本文经作者授权「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」发表。
 
作者介绍：Richard Lazazzera，是Shopify的一位电商企业家和内容策略专家。更多关于Richard请关注其Twitter。

推荐者：立悟Alex。
 
本文为Richard Lazazzera的力作，有兴趣可以去看原文：How To Find A Product To Sell Online: The Definitive Guide。老实说，寻找、评估、再精选一个值得在网上卖的产品是非常困难的。有人说这事简单，但是如果你真想开创一个网上事业，你就会知道有多难了。
 
当我五年前做电商时，我花了4个月在阿里巴巴，ebay, amazon上找了成百上千件产品，就是为了选中一个合意的。当时一无所知，也不知道怎么评估产品。几年过去了，我对选产品和评估产品是否值得电子商务拥有了丰富的经验和知识。其中一篇非常流行的文章在我的网站上：Reverse Engineering The Perfect Ecommerce Product 
几乎每天都会有人问我选择产品的意见。为此我专门汇总数年经验和知识写了这本指导书，惠泽大家。





书名：
怎么找到一个产品卖到网上去：权威指导书（英文）
How To Find A Product To Sell Online: The Definitive Guide

目录：
Chapter 1 Introduction 介绍 
Chapter 2 The 8 Product Opportunity Types 有商机的产品类型 
Chapter 3 Where To Look For Product Ideas 去哪里寻找产品思路 
Chapter 4 Trending Product Ideas 产品创意趋势分析 
Chapter 5 Selecting a Product & Niche 精选利基产品 
Chapter 6 Evaluating Your Product & Niche 评估利基产品 
Chapter 7 Evaluating Market Demand 评估市场需求 
Chapter 8 Evaluating Potential Competition 评估潜在竞争 
Chapter 9 Validating Your Product & Niche 验证你的产品 
Chapter 10 Make, Manufacture, Wholesale or Dropship 制造、批发或分销 
Chapter 11 Locating a Supplier 定位供货商 
Chapter 12 Final Thoughts  结语 
Chapter 13 Advice From Other Ecommerce Experts 其他电商专家建议 
Chapter 14 About the Author 关于作者
 
该指导书为英文版，有兴趣的可以直接下载：
链接: http://pan.baidu.com/s/1bnBLzor 密码: 8i2h 查看全部

本文中文由译者授权「深圳前海跨境电商」于2015年6月18日首次发表。

作者介绍：Richard Lazazzera，是Shopify的一位电商企业家和内容策略专家。更多关于Richard请关注其Twitter。

翻译：立悟Alex。此文为Richard Lazazzera 在shopify写的系列文章之第二篇，个人感觉非常适合外贸或者其他行业正在找产品和灵感的朋友，花了些时间翻译过来并分享。第一篇译文请见：网上卖什么：8招帮你找到第一个产品。

提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。

很多人有过这想法，找个好产品网上卖。但是苦于无处找寻。网上有大量的创意和灵感，作为一个新人，从哪开始？无目的的搜寻只会让你浅尝辄止，本文汇集了一些最好的资源清单，在找产品时给你方向，帮你从零开始。

开始之前，请记住两点：

[]在搜寻新产品创意时，一定要以超越产品本身的眼光来看待它。听起来像陈词滥调？但是上文中我们提到，在大众化和流行产品领域，同质化竞争非常严重。选择一个不同或独特的视角对你的成功大有裨益。试着不仅仅从产品本身看，从产品类别的潜在因素调查，如新市场，新特色，新方式来使用产品。[/] 
[]别小看细分产品分类和利基市场。虽然在一个大类目下的细分产品拥有稍微少的潜在客户，但是这意味着更少的竞争和更有效的目标受众。更少的竞争更容易得到google好的排名，也往往更有效更划算的做广告。[/]
本文我们详细讨论那些寻找产品启发和灵感的绝佳去处。我们首先先讲观点，然后提供更具体的资源。

列个清单

当你浏览这篇文章和资源列表时，最好备张纸，把全部你忽现的观点记下来。然后再进行回顾评估其中的可行性。
以下是十种找产品的方法：
 
1. 从你拥有的开始

在浩瀚的网海中搜寻无尽的产品之前，最好的方式是回头看看你所拥有的。可能是一个产品或者创意，你怀有数年了，也可能是放在你电脑里哪个文件夹里的一个写了一半的商业计划，虽然你之前因某种原因搁置了，但他们值得重新审视。至少，你曾经认为它是一个很好的创意，对吧？
 
 
[]当你列清单时，需要注意几个问题：[/][]什么产品？细分领域或行业你特别有兴趣？[/][]什么产品？细分领域或行业你的朋友特别有兴趣？[/][]痛点？你自己生活中的痛点都有什么？[/]

例子：马克斯有个烦人的问题就是每天早上起床都要处理他一头桀骜不驯乱糟糟的头发。于是他根据这个痛点设计了一款产品：Morning Head. 它是一个淋浴帽，带吸水毛巾条，放在头上揉擦一会，然后就可以设计你想要的发型啦。




2. 当地社区

有时，你根本不需要什么新创意。传统商业会给你诸多启示。观察传统零售行业趋势，把他们从线下搬到线上。看看你的社区，注意人们谈论的新式或有趣的零售概念，当地报刊也是获取新信息的很好来源。

例子：Yummy Tummy Soup Company是一个把传统行业搬到网上的绝佳例子。这家公司寄送健康自制的汤类，蛋糕和甜点，用贴心的爱心包裹方式寄给你所爱的人，里面还提供一系列个人护理工具。他们每天烹制各类产品并用温控集装箱销往全国。

3. 在线消费者趋势出版物

另一个寻找产品创意的方式是查看一些顶级消费者产品趋势出版刊物。下面的这些将展示给你一些新产品领域或产业，或许有之前你根本不知道的。

这是几个很受欢迎的在线趋势出版刊物：

Trend Watching– 为一家独立趋势公司，扫描全球最具前瞻性的消费者趋势。在伦敦，牛业，圣保罗，新加坡，悉尼和拉各斯等地拥有30人的专业团队，报告全球最新趋势。

Trend Hunter– 该公司是全球最大最受欢迎的趋势社区。拥有137000会员及3000000粉丝。Trend Hunter 是有抱负的企业和无尽好奇心的灵感源泉。

Springwise– 人不可能满世界旅行去搜刮创意，为己所用。因此Springwise 来了。Springwise 每天提供新公司创意，趋势及故事。可以免费订阅。

例子：Inkkas 是一个注意到其他国家的趋势然后引入到自己国家的很好例子。他们引入纯正南美织物来制作漂亮独特的鞋子。这创意来源于Dan有次在秘鲁看到这些风格的鞋子，并认为在北美一定会有市场，并引入国内，成功发起了此众筹项目，收到了77000美元的预订单。




4. 产业里的意见领袖

如果你了解某行业或利基产品，你可以使用各式工具来发现该行业有影响力的人。跟随社交媒体中对的人，可以帮助激发灵感，了解第一手资料。

下面是几个工具帮你发现某个特殊领域的意见领袖：

* Topsy
* FollowerWonk
* LittleBird

5. 产品及趋势发现评论网站

产品及趋势发现评论网站也是一个极好的灵感创意源泉。如Uncrate (男士产品) 和 Outblush (女士产品) 可以看到每日最新产品趋势。

以下是一些流行产品博客：

* Uncrate
* Outblush
* Bless This Stuff
* Cool Material
* Gear Moose
* Werd
* HiConsumption
* Firebox




别只光顾大站和流行站，注意发现利基评论站。考虑好你特别感兴趣的产品，搜寻其中的产品评论博客。

6. 社交分享网站

Pinterest和其他类似图片分享网站是一个找产品的金矿。很多图片包含有趣的，新鲜及流行的产品。如果有市场，可以从中获得第一手资料。

几个比较大的社交分享网站：

* Pinterest- Pinterest 是增长迅猛的社交照片分享网站。别忘记看这里找什么在流行popular section
*  Polyvore- Polyvore一个让用户做时尚DIY 分享的网站。它最大的特色就是让用户可以进行时装、配饰的搜索浏览，同时还可以将喜欢的衣物进行搭配拼接，做出有时尚感的图片。
* Fancy- Fancy 定位自己是一个集店铺，杂志及许愿单为一体的网站。使用Fancy来发现任何场合的礼品并分享你的发现给你的朋友。
* Wanelo- Wanelo (Want 想要- Need需要 – Love爱) 是全球购物社区，以Pinterest 类似的方式展示产品和店铺。可以看这里trending people.

7. B2B 批发市场

有什么好的方式找到货源？批发和制造商采购网站？类似阿里巴巴的网站展示无数潜在的产品和想法。
一些非常著名的B2B批发产品网站：

Alibaba-你肯定知道的。
其他类似网站：
* TradeKey
* Global Sources
* Made-in-China

8. 在线购物市场

另外一种找产品的方式是在在线购物市场。
很多产品都可能没被完全开发，所以你可以以一些流行的和趋势性的项目来搜索，并逐渐会有其他一些有趣的分类产品入你法眼。

Ebay-ebay是一个最大的在线购物和拍卖网站。
eBay Popular- ebay里列出一系列最受欢迎的产品分类清单
Amazon- 亚马逊是一个最大的在线零售商
Amazon Bestsellers-亚马逊上基于成交额列出的最流行的产品，每小时更新。
Amazon Movers and Shakers- 过去24小时亚马逊最大的销售商，每小时更新。
Kickstarter- Kickstarter 是一个最大的众筹网站。
Kickstarter Discover-可分类浏览全部项目，如受欢迎度、资金、达人推荐等。
Etsy-Etsy 是一个纯手工产品项目的在线市场。
Etsy Trending Items- 可以查到Etsy当前流行的产品和清单。
AliExpress -AliExpress是阿里巴巴旗下的在线批发市场，允许小批量购物。
AliExpress Popular-列出 AliExpress最流行的产品。




9.社交论坛社区

Reddit 是一个最大的社交媒体新闻聚合网站。Reddit拥有无数subreddits展示各种细分领域，他们迎合各种不同网络需求和主题。在这，可以很容易触发你下个产品或者商业创意的灵感。

如果你有一个特殊产业、细分产品分类的想法，可以进行搜索并发现一个合适的subreddit社区并融入其中。

同时还有很多产品创意聚合在subreddits中，擦亮你的慧眼。

下面是几个参考：
* Buy It For Life- 耐用的品质好货。
* Shut Up And Take My Money-有趣的，灵气而又有用的产品，很多人都想要的。
以下是亚马逊上的一些分类产品供参考：
* The Best of Amazon
* The Best of Amazon Canada
* The Best of Amazon UK
* Cheap Stuff on Amazon
* Find It On Amazon

如果你是Reddit的中毒用户，可要注意了，你会不时发现一些有趣的帖子，比如：
* Reddit, What is One Product Under $20 That You Recommend Everyone To Buy? （Reddit,什么产品，低于20美元，值得你推荐每个人去买？）
* What $100 Item Has The Single Greatest Ability to Increase Quality of Life?
（什么100美元的产品，单单拥有它，就大大提高了你高逼格的人生品味？）




不管以什么方式，Rediit已经并持续成为一个为企业和个人提供灵感和创意的源泉。这里支持社区。

10. 图片分享应用Instagram

它们只是一些猫猫狗狗的图片分享？那你就错了。因为基于照片分享，很容易浏览并激发很多产品灵感。

有几种方法你可以使用图片分享来搜索细分产品和创意：
* Hashtag主题标签- 再一次提醒，如果你有一款独特的产品或服务，试着搜索合适的主题标签。比如搜索暗示买家兴趣和意愿的，如#want 和 #buy.
* Product Curation Accounts产品集展账户-在Instagram上有很多搜集整理并展示产品的账户。你可以搜索并找到你所感兴趣的产品。比如Shopify从90,000+的在线商店中集展了一系列有趣和独特的产品，他们可能是你下个产品的触发器哦！
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本文中文由译者授权「深圳前海跨境电商」于2015年6月23日首次发表。

