书接上回，https://wearesellers.com/question/103839
  
大家都知道亚马逊红海类目厮杀激烈，刀光剑影，你死我活。之前评论区还有小伙伴说开个自动广告单量也能起飞吧，太天真了！新品期如同新手村--曝光低、点击少、转化难都是会遇到的难题，此外一开始进入新类目，不知道竞价是多少，就需要通过不断的测试去了解类目的竞价范围。

在这里可以和大家分享，我们在整个新品期大概花了1--2个月的时间进行测试，在这一阶段，其实对整体的利润和ACOS关注的比较少，主要目的是测类目竞价范围和测产品数据（曝光点击转化）。

这次主要分享的是新品期广告的结构搭建，因为后面的广告框架基本上是沿用新品的广告架构，基本上不会有大的调整，只会在原来的基础上新开广告活动进行拓词。所以新品期广告结构搭建这一块还是非常重要的，相当于搭建一个广告地基，后面再一步一步进行叠加，形成一个广告堡垒。后面还分享了一下在推广过程中的一个无敌大坑，也算是总结出了一些经验。 现在越觉得脑子里想的和实际写出来的差的还是蛮大的，写出来要求更高，不过这也算是为这段产品的运营过程做个记录，到时候老了的时候还能回忆回忆，哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈。
 
文章不是广告贴，没有收钱！！XX找词打钱！！

新品期广告核心目标

新品期广告的核心目标是提高曝光量和订单量，同时积累评价；同时测试类目竞价范围和产品数据（曝光、点击、转化）。

别相信平均类目CPC的鬼话，实测竞价能差出个马六甲海峡。因为之前进入的是之前完全没有接触的类目，所以很多数据你没有办法知道，这个时候就需要进行广告测试，对产品的大致情况有个了解，CPC给多少，预算给多少，点击率和转化率能到多少，多少ACOS能够接受，都需要测。

 
新品期广告关键词选择

新品期投放什么样子的关键词也很有讲究，我们并不会选择整个词库的词都去投广告，做季节性产品很重要的一点是季节性产品广告关键词的选择需要考虑投放广告的时间点。

选择在开始推广的时间点有流量（搜索量）的关键词去投放（关键词排名前10w或前50w），而不是从旺季的时间点去选择关键词，因为有些关键词旺季有流量，但是在当前时间点是没有流量的，所以需要选择在当前推广时间点有流量的词去进行投放。

同时如果预算充足的话，可以优先选择关键词排名靠前的词去打，因为二八定律还是生效的，吃下20%的词，获得80%的流量，长尾词可以通过投广泛广告去进行兼顾。

有些人的打法可能一开始会选择长尾词去打，竞争比较小，慢慢从长尾词去打，但是长尾词在旺季才有流量，这样会出现一个问题，就是长尾词的竞价给够了，但是因为当前实际流量限制，很难跑出一个比较好的效果。

 
新品期广告架构
 
不同的广告类型有不同的目的。

--主打SP精准广告-提高曝光量： 这是大鱼，每天都得吃好喂好。每个鱼池还不能够太拥挤，最好一个广告活动一个组，方便进行数据追踪。然后每个鱼池中的鱼大小（流量）还要差不多，不能一家独大，到时候大鱼把饲料都吃光了，其他鱼还吃什么！

同理按照关键词流量（搜索量）进行分广告组，流量相近的关键词放在一个组里，可以避免出现广告预算都被流量大的关键词吃掉。

--广泛开1-2个--拓词：用大鱼去找有潜力的小鱼，撒网捞到了潜力鱼就立马转正进精准组。同理拿一些大词进行投广泛，能拓出一些不错的词组和词库里面没有的词，广泛里面表现好的关键词（点击和转化多）拿出来打精准，有一定转化但是点击不是特别多的我一般不会单独拿出来，就继续让它在广泛里面跑。

--自动广告活动1-2个-补充长尾流量，观察系统推荐词： 自动广告是系统自动通过产品和关键词的相关性去进行拓词，能够帮助我们观察系统推荐词的情况。

-- 几个SBV广告：新品期SBV广告值得重视，我们跑下来SBV广告表现不错，曝光和点击都比较高，视频广告关键词选择也是跟精准一样，选择在当时时间节点有流量的关键词，同时我发现SBV广告对关键词排名有间接作用。

 
基本上新品期的广告架构大概就是这样子，本质上我们就是在烧钱买数据，用点击量给产品开光，等哪天烧出个金光闪闪的数据，那就是得道之日。
 
 
新品期广告实际操作情况

1、测试类目竞价范围和产品数据（曝光、点击、转化）：
在上一篇中有讲到建立了词库，所以在新品期广告测试的时候，就可以将关键词的各月搜索量导出来，一个是看当前有流量的关键词有哪些； 另外就是看这些关键词的搜索量大小，然后可以按照关键词的属性、场景进行划分，将关键词搜索量差不多的放在一组，这样子就能够避免大词吃掉所有的流量的情况。

--测试竞价范围：
竞价范围的话就从1美金开始测试，没有数据就往上加，直到跑出曝光数据，每天看是否要继续提高bid。目前广告展示有3个位置（搜索结果页头部、搜索结果页其他位置和产品详情页），如果ASIN跑到商品详情页，即使是数据比较差的情况下，可以考虑加竞价，排除受广告位影响的因素。
 
排除广告位置的影响，如果整体点击和转化数据还是比较差的情况下，可以考虑减竞价，或者关闭这个关键词的投放，后面再重新开。也可以让广告组跑到前2个位置来看反馈数据，流量大的词不一定转化率差，要看具体的广告数据反馈。

