本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年12月21日首次发表。

作者介绍：Leon Du（杜明明），AMAZON资深专业人士，为前海电商群的发展作出特别努力、并为广大群友和卖家朋友作出特别贡献的热心知识帅气青年才俊。

提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。

一、为什么要找一个落地的地方，怎么样的地方适合停留？
二、从哪里起步？
1、目标类目调研
2、站内Top Reviewer 职业测评
3、刷单（真实购买）. 
4、站内PPC广告
5、Listing 非购买Review增加
6、站外推广
7、Listing页面增加Questions & Answers
8、增加Add to Wish List 次数和为5星好评点赞
9、客户Review，Feedback跟进
10、AMAZON站内秒杀活动
三、站内引流
四、Top Reviewer
五、先要曝光还是先要排名？如何定量？
六、互动问答环节

首先非常感谢前海跨境电商给我们大家提供了这么一个很好的分享机会，也非常感谢大家在旺季这么一个繁忙的时间还来参加这样一个分享的会议，来聆听这一次我们没有标榜说是干货的一次分享。

先说明，今天没有干货，今天只是理性的分享。今年大家被干货轰炸了一年了，所以，今天我们希望只是以一个如何落地的目的而展开的分享活动。我们今天主要是以这两个图片的内容为主要延伸，大家可以做一个类似于思维导图的形式的保存。








一、为什么要找一个落地的地方，怎么样的地方适合停留？

为什么我们是一定要需要找一个落地的地方？为什么我们会在大数据都非常漂亮的情况下，但是却发现自己还会有各种各样的问题？

今年是电商行业非常繁盛的年度，有各种各样的培训也有各种各样的分享会，但是大家会发现在听的时候呢大家觉得OK，什么好像都有接触过。而且所有参加的培训讲师所讲过的内容，大家好像都遇到过并且自己操作过。但是会发现，最终回到自己的办公桌前、回到自己的电脑前，打开AMAZON卖家帐号会感觉到：哦，好像听过，但是却无法去进行实操。

这就是存在的一个隐性的转换的问题。我们在做Listing的时候讲转化率，那么实际上我们在给自己充电为自己补充的时候实际上也是一个转换的问题。我们没有办法把我们所学到的一些技能和听到的一些技巧去转化成真正实践的一个东西。

我们跨境电商从业者在今年，因为通过各种各样的分享途径，大家所接触到的工具和数据来源会显得非常繁杂。我们会思考，最后我们应该怎么样去使用，到底是使用这个还是使用那个？繁杂的工具给我们带来了选择上的困扰。当然，我们不一定会有选择障碍，但是我们会发现，我们所需要的却不知道在哪里。

今天在这里呢，我希望大家能够先在布局以后，要着眼于当下，先去解决我们的痛点，找出我们的需求点，把我们的问题能够进行一个完整的解决。
以上就是我们第一个话题，这个话题更类似于对我们这个行业的闲聊。可能大家会觉得这些内容有点老生常谈、没有什么意义，但是我个人是觉得这一部分，是需要在我们在这个火热的时候，去给自己适当的浇点冷水，找出自己真正的一个位置。

二、从哪里起步？

从哪里开始起步？就从当下，把我们的所有的起点就立于现在，重新开始审视自己，审视我们的技能到底是达到了一个怎样的地步。

前文上的EXCEL表格内容，是朋友公司的完整的AMAZON产品项目推广计划，大家可以针对这样一份表格给我们自己定位，如果我们能够完整把这份表格填出来（暂时还不是做出来）. ，那么我们就迈入了真正的自己独立操作的大门。

1、目标类目调研

我们经常在说调研，经常在说对比，经常在说优化，我们实际上要从哪里去开始着手？到底要从哪部分先开始？到底是怎么样去做？我们先做一次梳理。

比如说，我们现在选中了一款产品，那么我们首先是需要知道的是它在平台的一个占有量，它到底是一个有多少的售出，经常会有卖家朋友会问怎样去判断这个Listing的市场容量？怎样去知道这个Listing在表现好的卖家那里、在中等卖家那里和在一些跟我们比较类似的前期卖家那里，各有什么不同？要怎样进行一些数据的抓取？

综合来说，任何一个Listing历史数据的抓取，都可以分为历史售出、售出时间、Review数量、价格、颜色等，如果对数据抓取比较细致的话，我们甚至可以抓取到它的补货周期。

关于以上细节的问题，我们应该都需要想办法去抓出比如说Listing当天的销量、历史销量、售出时间等等，以及Review的数量，并且判断到底哪些是真实的、哪些是刷单的。然后关于它的价格、价格波动曲线，增长点是在哪里、加价点是在哪里、什么时候开始进行了一次促销？如果说在执行这些工作的细节上，有关于技巧上的问题，那么我会建议大家可以先把这部分Point出来，在后面的Q&A环节我们来进行集中的处理。

关于采取数据部分的调研，我们经常会做一些变体款，例如颜色比较多，大家在做的时候会担心怎样去选择？怎样去做一个优先款？

通常在经过以上的数据调研以后，我们通过我们所采集回的数据回馈，基本上就可以进行判断竞争对手的哪款颜色做的比较好，价格区间是怎样。那么，它的供应商会是在哪里？我们有没有一个供应链体系能够直接beat掉它？如果我们可以，那么我们可以直接以它的或者说我们自己找到的这些热销款来直接打破它的平衡。如果说不可以，那么我们应该调整自己的推广策略，比如说在它的次峰销量上去寻找一个新的突破点。

2、站内Top Reviewer 职业测评

Listing上线后，需要有一些非常优质的职业测评，通常我们有很多渠道可以考虑。大家一直以来会倾向于Top Reviewer，虽然大家最近听到过也看到过各种各样的传闻说Top Reviewer的权重被降掉了或者与之前的一些分化，它的一些职能的细分会导致我们无法这样操作。抛开任何的问题来说，我觉得Top Reviewer这一部分我们是一定不可以放弃的，因为它为我们能做的不仅仅是给我们一个Review。

首先，我们可以通过Top Reviewer 来判断我们这个产品的真实情况怎样。它们不会因为免费送给他产品或者怎样的销售渠道，而给我们一个有偏差的偏向性评价；再次，我是非常认同Top Reviewer文案的写法，他们对Listing有非常全面的认知，对我们的产品提出的一些评估和建议，对于我们是非常有用的。

3、刷单（真实购买）

这里谈到的刷单并不是指虚假的购买活动，是指有真实购买行为的、符合AMAZON规则的操作。最近关于刷单，大家会觉得谈刷单色变，风声鹤唳。这方面的操作，可以调整为对我们更有保障的Promotion Code去做。这就是我在以上图表括弧中强调的“真实购买”，是合理的顺应规则、而不是去打着擦边球的方式去做这种很危险的事。

4、站内PPC广告

很多AMAZON卖家，包括一些开店时间比较久的中型卖家，甚至做的比较成功的卖家，会对PPC广告有很大的困惑，例如，为什么我的ACOS会在突然飞升？或者说在今年某一个时间段以后，我的ACOS直接就飙升到一个不可拉回的情况？

咱们今天是说针对于我们中小卖家或者说一个正在处于一个突破瓶颈期的一个卖家，当我们做PPC广告的时候我们第一个要想的事，我们为什么要做PPC?我们做PPC的目的是什么？我们在不同的阶段所要关注的PPC的数据主要着力点是在哪里，我们是需要进行一次细分的。

我们刚刚开始做PPC的时候，我们不通过于关注它的转化率、点击率是怎么样，它的ACOS有多高。刚刚开始做PPC的时候，我们应该是怎样的心态呢？应该是以抓取我们的初选Keyword的曝光量到底有多少为目的。在我们的PPC有了一定曝光量以后，再作进一步抓取优化，哪些词给了我们更好的点击？哪些词带来了转化？哪些词是需要砍掉的？哪些词是真正拉升了我们ACOS指标的？

我们在做完PPC以后，会有一个系统的Keyword沉淀（优化后的积累）. ，那么，要怎样去利用这些关键词？我们是需要怎样去继续打造它？我们经常放在口中的“优化”，很重要的一个核心点是Keyword。在Keyword优化、溶入至Listing的这个过程中，大家会发现，不管是大词，还是小词，或者说是同行说的他用这个Keyword一天能成交多少个订单……但是你却发现，用在自己的Listing里却没有一点点好的效用。

在这里建议大家可以把它进行权重推动。对权重的推动，我们有很多的工具可以使用，也有很多的操作手法。比如说我们可以把它放在我们的超链里面，直接以这个关键词来进行推动。

5、Listing 非购买Review增加

Listing非购买Review增加。这一部分，我们为什么要这么做？为什么要在有了实际购买Review之后，还要增加非购买的Review？因为根据AMAZON的规则：只要在平台上有过购买的账号，都可以去对一个Listing 进行一次评价，纯粹针对产品的评价。这样实际上给了我们的Listing更加丰富的Review体系，以及也可以把自己作为真正的买家，把所有的痛点都通过非购买Review的方式写出来，让买家尽可能的找到购买欲，也促使其完成购买动作。

6、站外推广

站外推广是个非常大的课题。在大家觉得站内已经无法突破的时候，我个人觉得站外只做两件事情即可：一是把我们的超链放出去；二是在我们的SNS圈子里把自己的品牌和产品，打造为一个消费圈，不用过多的投资到各种各样的推广和资源引入，实际上那样会给我们带来困惑。因为每一个数据的引入都会占据我们巨大的分析时间。

电商行业本身就只是一个流量和转换的游戏。我们只需要拿到一个OK的流量、拿到一个OK的转化率，从这两个基准点去突破就行了。在站外的部分，我们只是把握到目的：给我一个非常精准的、非常大的流量进来，就OK了！是否能够达成转换、转换的效果怎样？这实际上是由站内来决定的。
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半夜醒来刷朋友圈，发现朋友圈被跨境电商综试区的消息刷屏，月黑风高，各种标题党出没。偶是多事的人，遂私信问几个卖家，问综试区对他们的利好，均表示不清楚，即使有人也转了这样的文章。现在看来，自媒比官媒更容易嗨也更容易泄。

作为多年的传统出口商加上现在时髦的跨境行业从业者，我稍微说几句，一孔之见：

1 政府一直在推进传统出口贸易便利化，与之相比，跨境电商综试区的政策优越性体现在哪里？

2 如何界定外贸电商和跨境电商？在我看来，跨境电商本是一伪概念，哗众取宠而已。试问，哪个外贸电商不是跨境出去的？有人说跨境电商定位于零售，那又该如何定义Amazon Business以及B2小B？

3 也有人一直在推进跨境邮包出口退税，我却觉得这个口子不可以开。从传统出口角度来看，需要有供应商增值税发票，根据报关金额、海关数据、外汇收支等才可以申请退税。而现在的跨境电商邮包，一没有供应商的增值税发票，二为了规避买家所在国征税都是超低价申报，若因此退税，会导致大量税源流失，估计难度很大。

4 至于通过海运、空运甚至快递出去到海外仓或者亚马逊FBA的批量货物，稍微懂点的卖家都已经准备齐全材料申请退税，而且相当便利，综试区政策对他们似乎算不上利好。

5 其实，创新还是很难的一件事，尤其是国际通行的贸易流程上。有的时候，国内便利了，国外买家海关那边不认可了，照样然并卵。与其搞些莫名其妙的马甲，不如抓紧融入世界潮流，出口贸易便利真不是一个国家玩得转的，需要全球协同。