作者介绍：Richard Lazazzera，是Shopify的一位电商企业家和内容策略专家。更多关于Richard请关注其Twitter。

翻译：立悟Alex。此文为Richard Lazazzera 在shopify写的系列文章第一篇，因为译者翻译的第二篇发在知乎获赞不少，有了动力翻译这第一篇。个人感觉非常适合外贸或者其他行业正在找产品和灵感的朋友。英文好的可以看原文。

提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。

对一个新人来说，无论是企业还是个人，决定开拓网络生意挺鸡血的但是这是一个新领域，最大的问题就是卖什么？
能想到一个好产品来卖是挺难的，常常会令人感觉什么都被人做了，更别说现在电子商务竞争太激烈了。消费者只需点击几下鼠标就能从 Amazon, Walmart, Zappos 以及Best Buy中买到想要的东西。
 
但是，别灰心，这里仍然是一个充满金矿的地方，无数新鲜的、成功的产品时时刻刻都在涌现。
 
那么，怎么办呢？
 
这里我们列出8个方法和机会来帮助你开始发现新产品。
 
产品及细分机会类型

下面列出8个潜在机会帮你找到你专属的产品和利基市场。每个都包含了不同的理念和方法。
[]用关键词找机会[/][]建立一个有趣的品牌[/][]找到用户的痛点[/][]找到用户的爱好[/][]拥抱你的激情[/][]寻找一个机会缺口[/][]回顾你的经验[/][]抓住早期趋势[/]
 
下面我们来详细聊聊： 

1. 用关键词找机会

自然搜索流量是一个巨大的市场，这已经不是什么秘密。基于人们搜索量技术性的寻找一个产品或利基市场不失为一个好机会。这种方法需要技术性比较强并需要比较好的理解关键词搜索，比如SEO。用关键词搜索发现机会是一个有效的策略来捕获如GOOGLE的自然 流量。这招对于批发产品特别有效，因为批发产品利润很薄，如果采用付费广告渠道模式比较困难。（其实就是找好并布局好你的产品关键词）

举例：Andrew Youderian 第一次接触电子商务，他的目标就是找个商业模式，又有收入又比较灵活。因此模式的可行性比他对产品的热情更加重要。因此他仔细选择关键词，采用了技术方式选择认为有机会成功的利基市场，Andrew Youderian发现了一个机会，在渔具设备行业和对讲机排名关键词。




在上图中，你看到 Andrew 能够把“车用对讲机”在谷歌搜索排名中做到第三。

2. 建立一个有趣的独特的品牌

建立一个品牌的方式和SEO的方式是非常不同的。这需要非常了解你的用户,精雕细琢你的独特品牌以及让用户心中留下个独特位置。这个方式对利润稀薄或竞争疯狂的领域特别有用。

举例：dbrand为智能手机、电脑和游戏桌等制作精确的贴皮产品。利用他们与用户独特的沟通方式，不到一年时间建立了64000个FACEBOOK粉丝。利用米姆文化，添加独特幽默，Dbrand已经该行业的翘楚。

例如看看他们与用户的互动：




一个品牌的成功很大一部分要归功于赋予在该产品上的新鲜的或独特的特色。这方面做的比较好的还有DODOcase，一个IPAD保护壳的厂商。他们的保护套是由旧金山的传统手工艺人手工制作。如果你想要点特色的，那只有找他们。

3. 找到用户的痛点

解决用户的痛点总是一个提升销量的好方法。痛点并非都是身体上的，也包含失望的或者糟糕的体验。
 
举例：Jing对人们晚上睡觉磨牙感同身受。这不仅是身体上的，持续的磨牙会引发牙科病，当收到昂贵的账单的时候，心就痛了。因此他发明了牙套卫士，定制的牙套卫士能避免人在睡觉的时候一直磨牙。




4. 找到用户的爱好

比解决用户的痛点更高级别的是迎合他们的爱好。当用户对某些东西感兴趣时，剁手都拦不住。你看高尔夫球手就知道了。另外这更能加深互动和培养品牌忠诚度。

举例：Black Milk Clothing成立于2009年。创办人创办的博客‘TooManyTights’ 引爆社区后，发现女士紧身服非常受欢迎，于是创建了Black Milk Clothing品牌。目前Black Milk已是几百万美元，拥有150多名员工，产品遍布全球的公司。




5. 拥抱你的激情

有些人认为基于自己的兴趣来选择一个细分市场不啻于痴人说梦。但事实总不会如此。在线的生意需要大量的体力脑力劳动，路上会遇上很多障碍和困难。支撑你的往往只有信念与激情。有人说，如果你热爱你所做的，那么你的生命中就没有工作二字。If you love what you do, you’ll never work another day in your life.

举例：Eric Bandholz创办了一个讨论商业和销售策略的博客BeardBrand。慢慢的，对胡须的热情溜进了他的博客，因此他及时的把他对胡须的生活方式的热情转换到一个销售胡须修饰相关产品的商业模式中。




6. 寻找一个机会缺口
 
发现一个机会缺口涉及到一个独特的产品，利基或行业，并且辨别出一个可以利用的问题或缺陷。你是否比其他人做的更好或者不同？一个机会缺口可能存在于一个待提高特性的产品，一个未被对手认知到的市场，或者在你的营销能力中。

举例：Chaim Pikarski就是这块的绝佳例子。他通过详细阅读亚马逊的商品评论，查找消费者发布的产品缺陷和功能不足。利用这些信息，他通过中国的工厂使这些产品变得更好。他已经成功复制出无数这种模式。

下面这个Hipo shower radio （洗澡用的收音机）就是其中的一个：




7. 回顾你的经验
 
你是否在个独特的领域工作并了解其中的门道？也许你会对某个行业或领域有独特的经验和技能，那么把你的独特技艺转变成在线生意，是个非常好的办法，而且它不易被复制。
 
举例：Jonathan Snook 在网站设计及开发方面是个专家。他利用他几年的经验和知识自己出版了一本关于网络开发的书，名字叫做SMACSS, CSS的可扩展模块化架构。




Jillian Michae来着超级减肥王节目（NBC热播真人秀节目"The Biggest Loser" ），他同样利用他的专业技能建立了健身和减肥的网上生意，包括销售DVD，书籍和运动器材等。




8. 抓住早期趋势

抓住一个新趋势来开创新事业是非常有利的。这会帮助你的产品和品牌在人们心中早早的扎下根，形成意见领袖。同时也方便你SEO优化，在搜索引擎中更快的站稳脚跟。（就如同站在一个自动扶手的电梯中，你不用做多少努力，趋势带着你会往上走的。顺应及抓住趋势，才能拾阶而上--译者注）

举例： Flockstocks 很早就注意到了羽毛假发的趋势。在花钱订货之前，他先通过复制了一个网站来进行测试。结果？4小时成交了11单。得知这是一个巨大的机会之后，他建立了正规的网站，并开始订货着手生意，并在2012年赢得了Shopify富士珠宝类目下 A级商业竞赛的冠军。





那么你看到了哪个机会？

记住，普通和流行的产品类目充斥着大量的竞争和伤亡者。选择一个细分市场才是良策。别看不上小产品。虽然小，但它有潜在的目标用户并且竞争更少，同时更容易做好谷歌排名。

你选中的产品决定了你整个的商业模式，你的活动，以及你面对的困难。卖食品相关的产品与买智能手机是非常不同的，每一类面临的挑战也不同。
 
好好研读上述的8个机会类型，普面上的道理大家都懂，但是这就是生意的诀窍。希望他们能帮你找到第一份满意的产品。
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年12月30日首次发表。

作者介绍：Leon Du（杜明明），AMAZON资深专业人士，为前海电商群的发展作出特别努力、并为广大群友和卖家朋友作出特别贡献的热心知识帅气青年才俊。

提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。

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二、从哪里起步？
 
7、Listing页面增加Questions & Answers

我们在之前很长一段时间，并没有意识到这一部分出现的意义和怎样去使用。现在可以很确切的告诉大家，AMAZON平台在推送Listing和判断这个Listing的权重的时候，会参考这个Listing的Q&A。

那么，怎样去用好它呢？我们不能只是单纯的为了自己的Listing增加一个权重、增加一个更好的系统评分而做这个，而是应该更好的把产品的痛点，以及看起来不足的地方，如何地用一个更能够让客户接受的方式来进行一次二次推销。例如，有很多朋友做过国内平台推广，很可能都会用到百度或者说其它的一些搜索引擎的自问自答。实际上这也是一次我们自身Listing的自问自答，完全可以通过操作来在自己的Listing上完成这样一个步骤。

8、增加Add to Wish List 次数和为5星好评点赞

AMAZON平台在对Listing权重判定规则进行调整完善后，这是两个非常重要的增加权重的因素。我们可以为比较好的产品去增加Add to Wish List次数，并为很好的五星好评去给它点赞，让好评更多的展现在首位，这也是可以增加Listing排名的有效方法。

既然可以通过点赞来增加好评比重，那么对于Listing的一些不好的负面评价，包括中评，也可以通过这种办法来去进行操作，把它让平台屏蔽掉。方法也是类似的，可以组织一些资源，对于想要删掉的Review把它点No就可以了。

但是，这样操作的前提是，我们确实改善了被评为中低分的问题，例如对因产品质量、客户的需求造成的中差评，进行了系统化的改善。否则可能导致你的Listing权重越高、销量越大，这个Listing的评分却越差。具体即以下第9部分要求。

9、客户Review，Feedback 跟进

做完上述的功课后，就自然而然要进入计划步骤9。我们真实客户的任何一个的Review和Feedback，不可以漏掉我们任何一个客户的真实Review留评机会，也不能够放过任何一个可以争取Feedback的机会。可以通过一些邮件的二次营销去进行再联系。

这个过程中，要以基于中立态度的要求，让客户留下Review或者说产品的改进建议，另外可以给我们Feedback，不管它是一个好的或者说可能是一个不好的Feedback。我们本身是需要根据客户的评论反馈，提升产品质量、服务，增强我们自己的危机应变能力。

以上这个工作需要注意的是，建议每个客户跟催1-2封邮件就可以，不要太多，如果过多，一是平台会发现，二是客户会觉得被骚扰。

10、AMAZON站内秒杀活动

产品如果没有出现大问题的情况下，可以考虑让自己的Listing展示出会进行一次大的突破。突破最好的办法就是AMAZON站内的秒杀活动。

秒杀活动有很多种，参与方式方面，大家也是八仙过海各显神通。具体是怎样去参加怎样去做，基本上AMAZON是以邀请制为主的；另一方面，如果自己的店铺没有AMAZON招商经理，也不要过于担心，也可以尝试着开Case去申请，但是是否会申请成功，这个没有人能说100%可以OK，但是至少是可以以这样的方式给自己增加参加秒杀的机会。

做秒杀短期可以带来巨大的流量，也可以带来巨大的销量，但是有些问题它也不可以回避。有朋友发现，备完了秒杀的库存以后，在短时间内飞快的售出会导致Listing排名爬升很快、流量增长也很快。但是到最后，你会发现因备货不足而在秒杀活动中突然断货，所做的所有辛苦仅仅因为断货而有可能前功尽弃，甚至说会需要再次把以上的部分再重新做一次，这是一个非常耗费人力和物力的一个不好的现象。