--测试产品数据
平均一个广告活动初步预算会在30--40美金/天左右，然后1个广告活动10-20个流量相近的关键词一组就可以，初步目标是每个词15个点击， 然后看每天的广告预算是否能够烧完且能够产生足够的点击，等转化率相对稳定后，再增加预算。

最终可以把各个关键词的点击转化横向对比，前期比较精准的关键词，出现高点击低转化可以继续进行测试，后续ASIN整体的广告点击转化比较好的情况下，在经过测试后，如果一个词长期高点击低转化，可以暂时关掉，等广告点击转化稳定一些后，再拉出来尝试。

点击率、转化率、ACOS每个类目都不一样，所以没有太大的参考价值，可以在自己测试的过程中，通过真实数据的反馈逐步进行优化。同时在前期是不会太刻意去卡广告位置的，因为广告位置是浮动的，即使用固定竞价广告位也是会变动的，前期卡位置没有太大的意义。重点还是关注产品的曝光点击转化情况。

另外之前有看评论区说我们给广告费很多，其实还是看产品在公司的定位，这个产品是公司的重点产品还是常规产品，如果是公司重点产品，刚开始的广告投入肯定是会比较大的，并且起步腰部词开始，然后是头部词。前期不怎么关注ACOS和利润，心理承受能力一定要强，同时整个产品的推广节奏也会比较快。但是如果整个产品是公司的常规产品的话，就不会上来就这么猛了，可以循序渐进，节奏稍微慢一些。

 
2、产品调整优化：如果产品整体的数据都测试的差不多，过了测试期后主要看转化率，会做比较多的调整，包括价格、图片、标题、五点、A+等等都会去做调整，因为在消费者在关键词搜索结果页看到你的商品，点进来了，这个时候你的商品详情页面是影响消费者转化的一个重要因素，所以转化率不那么OK的时候需要对listing页面不断进行调整测试，通过广告数据去验证调整的效果，其实就是一个优化listing的过程，根据广告表现去对listing进行优化，不断的去试。

新品期推广中踩过的坑之换店铺
 
换店铺的影响
在2月底3月初的时候，公司要换新店铺运营，换店铺后导致产品受到了很大的影响，自然流量骤降为0，然后又要重新推一遍，这个就太伤了。同时影响了好几个方面：

1、没有prime专享折扣，影响转化率
--新店铺没有feedback，需要等店铺有feedback之后才能去设置prime专享折扣（设置prime专享折扣对店铺的反馈评级有要求，卖家的反馈评级需要达到3.5星以上才能设置prime专享折扣）。

--没有prime折扣就只能设置优惠券，这个对于我们这个类目来说影响就比较大。

--之前prime价格会单独显示出来，现在亚马逊改了价格显示方式，直接展示的就是prime的价格，没prime价格影响就比较大了。

2、影响促销提报
--换店铺后，导致不满足春促提报的资格，导致春促浪费了好几天，最后才赶上。

3、影响广告数据
--换店铺以后，对于产品的广告数据也会有影响，重新进行推广也很难直接恢复到原来的水平，直到做了秒杀才稍微能回来一点。


换店铺后的调整
1、整体的广告活动架构基本固定，不会去动，之前表现不好（点击和转化不行）的广告活动会进行关闭。
2、将广告活动按属性词和场景词去进行划分，可以拆地更细一些。
3、因为SBV的广告对于关键词的自然排名作用不大，所以会降低SBV广告预算比重，把1天700美金降到1天300美金左右。
4、自动广告活动数据不好关掉重新开，如果有表现好的词会拿出来做精准，例如礼物属性（相关性不太高）如果在自动表现好，也会单独拿出来，后面淡季再去打。
5、测试期过后，现阶段广告只会进行微调，把预算倾斜到投入产出比高的广告活动。

现阶段运营思路
--难点还是在库存规划这一块，新品一开始备货怕备多了卖不出去滞销，现在产品起来了又怕库存不够，需要结合库存（在售、在途、在仓）、时间周期（工厂做货周期、运输周期）和销量几个因素去备货。

--换店铺以后，整体的产品数据对比之前的话，都不太行，导致发货保守，然后现在也主要是看库存，前段时间库存不太足，广告不会往上加，等库存到了以后再去加广告预算往上走。一旦广告加码冲BSR，次日断货就扑街了！

其他问题

1、广告测试期达到什么标准后才算结束？
--我觉得整体的预算能够烧完，并且整体的点击率和ACOS和前期的数据有一定的下降，达到一个中等水平就可以了。同时在测试期所设定的目标完成就能够结束了。

2、大词只烧广告，没有转化，是新品不适合直接打大词吗？
--大词如果花费多没转化也会暂时停止进行投放，前期我就有个大词一直烧不出自然排名，后面流量稳定后，可以再重新开。但是和产品强相关的关键词可以进行投放，具体可以根据实际跑出来的广告数据去进行调整，不要死磕。



3、广告测试期的时候通过哪些指标去判断哪些广告组可以加预算？
--测试期的时候一般不加预算，预算烧完了就好了，后期再看广告组的转化率来加预算。

以上就是新品期的广告架构，终于在五一之前发出来了。最近也是推广关键时刻，忙到起飞，加上关税政策一出来，真的是人都麻了！每天都在渡劫，求求早日得道升天！也希望大家的产品推广起来都顺顺利利的。