唉，就这么样吧！ 查看全部

本文经作者授权「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」发表。

作者介绍：吴嘉阳，英文名William Wu，知名SEO专业人士，网络营销专家，痴迷者，研究者，致力于跨境网络营销的思考和表达，产出关于网络营销的一切智力产品。历任神州数码网络营销总监、亚马逊网络营销经理，目前担任杭州某电商公司营销高级经理。

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A9这个名字随着国内越来越多的亚马逊第三方卖家的涌现，而被越来越多的人提及。但是，A9对于大家来说依然非常的神秘。那么在下面的文字中吴嘉阳就来和大家一起深入的了解一下什么是A9，以及A9对于在亚马逊平台上营销的影响。

什么是A9




很多人都认为A9非常的神秘，其实不然，A9团队有一个用于对外宣传的网站，这个网站是我们了解A9非常好的一个窗口（www.a9.com）。除了对A9的神秘感之外，很多对A9一知半解的人都单单的把A9看做一个简单的站内排序算法，这种看法是非常的片面的。实际上A9是一个综合性的算法平台，它为亚马逊上的所有排序性的网站产品提供综合性的排序算法服务。A9都为那些排序性的产品提供算法服务呢：




对于这个问题A9官方给出了非常清晰的答案，A9为以下排序性网站产品提供服务：
[]Product Search – 产品搜索排序[/][]Visual Search – 视觉搜索排序[/][]Amazon Cloud Search – 云搜索排序[/][]Mobile Application Search – 手机应用搜索[/][]Advertising Technology – 广告搜索排序[/][]Technical Operation – 技术性运转支持[/]
 
Product Search – 产品搜索排序




那么什么是产品搜索排序呢？官方说的很清楚：

Product Search
If you’ve done a search on Amazon, you’ve used the
A9 Product Search engine.

上面这段英语的意思是：“产品搜索排序-如果你在亚马逊上搜索过产品，那么你就已经在使用A9（的产品搜索排序功能了）”说白了，A9的一个功能是为站内的关键词搜索提供排序算法服务。说得更通俗一点就是，亚马逊站内搜索的产品排序是由A9算法决定的。




Product Search – 产品搜索排序对于Amazon站内营销的营销

由A9算法决定的产品搜索排序对于Amazon站内营销的营销是十分巨大的。原因有二：一在亚马逊平台站内搜索流量将近占掉最后着陆到产品详情页流量的一半。第二：站内搜索流量是目前亚马逊站内平均转化率最高的流量。换成一句话说，搜索流量有多质量又好，所以是每个亚马逊商家必争的流量渠道，是站内流量的Number 1.




Visual Search – 视觉搜索排序




还记的亚马逊刚刚推出“Fire Phone”是名声大噪的“Fire Fly”技术吗？它能让你通过手机扫描实体产品就能完成在Amazon上的购物。Fire Fly技术的核心算法支持就是由A9来支持的。说白了，视觉搜索排序就是一个图片，声音，以及其他多媒体形式搜索的排序算法。




Visual Search – 视觉搜索排序对亚马逊站内营销的影响

目前视觉搜索排序对于亚马逊站内营销的营销还不大，但是，Fire Phone发布时Fire Fly技术带来的惊艳已经让我们看到这项技术在未来的广泛电商购物应用场景，这项技术在未来潜力巨大。

Amazon Cloud Search – 云搜索排序




我们都知道亚马逊在美国是第一大云计算服务提供商，那么它在提供云服务的同时也提供域名的搜索和很多先关的服务的搜索服务，这些服务都是由A9算法来提供支持的。除此之外，亚马逊还为所有的使用亚马逊云计算的网站提供有偿的搜索嵌入服务。

这是什么意思呢？举个例子来所，加入你买了亚马逊的AWS云计算空间，并且在这个AWS上架设了一个自己的独立外贸站，但是你发现你的独立外贸站自带的搜索功能非常的落后，你想要给你的网站配一个非常强大的搜索功能，传统的方法就是自己请技术开发，但是这种方法费时费力想过还不好。亚马逊给你提供了一个便捷的方法，那就是使用亚马逊的云搜索服务，你只需要把这个功能嵌入到你的网站，你的网站就能获得非常强大的搜索功能，同时这个功能将会随着你的网站的发展壮大变得越来越强大。

Amazon Cloud Search – 云搜索排序对亚马逊站内营销的影响

云搜索服务对于站内营销的影响并不大。但是，对于站外搜索却有着惊人的发展潜力，目前已经有传闻说亚马逊要做一个像Google那样的全网搜索引擎了。如果哪天你真的发现亚马逊做了全网搜索引擎，一点也不用感到惊讶，因为亚马逊的云搜索服务已经积累了大量的技术经验和网站数据，只需要开放数来，几乎马上就能变成一个全网通用搜索引擎。

Mobile Application Search – 手机应用搜索

手机应用搜索主要是为亚马逊的App Store中的搜索结果排序服务的。当你在亚马逊的App Store中进行搜索时，你就是用这项服务。








Mobile Application Search – 手机应用搜索

手机应用搜索搜索对于常规性的商品的营销没有太大的影响。但是，如果你在亚马逊上卖你的App你就要非常重视了，毕竟这项搜索是专门针对手机应用的排序。
 
Advertising Technology – 广告搜索排序




广告搜索排序，是A9另一个是十分重要的服务。在亚马逊站内的所有的广告的排序全部是由A9提供算法服务的。




我们来具体的看看这些广告都有哪些位置：

[]首页第一屏右下Banner[/]



[]搜索结果页顶部通栏[/]



[]搜索结果页底部左侧竖栏[/]



[]搜索结果页底部通栏[/]



5.详情页面中部通栏




6.详情页面中下部Banner




7.详情页面底部Banner




8.搜索结果页右侧Banner




Technical Operation – 技术支持




这个不必多说，但有一点必须清楚就是A9为全世界的Amazon Site提供所有的技术支持，换句话说，全世界所有Amazon Site的站内搜索和站内广告的排序都是由A9决定的。由此可见A9算法的重要性。

除了这些Amazon在官方公布的A9的算法服务之外，实际上，A9还为很多Amazon从来没有透露过的以下产品提供排序服务。这些都是Amazon从来不会提及的！

Best Seller Rank




Amazon的来卖家都会很熟悉Amazon 有一个Category Best Seller Rank 页面，同时如果你的一个商品是这个类目中的Top 1的话你的这个商品就会出现一个 #1 Best Seller的标签。一般来说，有这个标签的产品都会比其他产品的销量高出很多。你猜对了，这个Best Seller Rank页面的商品排序和商品上#1 Best Seller标签的展示，都是由A9决定的。




对营销的影响

针对Best Seller Rank优化好，你将获得的是Best Seller Rank页面和#1 Best Seller带来的双重收获。

你也许还注意到了除了Best Seller Rank还有其他维度的Rank页面。Hot New Releases，Top Rated，Most Wished For，Gift Ideas这四个榜单页面同样是有A9提供排序服务的，只不过没有什么label了，而且流量也比较小。




Buy Box Button

Buy Box Button（如下图）可以说是Amazon 3 Party卖家最为关心的一个由A9提供的排序算法服务了，我不确定之前有多少卖家知道Buy Box的排序是由A9决定的，但是现在你知道了。




很多中国卖家对于Amazon的Buy Box竞争机制十分的头疼，很不理解为什么会有这样的机制。其实，Buy Box机制是非常实用而伟大的，它有效的防止了网站上出现大量的重复产品信息，从而导致网站信息的极度混乱和低下，同时也便于管理。大家可以和国内的绝大多数网站对比一下，你就不难发现，国内没有一家电商网站不为这个问题头疼欲裂的。很多网站在体量大了之后，由于网站产品信息的极度混乱导致业务很难进一步发展。同时，Buy Box竞争机制能很好的促进第三方卖家之间的竞争，使其提高产品质量和其他服务。

Buy Box Button对营销的影响

这已经不用说了，如果说之前的其他A9算法服务提供的排序还只是影响销量的多少的话，那么Buy Box就是直接营销你的商品能不能卖的问题了。没有Buy Box你从Amazon上赚不到一分钱。（当然其他广告等不正常情况下除外）

与Buy Box紧密相关的还有附属于Buy Box排序的Offer Listing页面。




Again，没错，这时也是A9决定排序的，所以你能从这个页面拿到多少的流量，也有A9说了算。

商品组合和推荐

看到满屏的A9你是不是已经烦了，别，最后一个了。在所有Amazon Detail页面的商品推荐或者组合推荐也都是有A9决定的。

总结

A9就像是一颗大树，为很多业务提供着排序算法服务：

官方公布的
[]Product Search – 产品搜索排序[/][]Visual Search – 视觉搜索排序[/][]Amazon Cloud Search – 云搜索排序[/][]Mobile Application Search – 手机应用搜索[/][]Advertising Technology – 广告搜索排序[/][]Technical Operation – 技术性运转支持[/]

官方未公布的
[]Best Sell Rank以及Hot New Releases，Top Rated，Most Wished For，Gift Ideas[/][]Buy Box Button以及Offer Listing Page[/][]Detail Product Recommendation和Detail Product Combination[/]
 
A9作为主体算法，对于Amazon获取站内流量以及站内营销有的统治性的意义。经常听到一些卖家说，根本不知道A9是什么东西，但貌似出单也不错，那我只能说你运气不错了，如果你愿意把你的整个生意都赌在运气上，那吴嘉阳也无话可说了，无知者无畏吧。

同时需要注意的是，A9是一个主体算法，就像一个大树的树干承载着所有的枝叶。而每个具体的每个应用领域都有些许的不同，就像大树的每个枝条和树叶都不相同。所以，在对A9的具体应用领域进行优化的时候需要针对一些不同的影响因素进行适当的调整。举个例子来说，如果针对A9提供的产品搜索排序服务进行优化的时候就要十分注意类目放置这个因素的影响。但是，如果针对视觉搜索排序的时候，当然类目的影响依然重要，但是图片的alternate属性（你可以简单理解为图片的名称）就有更大的影响。

好了，吴嘉阳关于初步的认识A9的功能以及对于A9在Amazon上营销的决定性作用就说这么多了。
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本文经作者授权「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」发表。

作者介绍：吴嘉阳，英文名William Wu，知名SEO专业人士，网络营销专家，痴迷者，研究者，致力于跨境网络营销的思考和表达，产出关于网络营销的一切智力产品。历任神州数码网络营销总监、亚马逊网络营销经理，目前担任杭州某电商公司营销高级经理。
 
提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。
2014年以来，亚马逊中国的全球开店持续火爆，引起了整个跨境电商行业的持续关注，在国内整个行业普遍迷失的背景下，全球开店似乎似乎给出了一个清晰的做跨境电商的逻辑。简单来说这个逻辑有几个分支：

产品上：品牌化，知识产权化。与生产商和销售商紧密合作，用后台机制的方式扭转中国供应商和销售商混乱销售的局面。这意味着产品的高质量只是基本的条件，在此基础上，产品需要满足国外，尤其是欧美的知识产权条件，具体就表现为有商标，有品牌，有专利等。

物流上：产地入仓，销售地出仓。凭借多年了在英美法德西日等国家建立的自有仓库为储存能力，以最近新组建的自有运输团队为货物转移能力，实现全球范围内产品的生产地入仓，销售地快速出仓的创举。