11、站外促销网站推广

做完以上所有步骤工作后，再来开始进行这个步骤，开始进行站外促销网站推广。

这部分可以当做品牌的第一次客户积累，不要把精力过多放在促销网站上，把产品放进去，尽可能的维护，建立正面形象，有一定的增长机会就可以。但是，没必要在一定要在促销网站上要做出什么样的成绩，因为那样会很可能的占用到在站内投入的时间。

三、站内引流

1、怎样用做得好的Listing去打造新Listing？

有了以上这样流水似的或者说系统的计划后，要开始回归到站内。

在站内做Listing时候，同样是需要引流。例如，会有些Listing做的比较好，那么，怎样用做得好的Listing去打造新Listing？

通常是以Variations的形式来出现。在这里分两个部分：一是热销品引流，二是高评价款的引流。

（1）. 热销品引流让。即热销款进行引流，是什么样的一个概念呢？比如说有一个产品A，它做的非常好，它有非常高的流量、非常高的销量进入，那么如果要推出一个与Listing A相关的产品，就可以考虑把新产品加入到这个热销款的Listing里面，进行一个变体组合。也可以借用它的流量进行前期的一个流量积累，使新Listing有一个更好的曝光。

（2）. 高评价引流。我们会碰到有些Listing的评分很高、回评率很高，但是却没有好的销量，这需要去深思。

当碰到这样的Listing的时候。可以考虑：（1）. 是否是这个产品的市场容量不是很大？（2）. 这个产品的的受众会不会很窄？

当有这种Listing的时候，就可以直接以一款新的产品，最好是有比较好的关联性的产品，引入至这个Listing，让这个有高评价的Listing产生一个非常有效的作用。

2、Variation的具体操作要求

那么，接下来涉及到与前述方法操作的问题：

（1）. 什么时候应该将Listing合并在一起作Variation，什么时候应该将它分开呢？

这是分为系统主动的和我们主动。所谓系统主动，系统会在一定的时间以内进行Listing详情页的一个排查，它会将它认为是相同产品的或者类似产品的一些Listing并到一起。这是AMAZON主动去操作的，我们也没办法去干预。当然，如果你觉得这样不是自己想要的，也可以进行手动把它分开。

什么时候需要主动的将Listing做成一个Variation？前面说到了在推新品的时候，可以把它放到一起。其次是希望把有一些负面评价的Listing、希望它的评价评分更好一些的时候，可以把负面评价较多的这个Listing并到一个比较好的、并且有一定的Review基础的Listing里面，这样就可以平衡两个Listing的动态评分，这样会比较OK。

那什么时候应该分开Variation呢？这方面，与刚刚讲的一样，如果发现某一个变体属性给Listing造成了伤害或者说造成了负面影响，这个时候就需要把它拆分掉。另一方面，当发现产品在独立的时候会有更好表现时，也可以把其它的部分拆开，因为有一些产品并不适合做变体，过多变体反而会导致这个Listing专业度的下降。

（2）. 做Variation时候，应该把握多少SKU会比较合适？

做Variation的时候SKU数量应该怎样进行控制？不建议大家以海量的SKU去铺到一个Variation下面，除非是手机皮套类或工具类的功能性产品。类似于工具类的功能性产品，它们有功能资源搭配需求，是可以做很多。如果是其它的产品或者说价值较高的产品，建议是尽量更少的去控制Variation的SKU数量。

（3）. 要根据怎样的情况来判定它是否适合做Variation，除了颜色、尺寸，还有哪些情况可以把不同的Listing放到一起做Variation呢？ 

需要依据怎样的原则来做Variation呢？除了颜色、尺寸，也可以将产品搭配度比较高的，或者将一些预热的Listing、或者将一些感觉放到一起会有更优质的售出搭配的时候，可以把它放到一起。

四、Top Reviewer

在2015年上半年之前，Top Reviewer一直活跃在大家视野范围内，当任何一个Listing出现的时候，第一个想到的就是使用他们来进行推广。但是因为现在的一些规则调整发现Top Reviewer会带来比较大的困惑，或是说已经放弃了它们了？

但是，如前所，我们一定一定一定不可以放弃找到的这些Top Reviewer，更不要放弃一些已经合作了很久的Top Reviewer。

我们也可以自己培养一些TopReviewer进行长期合作。比如说通过一些线下的沟通，可以让他们针对新Listing、请他们来帮助写一些文案，也可以请他们来做一些视频，也可以请他们帮我们做一些线下的社交推广……这些都是他们可以做的。

也可以通过Top Reviewer对Listing进行检测，进行一次简单的测评，当然这是在有一定的感情基础之后。经常会有朋友说要去找留学生，去找一些兼职的、当地母语国家的群体去做这样的事情，其实Top Reviewer也不失于是一个更好选择。

五、先要曝光还是先要排名？如何定量？

先要曝光还是先要排名呢？这两部分都是可以人为干预的，但是，怎样去定量呢？这里会直接延伸出以下问题：

1、为什么要刷单，刷到多少是一个截止点？

以下刷单均是指有真实购买的操作。

从今年下半年开始，很多卖家朋友因为一些资源的涌入，会频繁的接触到刷单，甚至说一天海量地刷单。看到别人在刷，我们自己也在刷，有想过为什么要刷单吗？刷完了以后就会有销量吗？

前期的刷单，更多的只是基于只推动了排名。如果在排名猛升的时候，对Listing的其它部分没有进行有效的调整，那么这对Listing未必是好事，很可能是一个巨大的伤害。对于刷单和优化，我们应该这样来判定：刷单是对Listing的输血，初期只是希望它有很好的排名来进行更好的曝光。但是优化就是造血，我们需要让它自己能够能有一个再生的功能产生自然订单。

那么我们到底要怎么样刷单呢？刷单的数量并不是我们大家拍拍脑门就是感觉刷多少就是多少，这个是要结合我们第二点从哪里起步这里。我们是需要首先找到我们自己的一个目标Listing和一个目标排名选项去进行操作。

2、为什么要排名，排到什么位置会更好？

在前面有提到历史售出、售出时间、Review数量，以及补货周期等等，当有了这样的数据之后，可以以这个为基础来判断，比如说想达到什么目的，这是一个非常重要的关键点，并不是说漫无目的的刷或者一直刷，否则将是成本上的伤害。

刷单永远是为出单服务的。我们首先是要给自己确定Listing排名方向。比如说我们在一个新Listing刊登上去的时候没有排名，刚开始出单的时候会有初次排名，那么首先要找一个既定目标：如果类目不是很大，可以从类目排名100里面开始进行我们的目标选取；在100名以外的时候，可以先找到一百名最后的那个，以它的数据作为基准点。如果想超过它，则首先要在硬件上，比如销售的订单要大于它、Review数量要超过它；价格的波动也优于它的波动。然后，在它缺货的时候，可以进行更大的动作进入……当然这全部都是要基于精准的数据判断。当所有数据大于目标数据的时候，则Listing会很快的进入到所设定的目标排名位置上，这是刷单的一个根本目的之一。

排名的问题解决了以后，就要去想排到什么位置更好？原则上，最好的排位一定是第一名。但是不能因为要争取第一名而一头猛扎进到争抢第一这个选项当中，这极易因Listing本身的一些局限导致一些步子迈得过大的不良现象出现。

Listing排到什么样的位置，一定要基于我们在Listing的优化后能够在自然订单中的一个支撑上，刷单只是人为干预，但是Listing的自然出单才是构建稳定Listing排名的基石。基石有多厚才能够争取更好的稳固排名，爬上去很简单，但是掉下来会更简单。

3、如何争取曝光率，Listing的优化对争取曝光的好处？

说到曝光，大家很可能会想到要去做站外。站外有各种各样的资源、各种各样的优势，优势资源引入了，就可以争取到非常棒的曝光。但对于站内，是不是有很多东西都被大家忽视掉了或者说看到了却没有用？怎样去利用好站内这些曝光？并且这些曝光对前期和中期销售有哪些好处？

（1）第1个曝光点一定是图片。

AMAZON上有各种各样的图片拍摄方式，怎样让图片更有吸引力？怎样让图片能够带来更大点击？参考一些非常优秀的卖家的Listing，你会发现他们现在已经不仅仅只是把图片做一个产品展示，而是更多的把这把图片引向一个产品故事，让产品持续有一个深度，去赋予生命力，以更有故事的感觉。

（2）第2个曝光点的是价格。

刊登Listing的时候，通常会进行虚拟打折操作，也就是standard和Sale Price。大家很可能是觉得这个并不困难，做一个我们自己觉得行的一个价格区间就OK了，然后可以不用去管它了。但是，要去想为什么Standard Price要这样设、为什么Sale Price要在这样的范围。

Standard Price和Sale Price如何选择？

建议：StandardPrice应基于行业水平，首先应将你能找到的、最优的那个产品的价格找出来，到底跟我们自己的产品所对应的优势价格之间，存在多少价格差，并且在时下的市场上，这个产品本身是一个怎么样的价格分布。

基于线下和品类中最优的Listing的价格、基于预期利润，以及一定的竞争优势，来确定StandardPrice、Sale Price。而不是拍脑门儿觉得OK了这种没有实际考察和评估过的方式，来设定这些价格。如果不是在这个基础上进行的价格设定，很有可能给潜在客户的感觉好像是一个巨大的优惠，但实际上这些潜在客户可能会觉得这只是一个看起来诱惑人的Feel。

（3）第3个曝光点是争取Listing完善的展现机会。

在搜索Listing的时候，会发现在搜索的详情页，有时会显示Product Description，有时候也会显出一点点Product Features。这个Description简而言之，就是Description的摘要选择，Product Feature更多的则是Bullet Point的提取。当然，大家如果有关注，可以思考为什么有的Listing会有这样显示，但有的却没有呢？

AMAZON平台给我们确认的回复是：第一，要求账号必须是处在优良的表现下；第二，Listing必须是处在优秀的状态下；第三，这个Listing的退货率不会那么高，不会有那么多的纠纷，并且Listing的基本要素是OK的。在这个基础上AMAZON平台就会自动的去抓取一些Point的信息，会进行一个更好的展现。

（4）第4个曝光点是Variation。

关于Variation大家应用比较多，这方面在前面也讲到过，在这里略过。

（5）第5个曝光点是产品信息。

大多数卖家都忽视了ProductInformation。这个部分了，更多的存在于我们表格的后半部分，通常大家几乎不去看。在AMAZON后台，它存在于More Details里面。大家很可能觉产品有些参数是可以不用去写的，但是实际上，这些内容对于我们Listing本身的展现是有及非常重要的因素。

首先，它能够更多的增加AMAZON对于购物车的判断；其次，目前AMAZON正在做移动端，AMAZON移动端在进行Listing推送的时候，很多情况下是基于对Product Information的细节进行判断的，很多产品信息，直接是基于我们填入的信息去进行抓取。因为很多客户是进行分类选择，如果没有填，则平台就抓取不到，这也就意味着根本没有什么曝光和订单机会。

（6）第6个曝光点是FBT（Frequently Bought Together）。

有很多卖家朋友会问怎样去实现？怎样去人为的干预它？

AMAZON平台的回复肯定会说只是自动抓取的，那么，我们怎样去人为的干预它呢？我们可以通过把两个产品放在一个促销集下，或者是将这两个产品同时进行站外同Promotion Code推送。或者是在操作刷单（真实购买）的时候有意识的这样去操作，购买完这个再去购买那个，这也是增加判定概率的一个机会。大家觉得这个方式有必要的话，可以这样尝试操作，以让自己的两个更好的产品多一次捆绑的机会。

