这个品类的搜索词并不多（这个要看ABA数据），这个时候你只能想办法抢这个位置，继续加购或者免评单。

总之，对于亚马逊广告中的关键词管理，卖家需要基于详细的市场分析和自身产品特性作出决策，也要学会利用ABA数据的各项指标推断出更加合理的数据。通过持续监测关键词的表现，不断调整广告策略，可以有效地降低无效广告支出，提升整体营销效果。