服务上：一条龙，自助式的全方位服务接入。跨境电商最关键的是产品和物流，但是除此之外还有大量的其他环节也是必不可少的，例如跨境收款，多国销售时的产品多语言翻译等等。在这些问题上Amazon采取了接入第三方和自有服务结合的策略全方位满足卖家的需求。

这是Amazon大的策略，而在今天的这篇文章中，吴嘉阳将具体集中向大家介绍亚马逊中国全球开店在2016年最新的物流战术措施“龙舟计划”。而“龙舟计划”正是Amazon产地入仓，销售地出仓战略在中国的具体体现。无疑“龙舟计划”成真，将为Amazon卖家或者供货商提供革命性的物流体验，大大减少卖家和供货商的物流时间和费用，接下来吴嘉阳从以下几个问题入手具体分析“龙舟计划”
[]什么是龙舟计划？[/][]龙舟计划的运输方式主要有哪些？[/][]龙周计划的主要集货地在哪里？[/][]使用龙舟计划是否会卖家账户级别有限制？[/][]龙舟计划目前的进度如何？[/][]如何加入龙舟计划？[/][]龙舟计划对卖家和供货商的影响有哪些？[/]

什么是“龙舟计划”？

实际上，“龙周计划”是亚马逊物流Plus计划的在中国的名称，亚马逊物流Plus的最终目标就是为了实现产地入仓，销售地出仓，以及全球物流快速调配的目的。这一计划将彻底改变中国卖家依靠快递或者三方海运先把货物运到美国，过关，然后在进入FBA的繁琐高昂的物流流程，实现在中国货物入仓，由亚马逊负责快速高效把货运到销售国家的FBA入仓。
[]名称[/]



“龙舟计划”全称Dragon Boat China Consolidation,中文名称“亚马逊中国龙舟集货跨境物流服务”。从这个名称中，我们需要注意一个关键词“集货”，意思是亚马逊提供的是拼箱或者拼柜的物流服务，而不是像商业快递一样提供小批零散邮寄服。
[]流程[/]
 龙舟计划覆盖了跨境物流的整个流程，具体来说，如下：




1.中国工厂或卖家直接将货物运输到亚马逊中国集货仓库

2.由亚马逊中国统一负责出口，空运或者海运（现阶段还有部分合作物流上的仓库，自有仓库不能完全满足需求）

3.由亚马逊统一负责进口，清关等

4.由亚马逊负责运输到销售目的地国所在的亚马逊仓库

5.由亚马逊负责运送到终端客户手中

看过这个流程，相信饱受货代，海外仓，头程折磨的卖家或者供货商已经兴奋不已了。没错，龙周计划打打削减了这些物流的不可靠的中间环节，取而代之亚马逊的自有服务，让人非常的安心。同时，亚马逊的服务在时效性和费用上也是非常有竞争力的。

龙舟计划的运输方式主要有哪些？




龙舟计划，提供海运和空运服务，并不提供快递服务。

龙周计划的主要集货地在哪里？
[]国内集货地[/]




国内主要集货地：
1.华北：天津，北京
2.华东：宁波，上海
3.华南：广东：深圳，广州；福建：厦门；香港

可以看出这几个集货地都是Amazon仓库比较集中的地方，同时也都靠近自贸区和保税港，便于交通运输。
[]运输线路[/]








从以上两张图中我们能够解读出很多信息

1.从范围来说，龙舟计划覆盖了亚马逊全球的主要站点所在的国家，也就是北美：美，加，墨西哥

欧洲：英法德西等

亚洲：中国，日本（注：印度不包含）

2.从方向上来说，龙舟计划是双向的，刚刚听说龙舟计划很容易想当然的认为龙舟计划仅仅服务于中国卖家的出口。其实，不然，它还可以用于进口，聪明的卖家似乎已经想到了什么，之后我在美国卖了钱，岂不是可以采购美国的商品，再通过龙舟计划运回国内卖掉做进口呢？当然可行！单向生意和利润，顿时变成双向生意和利润！实际上，一些大卖家已经在通过其它方式这样操作。
[]国外集货地[/]




中美线
常规产品入ONT8（西海岸，加州），非常规尺寸品入INDS，鞋类入SDF8
入仓方式：整柜入仓，托盘入仓，纸箱入仓





中欧线
常规品入CWL1（南威尔士，英国），电池入EUK5（彼得伯勒，英国）
入仓方式：整柜入仓，托盘入仓，纸箱入仓





中日线
常规品FAZ1，鞋子服装包包入NRT5
入仓方式：托盘入仓，纸箱入仓

使用龙舟计划是否会卖家账户级别有限制？
 
之前有卖家担心龙舟计划只开放给大卖家，据吴嘉阳所得到的消息并非如此，龙舟计划会向所有卖家开放，并不存在特别高的加入门槛。但是，前提是你的账户是正常状态，也就是说你的账户的大多数指标是绿色的即可，不要你的一些主要指标都是红色的，就可以。

所以，维护好自己的账户状态无论是对于销售还是享受Amazon的各项服务都是十分重要的。

龙舟计划目前的进度如何？
 
龙舟计划共分为两个阶段：邀请制内部测试阶段和公开使用阶段

目前，邀请制内部测试阶段已经开始一段时间了，有卖家已经正式使用龙舟计划已经有几个月的时间了。既然，Amazon在2015年年底正式公开宣布了会在2016年公开大规模使用龙舟计划，相信离所有卖家都能使用的阶段已经不远了。最新的动态，还需要大家多多关注。吴嘉阳也会在第一时间提醒大家关于龙舟计划的进展。

如何加入龙舟计划？
 
首先你需要做好自己的准备工作：

龙舟集货卖家需要的准备工作: (What Seller need to do):

A.准备好货物和按入仓要求打包好货物(Product Preparation)

B.准备好报关所需文件，如发票，装箱单等(Document Preparation) (龙舟承运合作商会提供所需文件的填写模板）

C.准备好进口资格(Importer Of Record Qualification)：(龙舟承运合作商会帮忙在目的国申请，如果卖家需要的话）
[]美国( Non-Residential Importer美国非居民进口商资格；或美国当地公司或个人）[/][]欧洲 （EORI 申请）[/][]日本 (POA 签署）[/][]龙周计划10[/]

之后，你需要向Amazon申请加入龙周计划：




[]测试阶段，现阶段有名额限制 (Pilot Stage, Invited Seller Only)[/][]联系亚马逊团队，提交申请（注明店铺注册邮箱地址和店铺名称），(Contact Local Sales Representative, Submit Application)[/][]亚马逊进行审核，没问题的话，卖家后台开放中国集货龙舟功能模块（包括锁仓等一系列功能）( Onboard onto Dragon boat system)[/][]排发货操作 (Connect dragon boat carrier for shipments)[/]

亚马逊官方联系人
 
对于加入龙舟计划，首先你需要一个亚马逊全球开店账号，还没开通亚马逊账号的同学，开通亚马逊全球开店账号可以联系他。Jacob本身是招商经理，负责招商，运营，辅导卖家提升流量，并不负责龙舟计划，但是他也会好心的帮他家把申请信息转给相应部门。

姓名：Jacob Li
邮件地址：lijacob@amazon.com

龙舟计划对卖家和供货商的影响有哪些？
 
龙舟计划无疑让卖家们兴奋的，它在物流方式和成本上首先帮大家大大节省了时间成本和资金成本，同时也去掉了货代，头程这些不靠谱的环节。让大家的货物运输更便宜，更快，更稳定。同时，如果大家可以灵活运用龙舟计划的全球收货，全球出货的能力的话，完全可以实现出口赚外汇，国外本地采购，进口换人民币的双向跨境电商的模式，相信这样的模式不仅仅可以让你的生意利润更加好，同时也能让你躲避很多换汇上的损失。

最后，好久没写文章了，下一篇不知道又要什么时候了。2015年已经接近尾声，2016年一个全新的开始已经到来，吴嘉阳在这里提前祝大家新的一年生意兴隆，健康快乐！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月20日首次发表。

作者介绍：Ms.Tian，来自北国的跨境电商90后小美女，目前就职于某大型电商企业，因为工作的关系，不宜公开姓名和身份。Ms.Tian给人的第一印象即是安静，青丝及肩，仪容温婉，娴静端庄。古人说若轻云之蔽月，飘飖兮若流风之回雪，大抵，就是说这样的女子吧！在了解Ms.Tian之后，或许，我们更多的应该关心她在AMAZON站外推广方面的专业的表现……
 
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下篇目录：
八、竞争对手同时在做SD时如何处理
九、必须关注的SD操作技巧
十、与SD类似的相关网站
 
以下为下篇正文：

八、竞争对手同时在做SD时如何处理？

不管哪种发帖方式，一定要关注最近Deal行情，心中有数，然后再着手联系。提前用Keepa浏览一下自己产品的历史价格，和SD上面自己同类产品的价格和Deal情况。比如你要做一款插座的Deal，你先用插座的关键词搜索有没有正在做Deal竞争对手。如果没有最好，如果有也分两种情况：

1、一种是竞争对手的产品插孔比你多，Deal价格还比你低，这个时候你的产品如果不是知名品牌，建议就不要做这次活动了。SD的时间一般都是2-5天，等竞争对手做完一段时间你再做。帖子发出去如果被踩很多，还不如不做。

2、另一种情况是你发现竞争对手的Deal更有优势，比如同等的性能价格更低，或者同等的价格功能更多。这时候你发帖的内容就变成了：大家好，我最近在找一款7孔插座，发现了这款，比某个Deal便宜$5（注意“某个Deal”做成超链接，链接就是竞争对手的Deal）。如果你的Reputation不会太低，并且产品并非小众品类，这种Deal一般会成为Popular。

九、必须关注的SD操作技巧

1、发送促销申请前，要确认产品和链接是对应的。

2、如果提前联系帮忙发帖，促销开始时间一定要写，并保证Code在帖子发出去前已设置了Listing前台显示。

3、自己发帖，或在促销开始以后再联系发帖人发帖的，要用自己的Amazon账号先测试确保code没有问题。

4、促销结束时间可以不写，Code结束帖子会自动被标为Expired。

5、Deal一般开始时间设在周一或周二PST8:00 am开始效果最好。因为如果Code开始时间在中午或者晚上，帖子容易被淹没。

6、不要既提交版主又联系发帖人，重复发帖容易受警告。 

7、促销开始的时间最好是8:00 PT开始，也就是北京时间晚上9、10点，这样你的帖子可以被关注一整天不间断，不容易沉帖。

十、与SD类似的相关网站

1、Kinja

https://kinja.com

Kinja在全美排名547，流量也非常大。大家提交完SD的表格后，也可提交Kinja的后台。如果审核通过，效果是很好的。



 
https://docs.google.com/forms/ ... w%3D1








它的表格提交流程和SD几乎一样，就不再啰嗦了。

2、Fatwallet

http://www.fatwallet.com

3、Woot

这个网站并不是单纯的促销网站，如果你的货够好，他也会主动联系你在他平台上卖东西，前提是你要备货到他的仓库。

http://Deals.woot.com/%3Fref%3 ... Deals

3、retailmenot

http://www.retailmenot.com

有些朋友可能尝试过在这些网站发帖，发帖的收效与你的品类、产品、价格、时机等等均有关系。根据我们的操作经验，这些网站也是产品品牌曝光的一种非常重要的途径，如果希望提升效果，还是需要尝试联系各个网站上比较牛的红人帮你发帖。
 