与此相关的是CustomersWho Viewed This Item Also Viewed，即我们的关联产品，在通过FBT操作的关联产品也会同时出现在这个地方，实际上就是给我们的产品又增加了第三次曝光，是一个相对很有效的办法。

以上是我们今天全部的一到五个TOPIC分享的全过程，最后给大家一个由衷的建议：

去年的这个时候，我在做一次分享时，有说过希望大家在“关联”这样一个可怕的判定因素下，能够更好的去平衡AMAZON账号风险，以确保在2015年有更好的发展机会 。但是在今年，可以说是很遗憾、也不得不这么说，前面这个说法需要调整了。在今年，更多地不是因为AMAZON平台规则的判定将大家的账号封了。因为我们很遗憾地发现，很多AMAZON平台上的同胞将屠刀伸向了我们自己的同胞身上，在这里，我并不是以慈悲心或同情心泛滥的方式说这番话，衷心希望大家在相对平和、充满正能量的环境下，不管是维权也好，或者做跟卖也好，都希望大家能活在AMAZON所倡导的、应遵守的规则框架下。

谢谢大家！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年12月21日首次发表。

作者介绍：Leon Du（杜明明），AMAZON资深专业人士，为前海电商群的发展作出特别努力、并为广大群友和卖家朋友作出特别贡献的热心知识帅气青年才俊。

提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。

一、为什么要找一个落地的地方，怎么样的地方适合停留？
二、从哪里起步？
1、目标类目调研
2、站内Top Reviewer 职业测评
3、刷单（真实购买）. 
4、站内PPC广告
5、Listing 非购买Review增加
6、站外推广
7、Listing页面增加Questions & Answers
8、增加Add to Wish List 次数和为5星好评点赞
9、客户Review，Feedback跟进
10、AMAZON站内秒杀活动
三、站内引流
四、Top Reviewer
五、先要曝光还是先要排名？如何定量？
六、互动问答环节

首先非常感谢前海跨境电商给我们大家提供了这么一个很好的分享机会，也非常感谢大家在旺季这么一个繁忙的时间还来参加这样一个分享的会议，来聆听这一次我们没有标榜说是干货的一次分享。

先说明，今天没有干货，今天只是理性的分享。今年大家被干货轰炸了一年了，所以，今天我们希望只是以一个如何落地的目的而展开的分享活动。我们今天主要是以这两个图片的内容为主要延伸，大家可以做一个类似于思维导图的形式的保存。








一、为什么要找一个落地的地方，怎么样的地方适合停留？

为什么我们是一定要需要找一个落地的地方？为什么我们会在大数据都非常漂亮的情况下，但是却发现自己还会有各种各样的问题？

今年是电商行业非常繁盛的年度，有各种各样的培训也有各种各样的分享会，但是大家会发现在听的时候呢大家觉得OK，什么好像都有接触过。而且所有参加的培训讲师所讲过的内容，大家好像都遇到过并且自己操作过。但是会发现，最终回到自己的办公桌前、回到自己的电脑前，打开AMAZON卖家帐号会感觉到：哦，好像听过，但是却无法去进行实操。

这就是存在的一个隐性的转换的问题。我们在做Listing的时候讲转化率，那么实际上我们在给自己充电为自己补充的时候实际上也是一个转换的问题。我们没有办法把我们所学到的一些技能和听到的一些技巧去转化成真正实践的一个东西。

我们跨境电商从业者在今年，因为通过各种各样的分享途径，大家所接触到的工具和数据来源会显得非常繁杂。我们会思考，最后我们应该怎么样去使用，到底是使用这个还是使用那个？繁杂的工具给我们带来了选择上的困扰。当然，我们不一定会有选择障碍，但是我们会发现，我们所需要的却不知道在哪里。

今天在这里呢，我希望大家能够先在布局以后，要着眼于当下，先去解决我们的痛点，找出我们的需求点，把我们的问题能够进行一个完整的解决。
以上就是我们第一个话题，这个话题更类似于对我们这个行业的闲聊。可能大家会觉得这些内容有点老生常谈、没有什么意义，但是我个人是觉得这一部分，是需要在我们在这个火热的时候，去给自己适当的浇点冷水，找出自己真正的一个位置。

二、从哪里起步？

从哪里开始起步？就从当下，把我们的所有的起点就立于现在，重新开始审视自己，审视我们的技能到底是达到了一个怎样的地步。

前文上的EXCEL表格内容，是朋友公司的完整的AMAZON产品项目推广计划，大家可以针对这样一份表格给我们自己定位，如果我们能够完整把这份表格填出来（暂时还不是做出来）. ，那么我们就迈入了真正的自己独立操作的大门。

1、目标类目调研

我们经常在说调研，经常在说对比，经常在说优化，我们实际上要从哪里去开始着手？到底要从哪部分先开始？到底是怎么样去做？我们先做一次梳理。

比如说，我们现在选中了一款产品，那么我们首先是需要知道的是它在平台的一个占有量，它到底是一个有多少的售出，经常会有卖家朋友会问怎样去判断这个Listing的市场容量？怎样去知道这个Listing在表现好的卖家那里、在中等卖家那里和在一些跟我们比较类似的前期卖家那里，各有什么不同？要怎样进行一些数据的抓取？

综合来说，任何一个Listing历史数据的抓取，都可以分为历史售出、售出时间、Review数量、价格、颜色等，如果对数据抓取比较细致的话，我们甚至可以抓取到它的补货周期。

关于以上细节的问题，我们应该都需要想办法去抓出比如说Listing当天的销量、历史销量、售出时间等等，以及Review的数量，并且判断到底哪些是真实的、哪些是刷单的。然后关于它的价格、价格波动曲线，增长点是在哪里、加价点是在哪里、什么时候开始进行了一次促销？如果说在执行这些工作的细节上，有关于技巧上的问题，那么我会建议大家可以先把这部分Point出来，在后面的Q&A环节我们来进行集中的处理。

关于采取数据部分的调研，我们经常会做一些变体款，例如颜色比较多，大家在做的时候会担心怎样去选择？怎样去做一个优先款？

通常在经过以上的数据调研以后，我们通过我们所采集回的数据回馈，基本上就可以进行判断竞争对手的哪款颜色做的比较好，价格区间是怎样。那么，它的供应商会是在哪里？我们有没有一个供应链体系能够直接beat掉它？如果我们可以，那么我们可以直接以它的或者说我们自己找到的这些热销款来直接打破它的平衡。如果说不可以，那么我们应该调整自己的推广策略，比如说在它的次峰销量上去寻找一个新的突破点。

2、站内Top Reviewer 职业测评

Listing上线后，需要有一些非常优质的职业测评，通常我们有很多渠道可以考虑。大家一直以来会倾向于Top Reviewer，虽然大家最近听到过也看到过各种各样的传闻说Top Reviewer的权重被降掉了或者与之前的一些分化，它的一些职能的细分会导致我们无法这样操作。抛开任何的问题来说，我觉得Top Reviewer这一部分我们是一定不可以放弃的，因为它为我们能做的不仅仅是给我们一个Review。

首先，我们可以通过Top Reviewer 来判断我们这个产品的真实情况怎样。它们不会因为免费送给他产品或者怎样的销售渠道，而给我们一个有偏差的偏向性评价；再次，我是非常认同Top Reviewer文案的写法，他们对Listing有非常全面的认知，对我们的产品提出的一些评估和建议，对于我们是非常有用的。

3、刷单（真实购买）

这里谈到的刷单并不是指虚假的购买活动，是指有真实购买行为的、符合AMAZON规则的操作。最近关于刷单，大家会觉得谈刷单色变，风声鹤唳。这方面的操作，可以调整为对我们更有保障的Promotion Code去做。这就是我在以上图表括弧中强调的“真实购买”，是合理的顺应规则、而不是去打着擦边球的方式去做这种很危险的事。

4、站内PPC广告

很多AMAZON卖家，包括一些开店时间比较久的中型卖家，甚至做的比较成功的卖家，会对PPC广告有很大的困惑，例如，为什么我的ACOS会在突然飞升？或者说在今年某一个时间段以后，我的ACOS直接就飙升到一个不可拉回的情况？

咱们今天是说针对于我们中小卖家或者说一个正在处于一个突破瓶颈期的一个卖家，当我们做PPC广告的时候我们第一个要想的事，我们为什么要做PPC?我们做PPC的目的是什么？我们在不同的阶段所要关注的PPC的数据主要着力点是在哪里，我们是需要进行一次细分的。

我们刚刚开始做PPC的时候，我们不通过于关注它的转化率、点击率是怎么样，它的ACOS有多高。刚刚开始做PPC的时候，我们应该是怎样的心态呢？应该是以抓取我们的初选Keyword的曝光量到底有多少为目的。在我们的PPC有了一定曝光量以后，再作进一步抓取优化，哪些词给了我们更好的点击？哪些词带来了转化？哪些词是需要砍掉的？哪些词是真正拉升了我们ACOS指标的？

我们在做完PPC以后，会有一个系统的Keyword沉淀（优化后的积累）. ，那么，要怎样去利用这些关键词？我们是需要怎样去继续打造它？我们经常放在口中的“优化”，很重要的一个核心点是Keyword。在Keyword优化、溶入至Listing的这个过程中，大家会发现，不管是大词，还是小词，或者说是同行说的他用这个Keyword一天能成交多少个订单……但是你却发现，用在自己的Listing里却没有一点点好的效用。

在这里建议大家可以把它进行权重推动。对权重的推动，我们有很多的工具可以使用，也有很多的操作手法。比如说我们可以把它放在我们的超链里面，直接以这个关键词来进行推动。

5、Listing 非购买Review增加

Listing非购买Review增加。这一部分，我们为什么要这么做？为什么要在有了实际购买Review之后，还要增加非购买的Review？因为根据AMAZON的规则：只要在平台上有过购买的账号，都可以去对一个Listing 进行一次评价，纯粹针对产品的评价。这样实际上给了我们的Listing更加丰富的Review体系，以及也可以把自己作为真正的买家，把所有的痛点都通过非购买Review的方式写出来，让买家尽可能的找到购买欲，也促使其完成购买动作。

6、站外推广

站外推广是个非常大的课题。在大家觉得站内已经无法突破的时候，我个人觉得站外只做两件事情即可：一是把我们的超链放出去；二是在我们的SNS圈子里把自己的品牌和产品，打造为一个消费圈，不用过多的投资到各种各样的推广和资源引入，实际上那样会给我们带来困惑。因为每一个数据的引入都会占据我们巨大的分析时间。

电商行业本身就只是一个流量和转换的游戏。我们只需要拿到一个OK的流量、拿到一个OK的转化率，从这两个基准点去突破就行了。在站外的部分，我们只是把握到目的：给我一个非常精准的、非常大的流量进来，就OK了！是否能够达成转换、转换的效果怎样？这实际上是由站内来决定的。
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本文经作者授权「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」发表。

作者介绍：吴嘉阳，英文名William Wu，知名SEO专业人士，网络营销专家，痴迷者，研究者，致力于跨境网络营销的思考和表达，产出关于网络营销的一切智力产品。历任神州数码网络营销总监、亚马逊网络营销经理，目前担任杭州某电商公司营销高级经理。

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A9这个名字随着国内越来越多的亚马逊第三方卖家的涌现，而被越来越多的人提及。但是，A9对于大家来说依然非常的神秘。那么在下面的文字中吴嘉阳就来和大家一起深入的了解一下什么是A9，以及A9对于在亚马逊平台上营销的影响。

什么是A9




很多人都认为A9非常的神秘，其实不然，A9团队有一个用于对外宣传的网站，这个网站是我们了解A9非常好的一个窗口（www.a9.com）。除了对A9的神秘感之外，很多对A9一知半解的人都单单的把A9看做一个简单的站内排序算法，这种看法是非常的片面的。实际上A9是一个综合性的算法平台，它为亚马逊上的所有排序性的网站产品提供综合性的排序算法服务。A9都为那些排序性的产品提供算法服务呢：




对于这个问题A9官方给出了非常清晰的答案，A9为以下排序性网站产品提供服务：
[]Product Search – 产品搜索排序[/][]Visual Search – 视觉搜索排序[/][]Amazon Cloud Search – 云搜索排序[/][]Mobile Application Search – 手机应用搜索[/][]Advertising Technology – 广告搜索排序[/][]Technical Operation – 技术性运转支持[/]
 
Product Search – 产品搜索排序




那么什么是产品搜索排序呢？官方说的很清楚：

Product Search
If you’ve done a search on Amazon, you’ve used the
A9 Product Search engine.