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月17日首次发表。

作者介绍：Ms.Tian，来自北国的跨境电商90后小美女，目前就职于某大型电商企业，因为工作的关系，不宜公开姓名和身份。Ms.Tian给人的第一印象即是安静，青丝及肩，仪容温婉，娴静端庄。古人说若轻云之蔽月，飘飖兮若流风之回雪，大抵，就是说这样的女子吧！在了解Ms.Tian之后，或许，我们更多的应该关心她在AMAZON站外推广方面的专业的表现……
 
版权声明:「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」所刊载原创内容，并未授权任何组织或个人进行任何形式的转载或传播。

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中篇目录：
六、提交至SD后台审核发帖
七、个人SD账号的维护

以下为中篇正文：

六、提交至SD后台审核发帖

每周一大家需要根据促销开始时间、优先级，开始联系固定合作者。如果没有合作者，或者合作者不愿意发帖，可以尝试自己发帖，或者联系SD版主(SD的Stuff)。如果你的Deal够好，他们审核通过就会给你发一封邮件，就会直接帮你发帖。

以下是SD帖子的提交表格：
https://docs.google.com/forms/ ... wform

详细介绍这个提交的表格：




最后两行是为了检测你做Deal的这个产品，历史价格怎么样。

Lowest Historical Price on CamelCamelCamel * 填的就是历史最低价。他要求你把自己Listing的链接放到这个网站里，检测到的历史最低价填进去。

Link to CamelCamelCamel search *填的就是你检测完毕，显示你最低价的这个网址，复制了粘贴进去。

举例：以下这款台灯：

http://www.amazon.com/Urban-Sh ... Dlamp

将它的链接放入http://camelcamelcamel.com/

最上面的搜索框：




得到这款产品的历史价格曲线：




最低价是$26.81。




再把这个网址复制，粘贴到Link to CamelCamelCamel search *

最后的Additional Notes就按照他的要求写，end dates可不写，AMAZON Code到期帖子会自动显示expired.
Coupon codes
ebate links
Exclusions
free shipping thresholds
start and end dates
condition (new or refurbished)




最后填上你的邮箱搞定了，一般审核通过他们会发邮件告诉你，时间大概是1-2天。如果SD上没有你产品的帖子，你邮箱也没收到回复，那就需要检讨是什么原因没有成功，例如有可能是产品价格不够吸引人等等。

七、个人SD账号的维护

1、自己注册的账号要经常去冒泡，增加活跃度，通过留言、点赞、发帖来维护。

2、发帖前后要注意去别的帖子下热一热账号。

3、不要只集中发我们自己产品的促销，品牌太集中很容易被封账号，可以到ebay，newegg，Amazon上面搜索一些不同类产品的促销发一发。

4、发帖回帖的账号区分开，否则容易被关联。

5、用完账号记得Log Out，并养成清缓存的习惯。

6、要做好记录。每次发完贴要记录View、Down和Up数，以及评论、花费等。每次被踩贴先分析Deal的原因，是不是题目没写价格，或者链接放错了，还是促销时间太短了等原因。Deal被踩最主要的原因还是价格没优势和产品Review不好。当然有恶意踩帖的，要注意统计踩帖人的账号，便于维权。 查看全部

本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月10日首次发表。

作者介绍：Ms.Tian，来自北国的跨境电商90后小美女，目前就职于某大型电商企业，因为工作的关系，不宜公开姓名和身份。Ms.Tian给人的第一印象即是安静，青丝及肩，仪容温婉，娴静端庄。古人说若轻云之蔽月，飘飖兮若流风之回雪，大抵，就是说这样的女子吧！在了解Ms.Tian之后，或许，我们更多的应该关心她在AMAZON站外推广方面的专业的表现……。
 
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上篇目录：
一、什么是Slickdeals？
二、决定Slickdeals好帖子的常见因素
三、三种主流的Slickdeals发帖方式
四、联系SD的红人发帖
五、自已操作SD发帖
 
以下为上篇正文：

一、什么是Slickdeals？

Slickdeals简称SD，是目前美国最大、最具影响力的折扣信息分享交流平台。SD是AMAZON目前最直接引流的促销网站之一，做为AMAZON卖家而言，做SD的短期作用在于为Listing进行短期引流、提升排名。

SD的特点是社区成员分享发布自己找到的促销内容（帖子），再通过成员之间投票评论来决定促销内容（帖子）的好坏。在SD上发帖的目的之一是让帖子成为Popular甚至FP（Front page），因此好的SD帖子被广泛认可的话将会被网站编辑升级到首页界面。

二、决定Slickdeals好帖子的常见因素

通常好的SD帖子是由多个因素来决定的，例如：比原价下降了多少、对商品的Review、促销的数量或地域限制、在哪些平台等等。

三、三种主流的Slickdeals发帖方式

目前有三种主流的Slickdeals发帖方式：

1、联系SD的红人发帖。通常为付费，一般每帖$50，如成为Front page则另加$20-30。
2、自已操作SD发帖。效果不好，蹩脚的英文内容很容易被踩，且View数很少。）
3、提交SD后台审核发帖。通常为免费，取决于Deal的价格、吸引力。

四、联系SD的红人发帖

1、联系发帖人模版需要写清楚以下内容：
（1）品名。
（2）产品链接。
（3）Code开始时间： 04/23/2015 08:00 AM PDT（举例）
（4）售价：$18.95（举例）
（5）促销价：$10.95 ($8 off) with code XXXXXX（举例）
（6）最后请发帖人对这个帖子以及产品如有任何疑问随时联系你。

2、产品链接的争议：

Deal找红人发或者提交版主时，需要提供产品链接。我们以前的习惯是链接呈现的页面在AMAZON平台中All Department的大类目下，末尾再加2-3个关键词，目的是可以增加产品曝光。

举例：



 
这款链接就呈现出Electronics的类目，如果要大类目的链接，直接选择All Department后输入关键词，找到这个产品，点击进去就在All Department类目下。
 
但是最近也有行业中的朋友指出，这样的链接并不能增加产品曝光率，有的人更倾向于用“www.amazon.com/dp/ASIN/keywords=2-3个关键词”这样的短链接。
 
因此这个方法还需要再继续深入进行测试和实践，仅供参考。

五、自已操作SD发帖

1、自已操作SD发帖的基本流程：进入www.Slickdeals.net→Log in→首页找到forum版块→The Deals→点开hot Deal→点击New Thread。

2、需要编辑的内容：

（1）Title

Title是帖子发出去后用户直接能看到的标题部分，一般需要包括品牌、产品名、促销价格、售卖平台几个部分。标题信息比较多但又不宜太长，可以在产品名部分做精简，切忌像Amazon的Listing产品名一样冗长。

例如：Dpower 24W 4.8A iSmart Dual USB Port Car Charger $9.99 on Amazon 

（2）Message

Message 是帖子的正文部分，一般需要包括产品名称、Amazon Link（Link可超链接到产品名或品牌关键字上）、原价、促销价、折扣码、折扣力度、产品描述（Optional）。

需要特别注意尽量不要在正文里编辑促销的起止日期，太明白会被怀疑刻意推广。促销力度可以计算降价金额和降价百分比，选择比较吸引眼球的数字。

（3）Image

在第二部分正文中放了Amazon Link以后，系统一般会根据URL自动搜索出对应的产品图片，选择一张使用即可。

（4）Category Icon

根据促销产品选择最相关的品类图标，这个图标是必选的。如果产品可归为多个类目下，可在下方add category里面再添加一到两个分类，越细致越好。

（5）Store

一般就是Amazon。

（6）Brands

后面的可以不填，Tag部分，可以选几个关键词放进去。

3、自已操作SD发帖需要特别注意：

自发帖要模仿一些Popular和FP的帖子格式，比如题目就是“品名+价格+free shipping@Amazon”（当然也可以@ebay、新蛋），品名注意不要过长。

SD有个特点，就是自发帖文本编辑里放入的第一个链接，它会默认到右上角的“Buy Now”里。如果你全文只有自己的产品就没有问题，但有的人会写：

Hi，大家好,我最近发现了一款很nice的产品，比之前这个Deal便宜$8美金……

然后就给“这个Deal”加了个超链，结果有些人一点“Buy Now”就链接到了别人过期的Deal里，这样很容易被踩。所以可以先给“很nice的产品”加上自己产品的超链。当然你介绍完第一句话后，下面要放产品名称可以再加你产品的超链。 查看全部

本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月11日首次发表。

作者介绍：Susie ,某美国企业管理层，在该公司美国AMAZON及相关跨境电商平台初始运作时即加入，B2B、B2C行业多年专业经验。MR.Q论坛版主、MR.Q论坛QQ群和前海跨境电商QQ群管理员。喜欢和跨境电商朋友们沟通交流，热衷和群友们做互动沟通。
 
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最近，商家们都有些提心吊胆，因为大家发现了，OH，妈呀，后台指标内容莫名其妙新出来了几个红叉叉，触目惊心。

比如以下：



 
这位商家查了半天，发现自己10月份订单上千，退了11个货，有2个被给了差评，红叉叉晃的，看到这里就让人懵圈了。

经过再三的分析，终发现了这个公式是这样计算的：

退货满意度/退货个数

商家不禁做了一个假设：假若本人月出数万单，手气极好，只给1个买家退了1个货。正偷着笑呢，居然发现了手气极好的同时，这买家居然给了差评。这样的话，那么这个不满意度一下子打入了地狱，100%耶！！！！

Susie也收到了几位商家的反馈，为这个新指标苦恼不已。因此，Susie在深入分析了解后，提出以下看法供大家参考。

关于AMAZON出台的这两项新指标：

一、Customer Service Dissatisfaction Rate，即客户服务不满意率

这个新的考核指标指的是对卖家Buyer-Seller Messaging表现不满意的买家比例，卖家给买家回信的时候，邮件里面都会有客户调查问卷一项，买家可以给卖家的服务做出相应评价。

那么是不是一看得到了差评就无解呢？别急，下面是相应的解决办法：

例如，您第一次给买家回邮件，买家不满意，给您的回馈是No, 您可以再次给这个买家回邮件，解决了买家的问题。这样的话，买家最后一次给您一个Yes，那么系统就会计算您的这个Yes而不会去计算您的先前那个No了。

所以，收到这样的情况时，请不要惊恐，赶紧满足客户的问题为上。

建议下载导出报告，看哪些客户留了差评（No），根据订单的具体情况发邮件跟进客户，尽可能让客户满意评价Yes。

下面截图是AMAZON的调查格式，AMAZON客户可以点击链接进行评价。




二、Return Dissatisfaction Rate ，即退货不满意率

这个新的考核指标用于衡量消费者对退货的满意程度，包括了以下三项评分，附上相应解决方案：

1、Late Response Rate，即延迟回复率。

超过48小时没有处理算作Late，在处理客户信件的时候需要注意，不要遗漏回信则OK。

2、Negative Return Feedback Rate，即负面退货反馈率。

这部分和Customer Service Dissatisfaction Rate这一项类似，大家可以下载报告跟进不满意留差评的客户，并且要跟进好。

计算公式如上面说过：退货满意率/退货个数。

3、Invalid Rejection Rate，即无效拒绝率。

客户提交了Return Request后，AMAZON是允许部分退款的。但是在给客户部分退款之前，需要从AMAZON后台Manage Returns界面操作处理这个Return Request 选择关闭或者是接受退货。
 
例如，某个订单客户提交了Return Request，经过沟通接受了3美元折扣，在给客户退3美元之前，需要从AMAZON后台关闭这个退货请求，然后再给客户操作退3美元，如果不关闭直接退折扣，则算为Invalid Rejection。如果之前已经从AMAZON后台接受了客户的return request，然后提供部分退款，不算做Invalid Rejection。
 
在处理客户的Return Request信件时，询问客户是接受折扣还是退回或者是换货，需要注意回复信件的语气和态度，尽量避免客户不满意AMAZON调查的时候给差评。



 
三、此绩效的目标是什么？

AMAZON建议您将自己的客户服务不满意率保持在 25% 以下。

提供这一指标和绩效目标 (<25%)目的是帮助商家了解买家对您在买家与卖家消息中回复的满意度。

如果客户服务不满意率不符合AMAZON设定的目标，一般情况下不会导致商家的销售权限被停止。然而，因自己的问题没有得到解决而不满的买家更有可能提出负面反馈和索赔，这就会影响商家的销售权限了。

以下摘自来自AMAZON的消息：

On Saturday, an AMAZON moderator posted messages in a thread about the new metrics, telling sellers there were currently no penalties for failing to meet the set targets. "We created the metric to help you monitor satisfaction with customer return requests, and we encourage you to monitor your performance and identify any negative trends."
And, she said, sellers who felt their Customer Service Dissatisfaction Rate & Return Dissatisfaction Rates were incorrectly calculated should follow the instructions in this post. "All threads regarding this topic have been forwarded to Seller Support leadership for review."

上文中说到AMAZON相关监督人员表示，目前还没有出台针对没有达标卖家的处罚措施。“我们建立这个指标是为了帮助你监控买家对退货的满意程度，我们鼓励你监督自己的表现，并发现任何负面评价的趋势。” 

综上所述，AMAZON虽还未开始对未能达到所定目标的卖家进行处罚措施，但大家需要一边尽最大努力处理好这些要求，一边再继续观察AMAZON在此政策新规方面的进展。
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年11月4日首次发表。

作者介绍：Frankie ，AMAZON全球开店华南区招商经理，多年跨国外企工作背景，涉及快消，医药等多个行业，目前负责品类包括玩具，汽配，户外，家具，家居等类目卖家招募以及客户管理工作，指导过众多中小卖家快速成长，帮助东莞，深圳等地多家传统企业布局AMAZON。
 
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目录：

一、从哪里看到帐号问题
1、如何看到这些信息？
2、看不懂邮件写的是什么东西？

二、AMAZON最常见10大警告
1、账号关联
2、提前发货
3、要求卖家留好评或者多次骚扰消费者留评论
4、违反退款的政策
5、违反退货政策
6、违规告知消费者发货信息
7、Listing违规信息
8、消费者投诉产品condition
9、消费者投诉收到缺陷产品
10、假货投诉

三、暂停销售或封号的几种可能
1、无法销售最常见的4个原因
2、如何避免暂停销售或封号的6条建议

四、如何快速成长？

以下为正文：

大家好！我是AMAZON全球开店招商经理Frankie，接触了不少卖家，发现大小卖家始终被账号安全问题困扰。辛辛苦苦运营团队，开发产品，却被”莫名其妙”地封号了，之前的投资白费了，账号资金被冻结90天，团队一下子陷入了无助。今天，就给大家讲下AMAZON账号安全问题，这些问题小则警告扣分，中则下架Listing ，重则暂停销售权限或者直接移除销售权限。希望大家看到这些问题后能加深大家对规则的了解，有效避免问题的发生，从而保证账号安全，生意长久经营。以下信息均为AMAZON后台公开信息，可在卖家后台中查询，如果任何不明确，请联系Frankie为你解读。

一、从哪里看到帐号问题

1、如何看到这些信息？

很多初级卖家经常账号出了问题都不知道，怒气冲冲抱怨AMAZON没有任何沟通，直接暂停他们销售。首先这些警告全部可以在后台performance中的performance notification中看到，其次注册邮箱也会收到相关的邮件。

2、看不懂邮件写的是什么东西？

很多卖家表示自己看了AMAZON的邮件，也不清楚到底发生了什么问题，AMAZON总是一副无可奉告的样子。其实，AMAZON会清楚的告知你的每一步该怎么做。以下我们以一个侵权的例子来分析一下。




首先，AMAZON告诉你愿意，由于权利方的投诉，你的产品被下架了，给到你具体的ASIN以及产品标题，让你清楚自己的哪个产品侵权了。




第二步，告诉你如何操作what can you do，给了你权利方的联系方式，让你去和对方沟通，并告知联系AMAZON的邮箱，如果你们协商一致，直接联系该邮箱即可：




第三步，如果权利方撤销了该投诉，那AMAZON就会恢复该产品的销售权。至此，事情解决完毕。




第四步，如果你还有任何不懂，可以去AMAZON后台寻求相关政策解读。

二、AMAZON最常见10大警告

1、账号关联。

AMAZON政策不允许一个卖家有多个店铺销售，所以一旦发现账号关联，你会收到以下邮件：




这封邮件会告知你，收到此邮件的账号和哪些账号关联了，并且要求你将某个产品信息下架，只保留一个店铺的listing。

2、提前发货。

这个的意思是确认了发货，却没在网上查到物流信息。邮件如下： 




因为一旦卖家确认发货，AMAZON将会把消费者的货款付给卖家。所以，一旦卖家提供的物流信息，无法在网上追踪，则无法为消费者提供物流保障。所以AMAZON要求卖家在规定的时间内发货，并提供有效物流信息，否则会被视为违规。

3、要求卖家留好评或者多次骚扰消费者留评论。

邮件如下：




这个警告在于认为卖家试图干扰消费者的自主决定，试图操纵评论体系。AMAZON允许卖家向消费者索要评论，但是有两个限制，一个是一个订单只允许发送一次请求，其次是不能强制要求消费者留好评，留什么评价是消费者自主的选择。

4、违反退款的政策。

AMAZON平台为了维护消费者的权益，出台了保障消费者权益的政策，需要卖家配合退款。警告邮件如下：




邮件主要再次重申了需要无条件退款的情况。

5、违反退货政策。

邮件如下：



 
AMAZON退换货政策是如果提供的是美国国内地址，由卖家发货；如果提供的是海外地址，将由卖家提供物流费用。

6、违规告知消费者发货信息。

AMAZON将会有统一渠道告知消费者物流发货信息：



 
此警告在于卖家如果私自给消费者发送物流信息通知，将会导致消费者混淆物流信息。

7、Listing违规信息。

Titles, Descriptions, Bullet points, or Images加入了Availability, Price, or Condition等信息，将会收到以下警告：



 
AMAZON只允许单一产品界面，同时对于标题，描述和图片也有严格的要求，错误填写会收到警告。而且随着管理越来越严格，不符合要求的listing有可能会被暂停销售，目前在英国站点已经实施了。

8、消费者投诉产品condition。

即消费者表示收到货物非新品，可能是使用过的，拆封过的或者是产品配件缺失的，这会导致产品下架，邮件如下：



 
这封邮件会告知具体是哪个ASIN，然后需要提供POA (PLAN OF ACTION，行动计划)，POA内容包括 以下三点：




要求你阐明：
（1）引起投诉的原因；
（2）你将会采取的行动；
（3）任何你要补充的信息。

9、消费者投诉收到缺陷产品。

收到的警告如下：



 
消费者收到产品，如果发现无法正常工作，配件损坏等问题，这类投诉将会严重影响账号安全。

10、假货投诉。

收到的警告如下：



 
这个是最致命的投诉，产品缺陷，描述不符以及假货投诉是权重最重的投诉，累计数次即会导致账号被封。

三、暂停销售或封号的几种可能

1、根据经验，一般卖家无法销售最常见的4个原因如下：

（1）绩效不达标，包括ODR过高，取消订单率太高以及迟发率太高；
（2）销售额增长过快，需要提供企业信息review
（3）产品侵权，多次受到品牌方的投诉
（4）产品投诉，包括假货，描述不符，产品缺陷等问题

2、如何避免暂停销售或封号的6条建议：

以下是给到卖家朋友的6条建议：

（1）关注你的产品。产品质量是销量的保证，也是降低投诉率最好的办法。卖家朋友不仅要选择热销的产品，也要关注产品的质量，通过加强入库和出库的管理，提供优质的物流服务，多一个质检人员的投入，多几毛钱包装材料成本，比起退货，差评，A2Z来得更划算一点。

（2）如果销售增长过快，请保证有足够的feedback支撑。很多卖家抱怨，卖得快也要被审核？! 其实，当短时间销售增长过快，而且没有足够的消费者回馈的时候，则无法保证卖家销售产品情况以及是否真实发货，消费者的利益无法得到保障。因此，稳步增长并不断提高feedback的比例，是冲击旺季销量最有力的保证。

（3）如果跟卖品牌产品，请确保自己有足够授权。跟卖品牌产品确实非常容易出单，但是容易受到品牌方的投诉，甚至消费者的投诉，此时你需要有足够的文件来证明自己的清白。授权书，收据，发票等包含双方信息的真实文件是你最好的武器。

（4）确保你的产品有符合要求的认证。一些卖家朋友销售列为危险类目产品的时候，会被AMAZON要求提供符合销售国家认证的证书。包括FC,CE ,ROHS等。销售产品时，请先了解该产品在海外国家的认证要求，并提前准备好，以便检查到时提供。

（5）请勿销售山寨产品。国外维权意识强烈，任何商标盗用，外观侵权都有可能受到海外品牌商的投诉。

（6）降低你的比例。众所周知，AMAZON的绩效考核是以比例来计算的，即是你的缺陷订单除以你的销售订单。在出现失误，无法避免分子增长的时候，最好的办法就是快速扩大你的分母，降低比例，以保证账号安全。但是，杜绝分子的发生才是根本之道。

四、如何快速成长？

账号的重要性不言而喻，如果仅仅依靠自己去试错，恐怕付出的代价必然是头破血流。快速的学习方法，还是要和行内人多多沟通，避免走太多错路弯路。

AMAZON全球开店卖家在入驻该自然年均可以得到客户经理的辅导，符合要求还可以参加各类秒杀活动，如果你还不是全球开店卖家，赶紧去找你的客户经理吧！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年10月26日首次发表。

作者介绍：AMAZON肌肉帅哥，AMAZON领域专业及热心人士。因作者本身工作特殊性，不宜公开真实身份，请大家理解。
 
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目录：

一、从展现聊起
二、提升转化
三、论服务
四、选货

写在前面：提升销量的技巧，一直都是百家争鸣。由于影响因素实在太多太广太随机，一直也没有办法统计出一个能够适用于所有卖家的金科玉律。这次也仅仅从我这一年来所见所闻所学所悟的冰山一角简单聊一下个人对销量的一点微薄认识，欢迎指正。另：时间和资源能力所限，提升销量如果单提出来绝对能讲上三天三夜，我这里却只能隔靴搔痒，希望能够抛砖引玉，大家共同进步。