上面这段英语的意思是：“产品搜索排序-如果你在亚马逊上搜索过产品，那么你就已经在使用A9（的产品搜索排序功能了）”说白了，A9的一个功能是为站内的关键词搜索提供排序算法服务。说得更通俗一点就是，亚马逊站内搜索的产品排序是由A9算法决定的。




Product Search – 产品搜索排序对于Amazon站内营销的营销

由A9算法决定的产品搜索排序对于Amazon站内营销的营销是十分巨大的。原因有二：一在亚马逊平台站内搜索流量将近占掉最后着陆到产品详情页流量的一半。第二：站内搜索流量是目前亚马逊站内平均转化率最高的流量。换成一句话说，搜索流量有多质量又好，所以是每个亚马逊商家必争的流量渠道，是站内流量的Number 1.




Visual Search – 视觉搜索排序




还记的亚马逊刚刚推出“Fire Phone”是名声大噪的“Fire Fly”技术吗？它能让你通过手机扫描实体产品就能完成在Amazon上的购物。Fire Fly技术的核心算法支持就是由A9来支持的。说白了，视觉搜索排序就是一个图片，声音，以及其他多媒体形式搜索的排序算法。




Visual Search – 视觉搜索排序对亚马逊站内营销的影响

目前视觉搜索排序对于亚马逊站内营销的营销还不大，但是，Fire Phone发布时Fire Fly技术带来的惊艳已经让我们看到这项技术在未来的广泛电商购物应用场景，这项技术在未来潜力巨大。

Amazon Cloud Search – 云搜索排序




我们都知道亚马逊在美国是第一大云计算服务提供商，那么它在提供云服务的同时也提供域名的搜索和很多先关的服务的搜索服务，这些服务都是由A9算法来提供支持的。除此之外，亚马逊还为所有的使用亚马逊云计算的网站提供有偿的搜索嵌入服务。

这是什么意思呢？举个例子来所，加入你买了亚马逊的AWS云计算空间，并且在这个AWS上架设了一个自己的独立外贸站，但是你发现你的独立外贸站自带的搜索功能非常的落后，你想要给你的网站配一个非常强大的搜索功能，传统的方法就是自己请技术开发，但是这种方法费时费力想过还不好。亚马逊给你提供了一个便捷的方法，那就是使用亚马逊的云搜索服务，你只需要把这个功能嵌入到你的网站，你的网站就能获得非常强大的搜索功能，同时这个功能将会随着你的网站的发展壮大变得越来越强大。

Amazon Cloud Search – 云搜索排序对亚马逊站内营销的影响

云搜索服务对于站内营销的影响并不大。但是，对于站外搜索却有着惊人的发展潜力，目前已经有传闻说亚马逊要做一个像Google那样的全网搜索引擎了。如果哪天你真的发现亚马逊做了全网搜索引擎，一点也不用感到惊讶，因为亚马逊的云搜索服务已经积累了大量的技术经验和网站数据，只需要开放数来，几乎马上就能变成一个全网通用搜索引擎。

Mobile Application Search – 手机应用搜索

手机应用搜索主要是为亚马逊的App Store中的搜索结果排序服务的。当你在亚马逊的App Store中进行搜索时，你就是用这项服务。








Mobile Application Search – 手机应用搜索

手机应用搜索搜索对于常规性的商品的营销没有太大的影响。但是，如果你在亚马逊上卖你的App你就要非常重视了，毕竟这项搜索是专门针对手机应用的排序。
 
Advertising Technology – 广告搜索排序




广告搜索排序，是A9另一个是十分重要的服务。在亚马逊站内的所有的广告的排序全部是由A9提供算法服务的。




我们来具体的看看这些广告都有哪些位置：

[]首页第一屏右下Banner[/]



[]搜索结果页顶部通栏[/]



[]搜索结果页底部左侧竖栏[/]



[]搜索结果页底部通栏[/]



5.详情页面中部通栏




6.详情页面中下部Banner




7.详情页面底部Banner




8.搜索结果页右侧Banner




Technical Operation – 技术支持




这个不必多说，但有一点必须清楚就是A9为全世界的Amazon Site提供所有的技术支持，换句话说，全世界所有Amazon Site的站内搜索和站内广告的排序都是由A9决定的。由此可见A9算法的重要性。

除了这些Amazon在官方公布的A9的算法服务之外，实际上，A9还为很多Amazon从来没有透露过的以下产品提供排序服务。这些都是Amazon从来不会提及的！

Best Seller Rank




Amazon的来卖家都会很熟悉Amazon 有一个Category Best Seller Rank 页面，同时如果你的一个商品是这个类目中的Top 1的话你的这个商品就会出现一个 #1 Best Seller的标签。一般来说，有这个标签的产品都会比其他产品的销量高出很多。你猜对了，这个Best Seller Rank页面的商品排序和商品上#1 Best Seller标签的展示，都是由A9决定的。




对营销的影响

针对Best Seller Rank优化好，你将获得的是Best Seller Rank页面和#1 Best Seller带来的双重收获。

你也许还注意到了除了Best Seller Rank还有其他维度的Rank页面。Hot New Releases，Top Rated，Most Wished For，Gift Ideas这四个榜单页面同样是有A9提供排序服务的，只不过没有什么label了，而且流量也比较小。




Buy Box Button

Buy Box Button（如下图）可以说是Amazon 3 Party卖家最为关心的一个由A9提供的排序算法服务了，我不确定之前有多少卖家知道Buy Box的排序是由A9决定的，但是现在你知道了。




很多中国卖家对于Amazon的Buy Box竞争机制十分的头疼，很不理解为什么会有这样的机制。其实，Buy Box机制是非常实用而伟大的，它有效的防止了网站上出现大量的重复产品信息，从而导致网站信息的极度混乱和低下，同时也便于管理。大家可以和国内的绝大多数网站对比一下，你就不难发现，国内没有一家电商网站不为这个问题头疼欲裂的。很多网站在体量大了之后，由于网站产品信息的极度混乱导致业务很难进一步发展。同时，Buy Box竞争机制能很好的促进第三方卖家之间的竞争，使其提高产品质量和其他服务。

Buy Box Button对营销的影响

这已经不用说了，如果说之前的其他A9算法服务提供的排序还只是影响销量的多少的话，那么Buy Box就是直接营销你的商品能不能卖的问题了。没有Buy Box你从Amazon上赚不到一分钱。（当然其他广告等不正常情况下除外）

与Buy Box紧密相关的还有附属于Buy Box排序的Offer Listing页面。




Again，没错，这时也是A9决定排序的，所以你能从这个页面拿到多少的流量，也有A9说了算。

商品组合和推荐

看到满屏的A9你是不是已经烦了，别，最后一个了。在所有Amazon Detail页面的商品推荐或者组合推荐也都是有A9决定的。

总结

A9就像是一颗大树，为很多业务提供着排序算法服务：

官方公布的
[]Product Search – 产品搜索排序[/][]Visual Search – 视觉搜索排序[/][]Amazon Cloud Search – 云搜索排序[/][]Mobile Application Search – 手机应用搜索[/][]Advertising Technology – 广告搜索排序[/][]Technical Operation – 技术性运转支持[/]

官方未公布的
[]Best Sell Rank以及Hot New Releases，Top Rated，Most Wished For，Gift Ideas[/][]Buy Box Button以及Offer Listing Page[/][]Detail Product Recommendation和Detail Product Combination[/]
 
A9作为主体算法，对于Amazon获取站内流量以及站内营销有的统治性的意义。经常听到一些卖家说，根本不知道A9是什么东西，但貌似出单也不错，那我只能说你运气不错了，如果你愿意把你的整个生意都赌在运气上，那吴嘉阳也无话可说了，无知者无畏吧。

同时需要注意的是，A9是一个主体算法，就像一个大树的树干承载着所有的枝叶。而每个具体的每个应用领域都有些许的不同，就像大树的每个枝条和树叶都不相同。所以，在对A9的具体应用领域进行优化的时候需要针对一些不同的影响因素进行适当的调整。举个例子来说，如果针对A9提供的产品搜索排序服务进行优化的时候就要十分注意类目放置这个因素的影响。但是，如果针对视觉搜索排序的时候，当然类目的影响依然重要，但是图片的alternate属性（你可以简单理解为图片的名称）就有更大的影响。

好了，吴嘉阳关于初步的认识A9的功能以及对于A9在Amazon上营销的决定性作用就说这么多了。
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本文经作者授权「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」发表。

作者介绍：吴嘉阳，英文名William Wu，知名SEO专业人士，网络营销专家，痴迷者，研究者，致力于跨境网络营销的思考和表达，产出关于网络营销的一切智力产品。历任神州数码网络营销总监、亚马逊网络营销经理，目前担任杭州某电商公司营销高级经理。
 
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2014年以来，亚马逊中国的全球开店持续火爆，引起了整个跨境电商行业的持续关注，在国内整个行业普遍迷失的背景下，全球开店似乎似乎给出了一个清晰的做跨境电商的逻辑。简单来说这个逻辑有几个分支：

产品上：品牌化，知识产权化。与生产商和销售商紧密合作，用后台机制的方式扭转中国供应商和销售商混乱销售的局面。这意味着产品的高质量只是基本的条件，在此基础上，产品需要满足国外，尤其是欧美的知识产权条件，具体就表现为有商标，有品牌，有专利等。

物流上：产地入仓，销售地出仓。凭借多年了在英美法德西日等国家建立的自有仓库为储存能力，以最近新组建的自有运输团队为货物转移能力，实现全球范围内产品的生产地入仓，销售地快速出仓的创举。

服务上：一条龙，自助式的全方位服务接入。跨境电商最关键的是产品和物流，但是除此之外还有大量的其他环节也是必不可少的，例如跨境收款，多国销售时的产品多语言翻译等等。在这些问题上Amazon采取了接入第三方和自有服务结合的策略全方位满足卖家的需求。

这是Amazon大的策略，而在今天的这篇文章中，吴嘉阳将具体集中向大家介绍亚马逊中国全球开店在2016年最新的物流战术措施“龙舟计划”。而“龙舟计划”正是Amazon产地入仓，销售地出仓战略在中国的具体体现。无疑“龙舟计划”成真，将为Amazon卖家或者供货商提供革命性的物流体验，大大减少卖家和供货商的物流时间和费用，接下来吴嘉阳从以下几个问题入手具体分析“龙舟计划”
[]什么是龙舟计划？[/][]龙舟计划的运输方式主要有哪些？[/][]龙周计划的主要集货地在哪里？[/][]使用龙舟计划是否会卖家账户级别有限制？[/][]龙舟计划目前的进度如何？[/][]如何加入龙舟计划？[/][]龙舟计划对卖家和供货商的影响有哪些？[/]

什么是“龙舟计划”？

实际上，“龙周计划”是亚马逊物流Plus计划的在中国的名称，亚马逊物流Plus的最终目标就是为了实现产地入仓，销售地出仓，以及全球物流快速调配的目的。这一计划将彻底改变中国卖家依靠快递或者三方海运先把货物运到美国，过关，然后在进入FBA的繁琐高昂的物流流程，实现在中国货物入仓，由亚马逊负责快速高效把货运到销售国家的FBA入仓。
[]名称[/]



“龙舟计划”全称Dragon Boat China Consolidation,中文名称“亚马逊中国龙舟集货跨境物流服务”。从这个名称中，我们需要注意一个关键词“集货”，意思是亚马逊提供的是拼箱或者拼柜的物流服务，而不是像商业快递一样提供小批零散邮寄服。
[]流程[/]
 龙舟计划覆盖了跨境物流的整个流程，具体来说，如下：




1.中国工厂或卖家直接将货物运输到亚马逊中国集货仓库

2.由亚马逊中国统一负责出口，空运或者海运（现阶段还有部分合作物流上的仓库，自有仓库不能完全满足需求）

3.由亚马逊统一负责进口，清关等

4.由亚马逊负责运输到销售目的地国所在的亚马逊仓库

5.由亚马逊负责运送到终端客户手中

看过这个流程，相信饱受货代，海外仓，头程折磨的卖家或者供货商已经兴奋不已了。没错，龙周计划打打削减了这些物流的不可靠的中间环节，取而代之亚马逊的自有服务，让人非常的安心。同时，亚马逊的服务在时效性和费用上也是非常有竞争力的。

龙舟计划的运输方式主要有哪些？




龙舟计划，提供海运和空运服务，并不提供快递服务。

龙周计划的主要集货地在哪里？
[]国内集货地[/]




国内主要集货地：
1.华北：天津，北京
2.华东：宁波，上海
3.华南：广东：深圳，广州；福建：厦门；香港

可以看出这几个集货地都是Amazon仓库比较集中的地方，同时也都靠近自贸区和保税港，便于交通运输。
[]运输线路[/]








从以上两张图中我们能够解读出很多信息

1.从范围来说，龙舟计划覆盖了亚马逊全球的主要站点所在的国家，也就是北美：美，加，墨西哥

欧洲：英法德西等

亚洲：中国，日本（注：印度不包含）

2.从方向上来说，龙舟计划是双向的，刚刚听说龙舟计划很容易想当然的认为龙舟计划仅仅服务于中国卖家的出口。其实，不然，它还可以用于进口，聪明的卖家似乎已经想到了什么，之后我在美国卖了钱，岂不是可以采购美国的商品，再通过龙舟计划运回国内卖掉做进口呢？当然可行！单向生意和利润，顿时变成双向生意和利润！实际上，一些大卖家已经在通过其它方式这样操作。
[]国外集货地[/]




中美线
常规产品入ONT8（西海岸，加州），非常规尺寸品入INDS，鞋类入SDF8
入仓方式：整柜入仓，托盘入仓，纸箱入仓





中欧线
常规品入CWL1（南威尔士，英国），电池入EUK5（彼得伯勒，英国）
入仓方式：整柜入仓，托盘入仓，纸箱入仓





中日线
常规品FAZ1，鞋子服装包包入NRT5
入仓方式：托盘入仓，纸箱入仓

使用龙舟计划是否会卖家账户级别有限制？
 
之前有卖家担心龙舟计划只开放给大卖家，据吴嘉阳所得到的消息并非如此，龙舟计划会向所有卖家开放，并不存在特别高的加入门槛。但是，前提是你的账户是正常状态，也就是说你的账户的大多数指标是绿色的即可，不要你的一些主要指标都是红色的，就可以。

所以，维护好自己的账户状态无论是对于销售还是享受Amazon的各项服务都是十分重要的。

龙舟计划目前的进度如何？
 
龙舟计划共分为两个阶段：邀请制内部测试阶段和公开使用阶段

目前，邀请制内部测试阶段已经开始一段时间了，有卖家已经正式使用龙舟计划已经有几个月的时间了。既然，Amazon在2015年年底正式公开宣布了会在2016年公开大规模使用龙舟计划，相信离所有卖家都能使用的阶段已经不远了。最新的动态，还需要大家多多关注。吴嘉阳也会在第一时间提醒大家关于龙舟计划的进展。

如何加入龙舟计划？
 
首先你需要做好自己的准备工作：

龙舟集货卖家需要的准备工作: (What Seller need to do):

A.准备好货物和按入仓要求打包好货物(Product Preparation)

B.准备好报关所需文件，如发票，装箱单等(Document Preparation) (龙舟承运合作商会提供所需文件的填写模板）

C.准备好进口资格(Importer Of Record Qualification)：(龙舟承运合作商会帮忙在目的国申请，如果卖家需要的话）
[]美国( Non-Residential Importer美国非居民进口商资格；或美国当地公司或个人）[/][]欧洲 （EORI 申请）[/][]日本 (POA 签署）[/][]龙周计划10[/]

之后，你需要向Amazon申请加入龙周计划：




[]测试阶段，现阶段有名额限制 (Pilot Stage, Invited Seller Only)[/][]联系亚马逊团队，提交申请（注明店铺注册邮箱地址和店铺名称），(Contact Local Sales Representative, Submit Application)[/][]亚马逊进行审核，没问题的话，卖家后台开放中国集货龙舟功能模块（包括锁仓等一系列功能）( Onboard onto Dragon boat system)[/][]排发货操作 (Connect dragon boat carrier for shipments)[/]

亚马逊官方联系人
 
对于加入龙舟计划，首先你需要一个亚马逊全球开店账号，还没开通亚马逊账号的同学，开通亚马逊全球开店账号可以联系他。Jacob本身是招商经理，负责招商，运营，辅导卖家提升流量，并不负责龙舟计划，但是他也会好心的帮他家把申请信息转给相应部门。

姓名：Jacob Li
邮件地址：lijacob@amazon.com

龙舟计划对卖家和供货商的影响有哪些？
 
龙舟计划无疑让卖家们兴奋的，它在物流方式和成本上首先帮大家大大节省了时间成本和资金成本，同时也去掉了货代，头程这些不靠谱的环节。让大家的货物运输更便宜，更快，更稳定。同时，如果大家可以灵活运用龙舟计划的全球收货，全球出货的能力的话，完全可以实现出口赚外汇，国外本地采购，进口换人民币的双向跨境电商的模式，相信这样的模式不仅仅可以让你的生意利润更加好，同时也能让你躲避很多换汇上的损失。

最后，好久没写文章了，下一篇不知道又要什么时候了。2015年已经接近尾声，2016年一个全新的开始已经到来，吴嘉阳在这里提前祝大家新的一年生意兴隆，健康快乐！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月11日首次发表。

作者介绍：Susie ,某美国企业管理层，在该公司美国AMAZON及相关跨境电商平台初始运作时即加入，B2B、B2C行业多年专业经验。MR.Q论坛版主、MR.Q论坛QQ群和前海跨境电商QQ群管理员。喜欢和跨境电商朋友们沟通交流，热衷和群友们做互动沟通。
 
版权声明:「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」所刊载原创内容，并未授权任何组织或个人进行任何形式的转载或传播。

最近，商家们都有些提心吊胆，因为大家发现了，OH，妈呀，后台指标内容莫名其妙新出来了几个红叉叉，触目惊心。

比如以下：



 
这位商家查了半天，发现自己10月份订单上千，退了11个货，有2个被给了差评，红叉叉晃的，看到这里就让人懵圈了。

经过再三的分析，终发现了这个公式是这样计算的：

退货满意度/退货个数

商家不禁做了一个假设：假若本人月出数万单，手气极好，只给1个买家退了1个货。正偷着笑呢，居然发现了手气极好的同时，这买家居然给了差评。这样的话，那么这个不满意度一下子打入了地狱，100%耶！！！！

Susie也收到了几位商家的反馈，为这个新指标苦恼不已。因此，Susie在深入分析了解后，提出以下看法供大家参考。

关于AMAZON出台的这两项新指标：

一、Customer Service Dissatisfaction Rate，即客户服务不满意率

这个新的考核指标指的是对卖家Buyer-Seller Messaging表现不满意的买家比例，卖家给买家回信的时候，邮件里面都会有客户调查问卷一项，买家可以给卖家的服务做出相应评价。

那么是不是一看得到了差评就无解呢？别急，下面是相应的解决办法：

例如，您第一次给买家回邮件，买家不满意，给您的回馈是No, 您可以再次给这个买家回邮件，解决了买家的问题。这样的话，买家最后一次给您一个Yes，那么系统就会计算您的这个Yes而不会去计算您的先前那个No了。

所以，收到这样的情况时，请不要惊恐，赶紧满足客户的问题为上。

建议下载导出报告，看哪些客户留了差评（No），根据订单的具体情况发邮件跟进客户，尽可能让客户满意评价Yes。

下面截图是AMAZON的调查格式，AMAZON客户可以点击链接进行评价。




二、Return Dissatisfaction Rate ，即退货不满意率

这个新的考核指标用于衡量消费者对退货的满意程度，包括了以下三项评分，附上相应解决方案：

1、Late Response Rate，即延迟回复率。

超过48小时没有处理算作Late，在处理客户信件的时候需要注意，不要遗漏回信则OK。

2、Negative Return Feedback Rate，即负面退货反馈率。

这部分和Customer Service Dissatisfaction Rate这一项类似，大家可以下载报告跟进不满意留差评的客户，并且要跟进好。

计算公式如上面说过：退货满意率/退货个数。

3、Invalid Rejection Rate，即无效拒绝率。

客户提交了Return Request后，AMAZON是允许部分退款的。但是在给客户部分退款之前，需要从AMAZON后台Manage Returns界面操作处理这个Return Request 选择关闭或者是接受退货。
 
例如，某个订单客户提交了Return Request，经过沟通接受了3美元折扣，在给客户退3美元之前，需要从AMAZON后台关闭这个退货请求，然后再给客户操作退3美元，如果不关闭直接退折扣，则算为Invalid Rejection。如果之前已经从AMAZON后台接受了客户的return request，然后提供部分退款，不算做Invalid Rejection。
 
在处理客户的Return Request信件时，询问客户是接受折扣还是退回或者是换货，需要注意回复信件的语气和态度，尽量避免客户不满意AMAZON调查的时候给差评。



 
三、此绩效的目标是什么？

AMAZON建议您将自己的客户服务不满意率保持在 25% 以下。

提供这一指标和绩效目标 (<25%)目的是帮助商家了解买家对您在买家与卖家消息中回复的满意度。

如果客户服务不满意率不符合AMAZON设定的目标，一般情况下不会导致商家的销售权限被停止。然而，因自己的问题没有得到解决而不满的买家更有可能提出负面反馈和索赔，这就会影响商家的销售权限了。

以下摘自来自AMAZON的消息：

On Saturday, an AMAZON moderator posted messages in a thread about the new metrics, telling sellers there were currently no penalties for failing to meet the set targets. "We created the metric to help you monitor satisfaction with customer return requests, and we encourage you to monitor your performance and identify any negative trends."
And, she said, sellers who felt their Customer Service Dissatisfaction Rate & Return Dissatisfaction Rates were incorrectly calculated should follow the instructions in this post. "All threads regarding this topic have been forwarded to Seller Support leadership for review."