一直以来，总有种想为中小卖家做点什么的冲动，一直想写一篇能够有益于中小卖家提升销量的DOC，提笔数次最终还是放下，无论如何提炼切入点和正题，总觉得离题甚远。有人说：失败各有原因，而成功总是类似。作为那20%（不到）的成功大卖家，不论是哪个方向做的好，最终也摆脱不了细节两个字。而我们80%的中小卖家无论是资源技术还是信息人员各个方向距我们的大卖家总是差距甚远。那么，我们真的就无计可施了吗？

不然，自古以来就有知己知彼的说法，我们做的首先应该是对自己和平台清晰的认知。运营推广，无非是广而告之自己的产品，这和过去市场里面做销售几乎没有区别。传统的大卖场销售，首先是地利，抢占最靠前的黄金位置，能够极大的提升自己的营业额，当然同时黄金位置和普通位置也从来都是区分的地价，除此之外还要有良好的产品，定期不定期的促销以及优秀的销售员。

放到我们电商也一样，首先是选货然后是店铺装修产品包装、客服人员培训上岗，最后也是最重要的一点，我们和传统行业最大的不同除了物流和消费群体覆盖面之外就是我们能够随时提升自己产品铺位的展现。而在传统行业除了每期续签展位的时候有点机会，正常销售周期内几乎无法改变自己铺位在卖场的位置，用在电商来说，无法改变展现的大小直接导致流量转化等一系列恶性循环。（此处暂时排除少量特殊传统卖家）

一、从展现聊起

与电商而言，展现的机会完全不是类似于传统行业的锁定状态，我们产品和店铺的展现完全能够通过自己的努力得到改善，运营推广不是万能的，但没有绝对是万万不能的。

那么我们得到展现的机会又有哪些呢，哪些又是我们中小卖家能够把握的机会？

首先，平台内部的展现机会大概有这么几种：

1．类目入口——我们卖家必选的分类节点。
2．搜索栏入口——我们卖家设置的关键字。
3．推荐展示——我还没搞懂具体算法和方式。
4．经常一起购买的商品——购物篮分析的结论。
5．AMAZON商品推广——后台卖家的广告设置。
6．分类筛选和排序——商品属性的正相关设置。

写到这儿，我不得不很遗憾的说，除了推荐展示，其他的几种方式我们卖家是完全有能力自己做到并且做的更好的，甚至于推荐展示，只要不断提升自己的排名也是有很大的概率被系统进行推荐的。

类目入口完全取决于我们所选的分类节点，入驻平台之初很显然就要明晰自己所选择的类目竞争力和潜力如何，从卖家的角度来说，单单了解一下当前类目所拥有的产品数量和类目产品的大概评价数目就能有个大概的模糊概念了。当然这涉及到卖家选货的能力，如果产品已经定型，那么类目也就随之定型，高度相关性永远是商品排名提升的基础。（相关性低或者完全不相关只会得到平台的警告和阻止）

搜索栏入口取决于卖家的SEO能力，尽量覆盖正相关的所有类目并且不要触碰品牌纠纷以及负相关的系统降权（未来）。我看到过很多买家在卖譬如短裤的时候，很自信的放上短裤、男士短裤、新款、特价、包邮等关键字。首先我们确定特价、包邮字样是AMAZON严厉禁止的词汇，其次即便我们的中小卖家看不到AMAZON的A9关键字排名，但是从淘宝指数和百度指数甚至有的天猫卖家很清楚热词诸如短裤/男士短裤的竞争力度有多大，怎么如此自信的相信自己一定能在此关键字下面有个好排名？长尾词才是新卖家新产品的关键，如果没有特殊的营销和推广手段，只通过产品和服务打硬仗的话，优秀的长尾关键字更易提升排名进而导致热词整体的排名上升。（如何设置长尾词，相信各有各的办法——工具、平台搜索栏、商品排名，总之，绝对不是拍脑门的结果）

经常一起购买的产品，我们发现带有如此标签的通常会产生二次甚至三次展示的效果，通过商品的多项关联能产生一连串的展示效果。关联销售是我们卖家能通过打造爆款逐渐让系统接受的。我认为强硬的打造关联销售的方式不可取，譬如一件爆款的男士T恤，通过关联促销和另一件T恤做关联销售的效果，我相信一定不如换成一件短裤，关联促销的商品通常需要互补性或者套装性质，简单的关联促销并不能过多的提升自己的转化率。

AMAZON推广，貌似现有数据下，懂得直通车的卖家都有不俗的战绩，作为没测试过直通车的我还是不要赘言的好。

分类筛选及排序，分类筛选（attribute）最近萌萌和方老师在参与的这个项目，我们中小卖家完全可以通过完善产品属性进行优化，当然前提是要清楚类目都有哪些筛选项以及其周期性的变化。排序是通过人气折扣价格等进行系统排序，这里可以很清楚的对应去设置自己的产品相关属性（感兴趣的同志们可以去研究一下）

关于站内展现，暂时我只能写到这里。

至于站外则千奇百怪，各种手段层出不穷。首先还是要对产品进行定位，符合七零后的产品就不要去八零后的社区九零后的微信做推荐。对产品的最佳定位能够帮助资源汇总集中冲击对应的消费者。

简单来说站外无论是微信微博论坛网站都仅仅是一种推广手段，会写软文做营销的卖家相对来讲要有优势。这些我们都不说，我比较推荐的是AMAZON联盟。虽然在AMAZON上班，但是这个associate.AMAZON.com也确实是不久前才找到的。能够主动在站外对AMAZON的产品进行推广，并赚取一定量的佣金，卖家可以为自己做广告，赚取佣金的同时能够提升自身的展现机会。

展现的事儿就说到这儿，谈的都比较浅，希望能有所帮助。

二、提升转化

我比较青睐曾经听来的关于淘宝的一句话：不要关心流量，流量是马云的事儿。确实，在AMAZON也一样，做好了展现我们卖家就已经尽力了，至于平台整体流量要看我们老大jeff的！

那么有了展现，我们的铺位越来越靠前之后，销量还没有起色怎么办。

从流量带来的销量为什么没有我们想像的那么好，原来何在？

[]点击率——排名靠前的产品消费者也未必点击（和流量互相影响）。[/][]图片——艺术范儿还是流行亦或屌丝路线。[/][]文案——以前看过很多优秀的文案譬如百度一下，你就知道没人上街不一定没人逛街等等，其实任何一方面做到极致都代表着转化率的提升，可惜的是文案常有，好文案不常有。[/][]促销包邮物流货到付款——为什么放到一起，因为都是平台所提供的服务选项。。。[/]
转化这东西，我一向认为点击率优先。无论哪个平台，消费者搜到产品的时候首先看到的是商品名称和首图和价格，目前来说任何一个关键字都有数百乃至上万的产品，如此情况下能够一眼选择你的产品靠的是什么不言而喻。就国人性格来讲价格是不可忽视的直接因素，与之并行的当然是图片，能够让人一见钟情的首图绝对是无比优秀的，其次才是产品名称，名称所包含的的属性能够让一个不那么理性的消费者瞬间决定这产品对她是有用还是或许有用，除非完全无理性的消费者才会对完全负相关的名称视若不见，一门心思奔着喜爱的图片而去。（补一句，图片就那么大，已经放了产品的情况下实在没那么多空间，还是建议中规中矩的上传图片，不出彩起码不犯错，综合来说，产品依旧是重心）

消费流程到这儿已经经历了搜索——浏览——选择——最终进入产品界面的阶段，这个时候能够点击产品进来的消费者绝对是百里挑一。我们卖家需要服务好每一个进店的消费者，那么我们一无客服，二无门铃的全自动电商选货模式下，通过什么留住客户，答案很明显——图片&文案。我们都知道对于淘宝卖家来讲，卖产品就是卖图片。（货图不符导致退货率）而对于我们AMAZON，虽然产品质量一直是平台标榜的原则，但是详尽真实并且美观的产品界面绝对不是我们卖家应该找借口拒绝的。

首先我就认为产品的主图副图风格一定要一致，哪怕牺牲白底图片也要保持住风格的整体如一，图片展示出产品的优点就好，产品某方面可能会有的缺点以及必须让消费者知晓的信息通过重要信息里面详细告知即可。其次，我认为每个平台都有平台的风格，区别于淘宝的的屌丝者得天下，我们AMAZON文艺范儿更足一些一直是我潜意识里面标榜自己提升身价的信条。

当然事实也确实如此，AMAZON绝对是个更在意内涵的平台，我们提供的产品首先要求的是见面胜于闻名，通过优秀的主图和名称我们已经筛选出了此时此刻此电脑前属于我们的消费者，如果不能把他/她留住该是多么大的损失，我们的图片和文案的原则一定是物超所值售后无忧的信息传达，从小小界面的任何一个地方来阐述我们的产品质量和服务（尤其是目前可以部分优秀卖家做Aplus图片的前提下）。

写到这儿基本上流量和转化的存货告罄，作为一个传统商家和电商卖家都已经到了成交付款的阶段，这个时候我们的传统卖家（如果优秀的话）已经开始发挥自己的口才让这个已经成交的消费者成为自己的宣传者并且开始刺激对方二次购买了。所以我有了第三章——

三、论服务

我一直觉得AMAZON的服务最好做，其实我也相信真正做AMAZON同时做天猫的一定会把更多精力放在天猫，就如我最初工作时候分不清轻重主次一样（把更多精力分配在上线拖沓的卖家身上）。因为AMAZON轻松啊，不需要服务，甚至于我们入仓之后只需要补仓就可以了，完全省下了大批的客服人员。我相信这是很大一部分尤其是中小卖家的心里话，但是真这么想你就输了。诚然AMAZON以客户为中心的服务态度导致我们更着意注重产品。但这不是说我们卖家就不应该从品牌（以自己为品牌）溢价的角度去给自己做宣传。

一直记得之前有同事分享了一份叫做六个电话的故事，可惜找不到了。那我们依然从头捋顺，购物成交之后有几种情况，我们该如何处理。

再说这些之前，我赞同一个原则，每次和顾客沟通都是一个让他成为你永久顾客的机会，以国内优秀销售模式为例来扩散思维：

1．成交确认电话——是否成交，产品款式大小颜色确认，甚至可以给买家建议加自己的微信保持关注。
2．包装产品——意外的惊喜远远大于事先约定的礼物，包装附上不失大雅又不伤筋动骨的小礼物，对消费者产品的惊喜效果绝对不小，顺便附上精美的卡片，甚至顺便提些小要求也是理所当然的。
3．确认到货电话——又一次和顾客接近的机会，对产品是否满意，是否有对产品的改进建议，一旦接受是否能够提供一些奖励呢。
4．几周后的使用反馈——产品存在的问题，消费者使用的反馈、意见，绝对不是最后一个和消费者交朋友的机会。
5．公众号和粉丝圈——基于微信，基于Q群，基于社区，能够建立许多属于自己的组织方式，不定期的推动会员优惠，丹瑞里的研究表明不定期强化的效果要远远高于定期强化的效果。

最后，推翻这些，你可能要说：如果顾客退货怎么办？

很简单，同意退货，只要消费者不是恶性竞争的对手，只要他是可以培养的消费者，这何尝不是一次展示你服务的好机会。社会上就有很多优秀的危机公关的案例。记得有个卖伞的卖家推出了高价格的遮阳伞，结果两个月竟然还有人退货，第一时间给消费者换货了。先不说后来的好处，如果没换货会怎么样？如果不给消费者换货，那么高质量高价格所营造的形象瞬间崩塌，并且损失的不会只是一个消费者而是和这个消费者正相关的所有消费者。

好了，到这里，消费的一个大圈基本兜完了（这算一个闭环吗？）。涉及到留住消费者的故事也大概就说到这儿可以放一放了。

最后对于选货有点简单的想法抛砖引玉一下。

四、选货

选货顾名思义就是卖什么，很多的卖家是有什么卖什么，优秀点的卖家是现在什么好就卖什么，更进一步的是未来什么好就卖什么。我觉得选货的能力也是如此。

首先作为一个大平台来讲，尤其是AMAZON不怎么注重店铺概念的平台，整个平台就是一个大店铺，里面的产品大部分（毫不客气地说）都是绿叶级的，甚至还有数量最多的小草级，鲜花级的产品永远是从小草和绿叶里面独立出来，却又不能独立生存的。

有的卖家偶尔会发现不停的上货的时候会有那么一款或者两款在某个时段卖的特别的好，其他的产品则几乎不出货，这就是找到了这个类目的明星产品了，这种明星产品选出来颇为不易，但是却很容易被模仿被超越，不过好在消费者的习性是多变，通常如果选货能力优秀总能在这个产品的当季寿命完结之时接上下一批应季的红花。

而平台的大部分卖家都作为绿叶为红花服务，没有那么多小草和绿叶的草原，花朵也一点不会显得珍稀。我会让我的卖家多上选品，当然不只是为了让他做绿叶，都因为消费者倾向是神秘莫测的，过去的数据也只能代表过去无法揭示未来，此种情况下，越多的选品所能覆盖的面越广，那么所能带来的精品爆款的概率自然越大，并且随着店铺整体排名共同提升的选品自然是数量越大越受益。

那么一个平台的产品如何构成，以小见大譬如T恤类目（当前比较热），男士T恤破3万的产品排行榜只有前百名，首页也只有48个产品，我们基本能够认定前五页不超过300件产品作为整个类目的爆款/支撑款，那么接下来99%的绿叶。当然这并不能代表全部，确是部分事实的显露。

还是没有具体说明如何选货，毕竟每个人的方式方法都不一样，但最终目的一定是选出当下和未来流行的款式，涉及到产品的每一个决定都是直接影响这个店铺的未来。

好吧，写到这儿了，AMAZON肌肉帅哥于广州
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年10月22日首次发表。

作者介绍：Moss，目前长居新西兰，跨境电商技术宅男，单身待解救中。
 
版权声明:「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」所刊载原创内容，并未授权任何组织或个人进行任何形式的转载或传播。

最近正值旺季， 大家都忙着备货、忙着刷单，忙着冲排名。从目前的状态反映今年的旺季虽不及去年凶猛，但是杀号、尤其是杀大号却比往年更狠猛。而且在最近AMAZON的政策规则波动比较大，一些未正式公开的政策规则变动消息通过实际操作AMAZON平台先后得到印证，例如针对一些所谓的黑帽行为，特别是就在最近几周，AMAZON的Review System 以及一些算法都做了改变微调。关于算法和Review System的具体调整，AMAZON和Google一样是不会明确告知Seller的， 一般比较含糊。

MOSS在此写出来自己这段时间辛苦扒出来的心得，希望对大家有益处，也希望引起大家警觉注意。

1、关于刷单：

毋庸置疑，刷单愈发的行不通了在今天。尤其是AMAZON对于每一个Buyer账号加入了所谓的评级制度，也就是类似于淘宝里面所谓的权重。那么显然，历史越久、真实购买行为比较多的账号，会被赋予较高的权重。

那些新账号，对几家店铺重复购买的账号，购买路径不够真实的账号，都会被赋予较低的权重，甚至进入黑名单。经常刷单的朋友可能知道，有些Buyer账号直接被限制了评论功能。而且，即使你能把评论弄上去，并不代表你成功避开了审查，半年前假的Review半年后被删掉得小红旗的案例比比皆是。

Moss自己刷单已经相当谨小慎微，最近还是收到了小红旗。给大家的提示是，关于刷单，尽量少刷、慎刷。如果一定要刷，不要找第三方刷单平台，最好自己来。

当然，这个消息不一定全部都坏，这意味着一些专门黑人的账号，或者新申请的账号，一般权重比较低。如果你被竞争对手黑的话，即使他的Review是Verified Purchased, 这种故意黑人的差评被挪掉的几率大大提高了。 Moss最近曾经亲测过，很容易的就删掉了竞争对手黑我的差评。

2、关于Super URL： 

最近Amazon的 TOS 更新条文已经暗地里否定了Super URL， 按定义来讲Super URL归结于 Manipulation和 Artificially Rank的范畴， 相应的算法也做了调整。

不过，好在Amazon并没有直截了当提出 Super URL 已经无效。  所以准确的说，现在Super URL 已经属于 Grey Area。

再者，从技术角度来说AMAZON想取缔它真的是分分钟的事情， 那些第三方Service Provider 提供的Super URL ， AMAZON的算法能够非常非常容易识别，这个生成的链接显然不是Amazon internal Link（其实你肉眼都能看出来）。 只要算法上设置一个自动Devalue，Super URL马上实效，甚至还有反作用，越用排名越后 。

为了进一步确认Super URL是否有效果， MOSS 自己根据第三方软件做了测试，苦逼的送出了几件产品，同时参考了几大博主的Blog，得出的结论是： Super URL 针对主关键词，已然失去了效用，但是对于长尾关键词来说，效果其实还有，只是比以前弱化了。

不过由此可见，长远来看这个Trick会逐步被AMAZON取缔。 大家不要太依赖Super URL了。这个功能已经成为过去式，可以着手采取新的作法调研。

3、关于 Give Away：

“免费送，换评论”，这也是大部分卖家比较熟悉的方式，也是最常用的推广手段。下面请看截图： 这是前几天AMAZON的增修条文，刚出炉的特别热乎。




看到红框里面的文字大家是不是心头一惊，很失望有没有，很沮丧有没有。而且最近圈内的确有几位朋友就是因为不当Give Away被 Suspend掉账号。 现在，问题来了， 就是怎么定义 “Excessive”？

MOSS来给大家详细分析。

Moss一向信奉理性分析，依赖自己的扒文功底以及向Amazon求证的几封信件中得出：大家以后在做Give Away的时候，千万记住，同一个Buyer在短期内最好只发一次code，而且最好在短期内只收到一个来自于这位Buyer的Honest Review。

大家千万注意：根据最近新政策，一个Buyer 如果短期内重复用你的Code买你的东西，留下不只一条Review，会被直接判定 Manipulate,也就是刷单。小红旗就接踵而至了。

除此之外，大家还要注意一点，在Give Away的时候千万不要舍不得出Amazon fees 而刻意调低客单价。或者在刷单的时候，为避免高额Amazon fees 刻意调低客单价。这样做有种挑战AMAZON的感觉：你让AMAZON赚不到fee？！AMAZON就不会让你接着玩。大家切记。

后记：AMAZON是一个成熟的公司，所以大家尽量按规矩来，不要试图采取一些所谓黑帽的做法，到头来自会自食其果。只要触犯Amazon的baseline， 真正的是格杀勿论。日出千单的账号被AMAZON毫不留情的K死，毫不夸张，客户经理求情都没用，这种案例是活生生的事实。

所以，请大家慎重遵守AMAZON规则，同时不要试图黑竞争对手，方能长久。前海电商特意提出和倡导跨境电商人应有的价值观是：“经商做人诚信务实，以维护跨境电商良好生态圈”，这个理念在这里，突然显得特别有用！
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本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年7月22日首次发表。
 
作者介绍：
[]Glave Qiu：先后供职于环球易购、泽宝Sunvalley，傲基Aukey,Focalprice，浩方hofan等公司，纵横外贸电商江湖数十年，精通外贸B2C跨境业务运营，IT系统业务设计，传统企业转型战略规划等。2013年创建Ibestong，主营amazon/ebay， 2014年7月成立美国分公司，2014年12月月度总销售额破100万美金。[/][]Leon Du：你知道的，你认识的，那位近距离印象谦谦君子，温润如玉般的高大帅男生……某跨境电商企业操盘手，对如何安全有效跟卖，以及如何防跟 卖，拥有自己独特的心得和务实的经验[/][]神秘人花无缺公子：多年跟卖操作经验，对如何安全、有效的跟卖颇有心得和战果，为保持神秘感，个人介绍从略……[/]
 
版权声明:「深圳前海跨境电商」「 知无不言 」所刊载原创内容，并未授权任何组织或个人进行任何形式的转载或传播。

第一部分：Glave Qiu嘉宾分享内容：

大家好，非常荣幸能够在这里和大家交流。主持人苏大侠今天给的任务是跟卖和防跟卖，所以今天讨论的主题是跟卖和防跟卖。

我们先说下跟卖，跟卖之前有哪些方式去判断是否可以跟卖。

我进入跨进电商早一点，09年开始做网站，第三方平台也是这俩年才开始接触。先提醒一下，如果没有足够好的经验和准备，建议最好不要跟卖。一定要跟卖，先要做好几个准备：帐号挂掉，面临各种问题各种投诉。以我自己的跟卖经历来说，跟卖中，突然Listing主人把描述变了，A东西变成了B，如果FBA或者公司压了几千个库存，问题就比较麻烦了。

有些人跟卖前会去查（商标注册和备案情况），但有些人备案了，但是没有在美国商标局网站注册。理论上是行得通的，但是呢，最关键的一点是要符合AMAZON的规则。最简单的办法看这个卖家有没有在AMAZON上备案，在Listing页面点击By后面，疑似品牌，如果没有备案，点击完之后，页面左侧的品牌类目是不存在的。如果没有这些来自客户的问题，你确保你不会有这些问题，理论上来说是可以跟卖的。基于前面俩个核心的条件是可以跟卖的。

还有人问有很多人在跟是不是就可以跟了。大家都知道中国卖家都是多帐号的玩法，稍微做久一点的都不止一个帐号。因为品牌备案这个非常关键，严格意义上可以测试你，可以向AMAZON渠道投诉你，是无法抗拒的。这是AMAZON的主流规则。

还有些人有很多帐号也很有经验，他就会做这种事，拿一个商标和网站去做这种事，其实AMAZON也是认的。能否跟卖的核心标准是跟卖的Listing会不会导致客人会对你的产品提出假冒仿牌类似的投诉。如果会有这种问题，肯定是不行的。

另外一个方面的问题就是卖家，就是Listing品牌的所有者，会不会来找你的麻烦。这个怎么去判断呢？如果你知道这个帐号没有品牌之类的，也不会投诉啥的，另外一些消费者不会投诉的啊，比如联想手机大家都在跟卖的，还有就是generic的，几十个卖家在跟的。但是你能否找到一样的产品？质量是否OK？价格是否有利润？不要看见generic就跟，别卖了之后发现还亏了5块钱。

总结跟卖有三点：
[]消费者（买家）是否会投诉（因为各种因素导致的）。[/][]卖家是否会来主动来攻击你。[/][]有没有钱挣，分析下成本。[/]

怎么样防跟卖是矛跟盾的问题。如果想要长久在AMAZON做，肯定要注册美国品牌，做一个英文备案网站，把GCID品牌备案做下来。如果发现有人跟卖你，先去尝试联系跟卖的卖家，告诉他你有这些备案资料，柔和的方式提示他请不要跟卖，否则要正面途径投诉。