上文中说到AMAZON相关监督人员表示，目前还没有出台针对没有达标卖家的处罚措施。“我们建立这个指标是为了帮助你监控买家对退货的满意程度，我们鼓励你监督自己的表现，并发现任何负面评价的趋势。” 

综上所述，AMAZON虽还未开始对未能达到所定目标的卖家进行处罚措施，但大家需要一边尽最大努力处理好这些要求，一边再继续观察AMAZON在此政策新规方面的进展。
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月4日首次发表。

作者介绍：Frankie ，AMAZON全球开店华南区招商经理，多年跨国外企工作背景，涉及快消，医药等多个行业，目前负责品类包括玩具，汽配，户外，家具，家居等类目卖家招募以及客户管理工作，指导过众多中小卖家快速成长，帮助东莞，深圳等地多家传统企业布局AMAZON。
 
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目录：

一、从哪里看到帐号问题
1、如何看到这些信息？
2、看不懂邮件写的是什么东西？

二、AMAZON最常见10大警告
1、账号关联
2、提前发货
3、要求卖家留好评或者多次骚扰消费者留评论
4、违反退款的政策
5、违反退货政策
6、违规告知消费者发货信息
7、Listing违规信息
8、消费者投诉产品condition
9、消费者投诉收到缺陷产品
10、假货投诉

三、暂停销售或封号的几种可能
1、无法销售最常见的4个原因
2、如何避免暂停销售或封号的6条建议

四、如何快速成长？

以下为正文：

大家好！我是AMAZON全球开店招商经理Frankie，接触了不少卖家，发现大小卖家始终被账号安全问题困扰。辛辛苦苦运营团队，开发产品，却被”莫名其妙”地封号了，之前的投资白费了，账号资金被冻结90天，团队一下子陷入了无助。今天，就给大家讲下AMAZON账号安全问题，这些问题小则警告扣分，中则下架Listing ，重则暂停销售权限或者直接移除销售权限。希望大家看到这些问题后能加深大家对规则的了解，有效避免问题的发生，从而保证账号安全，生意长久经营。以下信息均为AMAZON后台公开信息，可在卖家后台中查询，如果任何不明确，请联系Frankie为你解读。

一、从哪里看到帐号问题

1、如何看到这些信息？

很多初级卖家经常账号出了问题都不知道，怒气冲冲抱怨AMAZON没有任何沟通，直接暂停他们销售。首先这些警告全部可以在后台performance中的performance notification中看到，其次注册邮箱也会收到相关的邮件。

2、看不懂邮件写的是什么东西？

很多卖家表示自己看了AMAZON的邮件，也不清楚到底发生了什么问题，AMAZON总是一副无可奉告的样子。其实，AMAZON会清楚的告知你的每一步该怎么做。以下我们以一个侵权的例子来分析一下。




首先，AMAZON告诉你愿意，由于权利方的投诉，你的产品被下架了，给到你具体的ASIN以及产品标题，让你清楚自己的哪个产品侵权了。




第二步，告诉你如何操作what can you do，给了你权利方的联系方式，让你去和对方沟通，并告知联系AMAZON的邮箱，如果你们协商一致，直接联系该邮箱即可：




第三步，如果权利方撤销了该投诉，那AMAZON就会恢复该产品的销售权。至此，事情解决完毕。




第四步，如果你还有任何不懂，可以去AMAZON后台寻求相关政策解读。

二、AMAZON最常见10大警告

1、账号关联。

AMAZON政策不允许一个卖家有多个店铺销售，所以一旦发现账号关联，你会收到以下邮件：




这封邮件会告知你，收到此邮件的账号和哪些账号关联了，并且要求你将某个产品信息下架，只保留一个店铺的listing。

2、提前发货。

这个的意思是确认了发货，却没在网上查到物流信息。邮件如下： 




因为一旦卖家确认发货，AMAZON将会把消费者的货款付给卖家。所以，一旦卖家提供的物流信息，无法在网上追踪，则无法为消费者提供物流保障。所以AMAZON要求卖家在规定的时间内发货，并提供有效物流信息，否则会被视为违规。

3、要求卖家留好评或者多次骚扰消费者留评论。

邮件如下：




这个警告在于认为卖家试图干扰消费者的自主决定，试图操纵评论体系。AMAZON允许卖家向消费者索要评论，但是有两个限制，一个是一个订单只允许发送一次请求，其次是不能强制要求消费者留好评，留什么评价是消费者自主的选择。

4、违反退款的政策。

AMAZON平台为了维护消费者的权益，出台了保障消费者权益的政策，需要卖家配合退款。警告邮件如下：




邮件主要再次重申了需要无条件退款的情况。

5、违反退货政策。

邮件如下：



 
AMAZON退换货政策是如果提供的是美国国内地址，由卖家发货；如果提供的是海外地址，将由卖家提供物流费用。

6、违规告知消费者发货信息。

AMAZON将会有统一渠道告知消费者物流发货信息：



 
此警告在于卖家如果私自给消费者发送物流信息通知，将会导致消费者混淆物流信息。

7、Listing违规信息。

Titles, Descriptions, Bullet points, or Images加入了Availability, Price, or Condition等信息，将会收到以下警告：



 
AMAZON只允许单一产品界面，同时对于标题，描述和图片也有严格的要求，错误填写会收到警告。而且随着管理越来越严格，不符合要求的listing有可能会被暂停销售，目前在英国站点已经实施了。

8、消费者投诉产品condition。

即消费者表示收到货物非新品，可能是使用过的，拆封过的或者是产品配件缺失的，这会导致产品下架，邮件如下：



 
这封邮件会告知具体是哪个ASIN，然后需要提供POA (PLAN OF ACTION，行动计划)，POA内容包括 以下三点：




要求你阐明：
（1）引起投诉的原因；
（2）你将会采取的行动；
（3）任何你要补充的信息。

9、消费者投诉收到缺陷产品。

收到的警告如下：



 
消费者收到产品，如果发现无法正常工作，配件损坏等问题，这类投诉将会严重影响账号安全。

10、假货投诉。

收到的警告如下：



 
这个是最致命的投诉，产品缺陷，描述不符以及假货投诉是权重最重的投诉，累计数次即会导致账号被封。

三、暂停销售或封号的几种可能

1、根据经验，一般卖家无法销售最常见的4个原因如下：

（1）绩效不达标，包括ODR过高，取消订单率太高以及迟发率太高；
（2）销售额增长过快，需要提供企业信息review
（3）产品侵权，多次受到品牌方的投诉
（4）产品投诉，包括假货，描述不符，产品缺陷等问题

2、如何避免暂停销售或封号的6条建议：

以下是给到卖家朋友的6条建议：

（1）关注你的产品。产品质量是销量的保证，也是降低投诉率最好的办法。卖家朋友不仅要选择热销的产品，也要关注产品的质量，通过加强入库和出库的管理，提供优质的物流服务，多一个质检人员的投入，多几毛钱包装材料成本，比起退货，差评，A2Z来得更划算一点。

（2）如果销售增长过快，请保证有足够的feedback支撑。很多卖家抱怨，卖得快也要被审核？! 其实，当短时间销售增长过快，而且没有足够的消费者回馈的时候，则无法保证卖家销售产品情况以及是否真实发货，消费者的利益无法得到保障。因此，稳步增长并不断提高feedback的比例，是冲击旺季销量最有力的保证。

（3）如果跟卖品牌产品，请确保自己有足够授权。跟卖品牌产品确实非常容易出单，但是容易受到品牌方的投诉，甚至消费者的投诉，此时你需要有足够的文件来证明自己的清白。授权书，收据，发票等包含双方信息的真实文件是你最好的武器。

（4）确保你的产品有符合要求的认证。一些卖家朋友销售列为危险类目产品的时候，会被AMAZON要求提供符合销售国家认证的证书。包括FC,CE ,ROHS等。销售产品时，请先了解该产品在海外国家的认证要求，并提前准备好，以便检查到时提供。

（5）请勿销售山寨产品。国外维权意识强烈，任何商标盗用，外观侵权都有可能受到海外品牌商的投诉。

（6）降低你的比例。众所周知，AMAZON的绩效考核是以比例来计算的，即是你的缺陷订单除以你的销售订单。在出现失误，无法避免分子增长的时候，最好的办法就是快速扩大你的分母，降低比例，以保证账号安全。但是，杜绝分子的发生才是根本之道。

四、如何快速成长？

账号的重要性不言而喻，如果仅仅依靠自己去试错，恐怕付出的代价必然是头破血流。快速的学习方法，还是要和行内人多多沟通，避免走太多错路弯路。

AMAZON全球开店卖家在入驻该自然年均可以得到客户经理的辅导，符合要求还可以参加各类秒杀活动，如果你还不是全球开店卖家，赶紧去找你的客户经理吧！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年10月26日首次发表。

作者介绍：AMAZON肌肉帅哥，AMAZON领域专业及热心人士。因作者本身工作特殊性，不宜公开真实身份，请大家理解。
 
版权声明:「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」所刊载原创内容，并未授权任何组织或个人进行任何形式的转载或传播。

目录：

一、从展现聊起
二、提升转化
三、论服务
四、选货

写在前面：提升销量的技巧，一直都是百家争鸣。由于影响因素实在太多太广太随机，一直也没有办法统计出一个能够适用于所有卖家的金科玉律。这次也仅仅从我这一年来所见所闻所学所悟的冰山一角简单聊一下个人对销量的一点微薄认识，欢迎指正。另：时间和资源能力所限，提升销量如果单提出来绝对能讲上三天三夜，我这里却只能隔靴搔痒，希望能够抛砖引玉，大家共同进步。

一直以来，总有种想为中小卖家做点什么的冲动，一直想写一篇能够有益于中小卖家提升销量的DOC，提笔数次最终还是放下，无论如何提炼切入点和正题，总觉得离题甚远。有人说：失败各有原因，而成功总是类似。作为那20%（不到）的成功大卖家，不论是哪个方向做的好，最终也摆脱不了细节两个字。而我们80%的中小卖家无论是资源技术还是信息人员各个方向距我们的大卖家总是差距甚远。那么，我们真的就无计可施了吗？

不然，自古以来就有知己知彼的说法，我们做的首先应该是对自己和平台清晰的认知。运营推广，无非是广而告之自己的产品，这和过去市场里面做销售几乎没有区别。传统的大卖场销售，首先是地利，抢占最靠前的黄金位置，能够极大的提升自己的营业额，当然同时黄金位置和普通位置也从来都是区分的地价，除此之外还要有良好的产品，定期不定期的促销以及优秀的销售员。

放到我们电商也一样，首先是选货然后是店铺装修产品包装、客服人员培训上岗，最后也是最重要的一点，我们和传统行业最大的不同除了物流和消费群体覆盖面之外就是我们能够随时提升自己产品铺位的展现。而在传统行业除了每期续签展位的时候有点机会，正常销售周期内几乎无法改变自己铺位在卖场的位置，用在电商来说，无法改变展现的大小直接导致流量转化等一系列恶性循环。（此处暂时排除少量特殊传统卖家）

一、从展现聊起

与电商而言，展现的机会完全不是类似于传统行业的锁定状态，我们产品和店铺的展现完全能够通过自己的努力得到改善，运营推广不是万能的，但没有绝对是万万不能的。

那么我们得到展现的机会又有哪些呢，哪些又是我们中小卖家能够把握的机会？

首先，平台内部的展现机会大概有这么几种：

1．类目入口——我们卖家必选的分类节点。
2．搜索栏入口——我们卖家设置的关键字。
3．推荐展示——我还没搞懂具体算法和方式。
4．经常一起购买的商品——购物篮分析的结论。
5．AMAZON商品推广——后台卖家的广告设置。
6．分类筛选和排序——商品属性的正相关设置。

写到这儿，我不得不很遗憾的说，除了推荐展示，其他的几种方式我们卖家是完全有能力自己做到并且做的更好的，甚至于推荐展示，只要不断提升自己的排名也是有很大的概率被系统进行推荐的。

类目入口完全取决于我们所选的分类节点，入驻平台之初很显然就要明晰自己所选择的类目竞争力和潜力如何，从卖家的角度来说，单单了解一下当前类目所拥有的产品数量和类目产品的大概评价数目就能有个大概的模糊概念了。当然这涉及到卖家选货的能力，如果产品已经定型，那么类目也就随之定型，高度相关性永远是商品排名提升的基础。（相关性低或者完全不相关只会得到平台的警告和阻止）

搜索栏入口取决于卖家的SEO能力，尽量覆盖正相关的所有类目并且不要触碰品牌纠纷以及负相关的系统降权（未来）。我看到过很多买家在卖譬如短裤的时候，很自信的放上短裤、男士短裤、新款、特价、包邮等关键字。首先我们确定特价、包邮字样是AMAZON严厉禁止的词汇，其次即便我们的中小卖家看不到AMAZON的A9关键字排名，但是从淘宝指数和百度指数甚至有的天猫卖家很清楚热词诸如短裤/男士短裤的竞争力度有多大，怎么如此自信的相信自己一定能在此关键字下面有个好排名？长尾词才是新卖家新产品的关键，如果没有特殊的营销和推广手段，只通过产品和服务打硬仗的话，优秀的长尾关键字更易提升排名进而导致热词整体的排名上升。（如何设置长尾词，相信各有各的办法——工具、平台搜索栏、商品排名，总之，绝对不是拍脑门的结果）

经常一起购买的产品，我们发现带有如此标签的通常会产生二次甚至三次展示的效果，通过商品的多项关联能产生一连串的展示效果。关联销售是我们卖家能通过打造爆款逐渐让系统接受的。我认为强硬的打造关联销售的方式不可取，譬如一件爆款的男士T恤，通过关联促销和另一件T恤做关联销售的效果，我相信一定不如换成一件短裤，关联促销的商品通常需要互补性或者套装性质，简单的关联促销并不能过多的提升自己的转化率。

AMAZON推广，貌似现有数据下，懂得直通车的卖家都有不俗的战绩，作为没测试过直通车的我还是不要赘言的好。

分类筛选及排序，分类筛选（attribute）最近萌萌和方老师在参与的这个项目，我们中小卖家完全可以通过完善产品属性进行优化，当然前提是要清楚类目都有哪些筛选项以及其周期性的变化。排序是通过人气折扣价格等进行系统排序，这里可以很清楚的对应去设置自己的产品相关属性（感兴趣的同志们可以去研究一下）

关于站内展现，暂时我只能写到这里。

至于站外则千奇百怪，各种手段层出不穷。首先还是要对产品进行定位，符合七零后的产品就不要去八零后的社区九零后的微信做推荐。对产品的最佳定位能够帮助资源汇总集中冲击对应的消费者。

简单来说站外无论是微信微博论坛网站都仅仅是一种推广手段，会写软文做营销的卖家相对来讲要有优势。这些我们都不说，我比较推荐的是AMAZON联盟。虽然在AMAZON上班，但是这个associate.AMAZON.com也确实是不久前才找到的。能够主动在站外对AMAZON的产品进行推广，并赚取一定量的佣金，卖家可以为自己做广告，赚取佣金的同时能够提升自身的展现机会。

展现的事儿就说到这儿，谈的都比较浅，希望能有所帮助。

二、提升转化

我比较青睐曾经听来的关于淘宝的一句话：不要关心流量，流量是马云的事儿。确实，在AMAZON也一样，做好了展现我们卖家就已经尽力了，至于平台整体流量要看我们老大jeff的！

那么有了展现，我们的铺位越来越靠前之后，销量还没有起色怎么办。

从流量带来的销量为什么没有我们想像的那么好，原来何在？

[]点击率——排名靠前的产品消费者也未必点击（和流量互相影响）。[/][]图片——艺术范儿还是流行亦或屌丝路线。[/][]文案——以前看过很多优秀的文案譬如百度一下，你就知道没人上街不一定没人逛街等等，其实任何一方面做到极致都代表着转化率的提升，可惜的是文案常有，好文案不常有。[/][]促销包邮物流货到付款——为什么放到一起，因为都是平台所提供的服务选项。。。[/]
转化这东西，我一向认为点击率优先。无论哪个平台，消费者搜到产品的时候首先看到的是商品名称和首图和价格，目前来说任何一个关键字都有数百乃至上万的产品，如此情况下能够一眼选择你的产品靠的是什么不言而喻。就国人性格来讲价格是不可忽视的直接因素，与之并行的当然是图片，能够让人一见钟情的首图绝对是无比优秀的，其次才是产品名称，名称所包含的的属性能够让一个不那么理性的消费者瞬间决定这产品对她是有用还是或许有用，除非完全无理性的消费者才会对完全负相关的名称视若不见，一门心思奔着喜爱的图片而去。（补一句，图片就那么大，已经放了产品的情况下实在没那么多空间，还是建议中规中矩的上传图片，不出彩起码不犯错，综合来说，产品依旧是重心）

消费流程到这儿已经经历了搜索——浏览——选择——最终进入产品界面的阶段，这个时候能够点击产品进来的消费者绝对是百里挑一。我们卖家需要服务好每一个进店的消费者，那么我们一无客服，二无门铃的全自动电商选货模式下，通过什么留住客户，答案很明显——图片&文案。我们都知道对于淘宝卖家来讲，卖产品就是卖图片。（货图不符导致退货率）而对于我们AMAZON，虽然产品质量一直是平台标榜的原则，但是详尽真实并且美观的产品界面绝对不是我们卖家应该找借口拒绝的。

首先我就认为产品的主图副图风格一定要一致，哪怕牺牲白底图片也要保持住风格的整体如一，图片展示出产品的优点就好，产品某方面可能会有的缺点以及必须让消费者知晓的信息通过重要信息里面详细告知即可。其次，我认为每个平台都有平台的风格，区别于淘宝的的屌丝者得天下，我们AMAZON文艺范儿更足一些一直是我潜意识里面标榜自己提升身价的信条。

当然事实也确实如此，AMAZON绝对是个更在意内涵的平台，我们提供的产品首先要求的是见面胜于闻名，通过优秀的主图和名称我们已经筛选出了此时此刻此电脑前属于我们的消费者，如果不能把他/她留住该是多么大的损失，我们的图片和文案的原则一定是物超所值售后无忧的信息传达，从小小界面的任何一个地方来阐述我们的产品质量和服务（尤其是目前可以部分优秀卖家做Aplus图片的前提下）。

写到这儿基本上流量和转化的存货告罄，作为一个传统商家和电商卖家都已经到了成交付款的阶段，这个时候我们的传统卖家（如果优秀的话）已经开始发挥自己的口才让这个已经成交的消费者成为自己的宣传者并且开始刺激对方二次购买了。所以我有了第三章——

三、论服务

我一直觉得AMAZON的服务最好做，其实我也相信真正做AMAZON同时做天猫的一定会把更多精力放在天猫，就如我最初工作时候分不清轻重主次一样（把更多精力分配在上线拖沓的卖家身上）。因为AMAZON轻松啊，不需要服务，甚至于我们入仓之后只需要补仓就可以了，完全省下了大批的客服人员。我相信这是很大一部分尤其是中小卖家的心里话，但是真这么想你就输了。诚然AMAZON以客户为中心的服务态度导致我们更着意注重产品。但这不是说我们卖家就不应该从品牌（以自己为品牌）溢价的角度去给自己做宣传。

一直记得之前有同事分享了一份叫做六个电话的故事，可惜找不到了。那我们依然从头捋顺，购物成交之后有几种情况，我们该如何处理。

再说这些之前，我赞同一个原则，每次和顾客沟通都是一个让他成为你永久顾客的机会，以国内优秀销售模式为例来扩散思维：

1．成交确认电话——是否成交，产品款式大小颜色确认，甚至可以给买家建议加自己的微信保持关注。
2．包装产品——意外的惊喜远远大于事先约定的礼物，包装附上不失大雅又不伤筋动骨的小礼物，对消费者产品的惊喜效果绝对不小，顺便附上精美的卡片，甚至顺便提些小要求也是理所当然的。
3．确认到货电话——又一次和顾客接近的机会，对产品是否满意，是否有对产品的改进建议，一旦接受是否能够提供一些奖励呢。
4．几周后的使用反馈——产品存在的问题，消费者使用的反馈、意见，绝对不是最后一个和消费者交朋友的机会。
5．公众号和粉丝圈——基于微信，基于Q群，基于社区，能够建立许多属于自己的组织方式，不定期的推动会员优惠，丹瑞里的研究表明不定期强化的效果要远远高于定期强化的效果。

最后，推翻这些，你可能要说：如果顾客退货怎么办？

很简单，同意退货，只要消费者不是恶性竞争的对手，只要他是可以培养的消费者，这何尝不是一次展示你服务的好机会。社会上就有很多优秀的危机公关的案例。记得有个卖伞的卖家推出了高价格的遮阳伞，结果两个月竟然还有人退货，第一时间给消费者换货了。先不说后来的好处，如果没换货会怎么样？如果不给消费者换货，那么高质量高价格所营造的形象瞬间崩塌，并且损失的不会只是一个消费者而是和这个消费者正相关的所有消费者。

好了，到这里，消费的一个大圈基本兜完了（这算一个闭环吗？）。涉及到留住消费者的故事也大概就说到这儿可以放一放了。

最后对于选货有点简单的想法抛砖引玉一下。

四、选货

选货顾名思义就是卖什么，很多的卖家是有什么卖什么，优秀点的卖家是现在什么好就卖什么，更进一步的是未来什么好就卖什么。我觉得选货的能力也是如此。

首先作为一个大平台来讲，尤其是AMAZON不怎么注重店铺概念的平台，整个平台就是一个大店铺，里面的产品大部分（毫不客气地说）都是绿叶级的，甚至还有数量最多的小草级，鲜花级的产品永远是从小草和绿叶里面独立出来，却又不能独立生存的。

有的卖家偶尔会发现不停的上货的时候会有那么一款或者两款在某个时段卖的特别的好，其他的产品则几乎不出货，这就是找到了这个类目的明星产品了，这种明星产品选出来颇为不易，但是却很容易被模仿被超越，不过好在消费者的习性是多变，通常如果选货能力优秀总能在这个产品的当季寿命完结之时接上下一批应季的红花。

而平台的大部分卖家都作为绿叶为红花服务，没有那么多小草和绿叶的草原，花朵也一点不会显得珍稀。我会让我的卖家多上选品，当然不只是为了让他做绿叶，都因为消费者倾向是神秘莫测的，过去的数据也只能代表过去无法揭示未来，此种情况下，越多的选品所能覆盖的面越广，那么所能带来的精品爆款的概率自然越大，并且随着店铺整体排名共同提升的选品自然是数量越大越受益。

那么一个平台的产品如何构成，以小见大譬如T恤类目（当前比较热），男士T恤破3万的产品排行榜只有前百名，首页也只有48个产品，我们基本能够认定前五页不超过300件产品作为整个类目的爆款/支撑款，那么接下来99%的绿叶。当然这并不能代表全部，确是部分事实的显露。

还是没有具体说明如何选货，毕竟每个人的方式方法都不一样，但最终目的一定是选出当下和未来流行的款式，涉及到产品的每一个决定都是直接影响这个店铺的未来。

好吧，写到这儿了，AMAZON肌肉帅哥于广州
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