不建议大家一上来就找国外朋友给跟卖的人下单给差评，因为别人可以同样的方式来对付你。我建议大家和气生财，柔和的方式处理问题。AMAZON平台鼓励大家做品牌备案，深层次开发产品，推广自己的Listing，这是跟ebay等其他平台一个巨大商业模式差别。如果大家就一个Listing搞来搞去，结果那大家都玩完。AMAZON今年很多规则变化很大，差评多了很受伤。

我本人更多的工作是管理工作，可能对一些推广会有些认识，知道的信息可能更广一点。今天主要是抛砖引玉，跟大家做一些交流，就跟卖与防跟卖谈了一下自己的看法。谢谢大家！

Glave分享内容简要小结：
[]原则最好不要跟卖，如果符合AMAZON规则，理论上可以跟。[/][]可以注册自己产品品牌以进行AMAZON备案。[/][]品牌备案后可以投诉，有商标但AMAZON没备案没用。[/][]跟卖之前做好准备：应对投诉以及必要的帐号。[/][]很多人在跟卖的Listing可能是人家自己的小号在跟，要注意。[/][]Generic的产品要考虑价格是否有优势，质量是否有保证。[/][]可能遇到的问题和风险：[/]
[]消费者投诉。[/][]Listing主人或其它跟卖的卖家主动攻击。[/][]利润很低（没有成本优势）[/][]跟卖途中产品描述被更改，而你自己压了很多库存。[/]
   8. 如何防跟卖：
[]建好英文备案网站并注册品牌。[/][]温馨提醒跟卖的。[/]
   9. 和气生财，不建议一上来就test buy，因为反过来人家也可以的。

第二部分：Leon Du嘉宾分享内容：

非常感谢Glave的分享，我们接下来总结一下：

关于跟卖，如果要做，首先先从详情页去分析它。

第一要注意的是图片，因为我们在刊登的时候也会有些小的办法，比如在主图插入别人并没有的东西或者我们自己的Logo的小配件，别人也会遇到这样的问题，跟卖之前所以要先查一下前面的7张主图，点进去后还有俩张，大家也要留意一下。

第二个是我们的标题，标题里我们会经常忽视的一个问题是做了打包，如果他做了打包，比如打包10块钱出了5个，如果发现自己的成本无法平衡的时候就不要做了。

第三点就是Bullet Point就是五点要素，这个在电子产品比较多见，比如车载配件，可能外观一模一样，但是功能特性不一样，拿车载记录仪来说，视频广角度不同，所以功能上我们也要确认一下。

再往下就是Description，有些卖家会悄悄写一些产品特有功能，比如特殊定制的功能，在Pack of里写一些隐藏的配件，如果我们不留心就会不小心踩进去了。

当确认完详情页的信息以后，需要确认的是商标是否已经注册，在查询注册商标的时候，我们要着重防范美国商标。AMAZON是一个美国公司，受美国法律保护和管理。有很多网站资源比如uspo marketbrand可以去查一下，网站以外的一个办法就是直接跟AMAZON的客户chat，问这个商标是否在AMAZON已经备案。

建议如果想要很好做跟卖的话，最好跟客服完整确认。因为根据AMAZON的规则，不只是只有品牌注册后才能备案，有时候如果品牌没有注册，也是可以备案。另外品牌受理范围是全球范围，全球任何一个商标，只要能提供一个可查询网站，那平台是可以承认这个商标的。

确认完商标后，我们再回之前谈到的平台的规则上来。平台跟卖的规则：首先确认必须卖正品，不可以卖假货，第二个需要确认产品必须100%一致，包括每一个细节，不可以有出入。

今年AMAZON平台出了一个新的政策，所有的卖家只享有个位数的机会，被投诉你的产品与描述不符合情况下，很可能导致非常严重的后果。

在选择跟卖的时候有个小小的技巧，比如说我们选择了一个店铺，点进去看一下，假设他的品牌没有注册，他自己又跟卖了很多Listing，在无法确定他跟的Listing是否可以跟的时候，可以选择他所有自建的Listing是可以跟卖的。

最后呢说到防范跟卖，还是站到平台规则来讲，首先是确保100%正品，确保100%相同。所以我们可以通过这2个规则来反向操作：把自己品牌备案、让我们的产品有不一样的地方。当对方无法实现100%相同， 那他敢于跟卖也是站在刀尖上跳舞。

当然，并不是说我们有理就可以乱来，但是我们要记得所有核弹在发射架上才有最大威力，不要一开战，贸然把核武器丢出去说我要给你刷单留评等等，这是非常不理智的。毕竟，也有可能出现对方是一个小帐号，自己的是一个大帐号的情况，这个时候有可能玉石俱焚，那么你损失的可能是一个培养了好几年的Listing和帐号。

最后一点，个人角度认为，跟卖的行为是平台允许的，甚至鼓励的。从一个习惯于处在的道德制高点，不要看到跟卖或者自己的Listing被跟卖，对方就应该被处于极刑。实际上对方并没有违反规则，首先我们要平衡自己的心态，然后才能把这个问题解决掉。

最后以昨天的一个小批注做结尾：没有该不该跟卖，只有能不能跟卖。谢谢大家！

Leon分享内容简要小结：
[]必须卖正品，不可以卖假货。[/][]确认产品必须100%一致，包括每一个细节，不可以有出入。[/][]注意全部图片内容与实物是否有差异。[/][]注意标题内容、Bullet Point、Description描述内容与实物是否一致。[/][]查询商标是否注册并备案。[/][]目前品牌受理范围是全球范围，全球任何一个商标均可。[/][]在投诉产品与描述不符合情况下，所有的卖家只享有个位数的机会，很可能导致非常严重的后果。[/][]防范跟卖：[/]
[]把自己品牌备案。[/][]让我们的产品有不一样的地方。[/][]没有该不该跟卖，只有能不能跟卖。[/]

第三部分：花无缺公子嘉宾分享内容：

各位朋友你们好，接下来我给大家分享下我的跟卖经历，希望我的跟卖经历对大家的跟卖和防跟卖有一些帮助。

对于经营AMAZON店铺来说，跟卖可以节约时间成本，但是风险大。我们在跟卖这条道路上是简单粗暴的，但是我们也有理性的一面。比如对于一个要跟卖的产品，理性分析品牌所属国家、产品难度，以及万一这个产品在AMAZON平台销售不了，能否换一个渠道来销售……等等这些问题都是有关系的。

从一开始，我跟卖过国内品牌的手机保护壳，家居类、玩具类都有销售过，但是我觉得我在选品上一定要选国际品牌。我们做的一般都是一二线品牌，但是不做很简单的、整个市场都可以找到的产品，因为那样做是很危险的。

我们主打做玩具类、家居类的，比如产品属于国际品牌，虽然利润很大，但是风险很大，投入比较大。例如在跟卖的过程遇到各种下架、有货在发DHL去美国的路上被要下架、被要求提供发票、品牌注册人投诉……等等，各种情况都有遇到过。

总体来说，我觉得有三个问题点去判断能否跟卖：
如果这个品牌，整个市场都能找到的货太简单的，不要做。谁都可以做的，这个牌子很多人跟风做的，就很危险了。
产品的价格，跟卖风险大，要对得起帐号，个人定的标准是少于20美金的就不做了。之前有做一款中国品牌的玩具，后来被人在美国抢注，反过来告我们，没有办法，只能下架，只能协商解决问题。
注册品牌人在卖的，也有其他卖家在卖的，也不要去打他的主意了，这个很重要。如果是美国品牌的，一般都不要去跟卖。

总体来说，跟卖刺激性比较大。跟卖这方面虽然小有所获，但付出过很多代价，例如很多帐号被封过、被要求提供发票、扯上官司、一些货款被没收。但跟卖这条路我会继续走下去，后续会选一些合适的品牌、一些偏冷门的类目来做跟卖。

防跟卖简单说一点，我们自己上的Listing，其实包装上是有我的Logo的。在我们的Listing被跟卖时，发站内信的时候偶尔会被忽视，后来是通过卖家支持来解决的。长远考虑，注册品牌是必须的，未来也是走品牌之路。

花无缺公子分享内容简要小结：
   1. 跟卖的风险：
[]在跟卖的过程遇到各种下架。[/][]有货在发DHL去美国的路上被要下架。[/][]被要求提供发票。[/][]品牌注册人投诉。[/][]帐号被封。[/][]扯上官司。[/][]一些货款被没收。[/][]理性分析品牌所属国家、产品难度，以及万一这个产品在AMAZON平台销售不了，能否换一个渠道来销售。[/]
   2. 不能跟的情形：
[]不做很简单的、整个市场都可以找到的产品，因为那样做是很危险的。[/][]少于20美金的就不要跟卖。[/][]注册品牌人在卖的，也有其他卖家在卖的，不要跟卖。[/][]不要跟卖美国品牌。[/]

第四部分：Question & Answer：

Q1： 刚才邱总和Leon都说到非美国商标、中国商标和网站也可备案的问题，甚至没有注册的商标也可以备案，这个目前有实操成功过吗？
A：无品牌备案没有实操过，但同官方客服和有操作过的卖家确认过。

Q2：服装商品没有自己的品牌，被人跟卖了，甚至把Listing和标题也更改了，怎么处理？
A：提交UPC证书，恢复Listing。

Q3：如果跟卖的话会不会直接收到对方的Test Buy，这种情况下对帐户影响最小的处理方法是什么？
A：确认的情况下取消订单。

Q4. 我现在能在国内找到品牌的原工厂，这个Listing上卖同时也有几个卖家，请问这种跟卖是否仍然有风险，如果AMAZON索要发票，我是否能仿制？
A：仿制发票曾经有效，现在很难生效。

Q5：如果遇到跟卖者恶意差评，这个要怎么办？
A：如果是批量出现，可以向平台申诉。有一个专门的部门，网站我记不清了，可以问问客服。年初平台曾有应对职业差评师事件。

Q6：如果要向客服询问投诉地址，该用什么样的词语形容这个问题？他们有专业术语吧？
A：目前来看没有很规范的词汇，可以直接咨询。建议每晚9点后向美国团队咨询。店铺如果有客户经理的话可以咨询经理。

Q7：对于产品一样，包装袋上打着对方的名字的，这种产品是不是不能跟的？就是包装上除了Logo不一样其他都可以一样的（前提是对方没有备案的）。
A：需要确保1.正品；2.100%一致。

Q8：被跟卖者报复下了十来个单，这样怎么办？
A：跟恶意差评一样，以职业差评师的范畴投诉，见第5个问题。

Q9：对于有R标和TM标志的是不是就证明已经有备案了？
A：只能说你在商标局注册了。在平台递交备案资料成功才算备案，商标注册与平台备案属于不同范畴。TM状态即可备案。R标是已注册、TM标是注册中。

Q10： 对于多次警告仍然继续跟卖我们的卖家，只能向AMAZON投诉，然后test buy才能让对方不跟卖吗？属性？比如差异性。
A：这个Listing本身有没有应对跟卖的属性？比如差异性。
Q10补充：如果我们已经在Listing表明我们有自己独立的包装，并附上图片呢？这算差异性吗？
A：如果对方不放弃。Buy & Report，投诉实物与图片不符。

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