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重金酬谢：亚马逊广告运营应该关注哪些数据？怎么持续运营？
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亚马逊新人一枚，之前一直是做海外线下销售，去年12月开始转做亚马逊运营。
到目前为止一共上了大概10款产品，货物总价值10万左右，目前仓库+在路上的还有6万块钱左右的货。
开这个问题主要是想找各位运营大佬帮忙分析下，后面应该怎么继续推进，目前有点迷茫，不知道怎么推进。
如果有人愿意做一对一咨询，可以专门做付费的一对一咨询。
目前10款产品，有3款在我目前看来还行，有盈利的潜力，选这3款仔细说一下目前的情况
A产品：2月底上架，上架2周左右，小类做到了100左右，日出大概15单，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润40%左右。
B产品：4月底上架，上架2周左右小类250左右，大类26000左右，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
C产品：2月底上架，上架2个月左右，3个变体，最好的一个小类排名500左右，大类48000，日出单之前不断货的时候平均下来1.5-2单，但是断过2次货，每次排名下来了又要重新等排名。客单价60刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
因为广告思路5月初开始换过一次，所以分别讲一下之前的运营思路，然后找各位看一下哪些数据有问题。
5月1号之前的广告思路：
自动广告+手动广告
自动广告每天10美金，跑大概1周后，开始做一些否定+把有转化的词拉出来，重新开手动
手动广告，卖家精灵里面拉了竞争对手的关键词，然后筛选了跟产品相关的词，直接开手动，选的是宽泛匹配
自动和手动都是用的建议竞价，竞价方式是动态降低和提高
这种思路下的广告数据：
1. CPC: A产品：1.43， B产品：1.37，C产品：0.8
2. CTR: A产品：0.15%，B产品：0.41%，C产品：0.52%
3. 广告转化率：A产品：19.5%, B产品：13.8%，C产品：2%
4. ACOS: A产品：62%，B产品：95%，C产品：70%
5. 自然流量订单占比：A产品：62.5%，B产品：48%，C产品：77.8%
5月1号之后调整了广告思路，引起之前CPC太高，虽然自然流量订单还可以，但是基本利润都被广告费用吃掉了，加上亚马逊是按点击收费，所以尝试把竞价降低，看看是否可以得到曝光，所以调整了下广告方案：
1. 手动广告全部关掉，因为之前跑了一段时间，发现手动的转化很差，点击的蛮快的，早早的就把广告费点完了，但是转化差，而且基本客户搜索词都是从那个品类大词来的，觉得流量也不精准，所以就停掉了
2. 自动广告保留，把关联产品和同类产品关掉，只保留紧密匹配和宽泛匹配，同时把竞价放的比建议竞价的最低价还低一点。
这种广告思路下的广告表现：
A产品因为4月初就被下架了，所以没有数据
B产品当时刚好在出单，所以没有调整
C产品做了调整，数据如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 广告转化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然订单占比：92%
A产品上架时间：2月底-4月初，后被下架
B产品上架时间：4月24-5月8，然后断货，目前补货到了，等待上架中
C产品上架时间：2月底到现在，中间断过2次货
其它的6款产品的都做了相应了调整，所有的产品cpc是都降下来了，ACOS也降下来了。
有一款产品D，CTR上升，CPC降低，转化也有升高，自然流量订单也有升高。
但是还有一款产品E，基本上数据下降的就很厉害。
有可能是D产品是一款比较新的产品，属于最近比较热的，但是E产品是相对比较成熟的产品？？？
目前我个人测试下来后觉得第二种思路是比较正确的。
我目前主要的几个疑问是：
1. 我在网上看一些课程 & 分享，自动广告的目的主要是跑词，特别是一些转化比较高的高绩效词。这是对的吗？
如果是对的，那么高绩效词怎么界定？我目前跑下来的结果是大词点击多，但是转化一般都比较低，有一些长尾词，点击少，基本1个，但是就有1单的转化，这种情况下，高绩效词应该怎么选？同时，高绩效词的广告方案应该怎么做。
2. 手动广告我觉得还是需要开的，但是之前开的方法我感觉不对，因为自动广告就是系统根据listing来联想和匹配关键词，如果我开的手动还是把这些词作宽泛匹配，那我觉得跟自动广告是重复的。我目前的想法是，手动广告前期也可以开，但是应该是找一些长尾词（搜索量OK，竞争度比较低，然后跟产品是正相关的词），这些词直接开精准匹配，这样子可以让产品在这个词下面得到比较靠前的排名，不知道这样子的想法对不对。
3. 我目前最缺的是对产品的一个完整的运营思路，包括前期该做什么，中期该注意什么，后期该注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的样子）测试产品的市场需求，看产品是否自带流量，如果跑了2周，发现没有自然流量，这个产品如果要推的话，怎么去操作呢？多找一些长尾词，开手动利用广告把产品推上去？？还是直接放弃？我个人的看法，做有自然流量的产品起来的是比较快的，但是这个就主要看前期选品，这个模式不可控因素太多。我感觉还是需要有一个模式，可以把有竞争的产品也推起来，才是运营的本质。
2. 中期产品开始出单，可能到小类100左右，这个时候应该做些什么，让产品排名持续往上升呢？
3. 后期现在还不知道，因为没有产品到那个阶段，如果产品到前几了，要怎么维持住排名？
问题有点长，希望有大佬可以赐教。
如果有大佬愿意的，我可以付费进行专门的一对一分析和咨询。之前找过一个老师做付费咨询，但是感觉他们能做的就是前面带你熟悉后台，然后开广告的一些基本思路，想要继续往上提升，他们能做的比较有限。
到目前为止一共上了大概10款产品，货物总价值10万左右，目前仓库+在路上的还有6万块钱左右的货。
开这个问题主要是想找各位运营大佬帮忙分析下，后面应该怎么继续推进，目前有点迷茫，不知道怎么推进。
如果有人愿意做一对一咨询，可以专门做付费的一对一咨询。
目前10款产品，有3款在我目前看来还行，有盈利的潜力，选这3款仔细说一下目前的情况
A产品：2月底上架，上架2周左右，小类做到了100左右，日出大概15单，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润40%左右。
B产品：4月底上架，上架2周左右小类250左右，大类26000左右，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
C产品：2月底上架，上架2个月左右，3个变体，最好的一个小类排名500左右，大类48000，日出单之前不断货的时候平均下来1.5-2单，但是断过2次货，每次排名下来了又要重新等排名。客单价60刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
因为广告思路5月初开始换过一次，所以分别讲一下之前的运营思路，然后找各位看一下哪些数据有问题。
5月1号之前的广告思路：
自动广告+手动广告
自动广告每天10美金，跑大概1周后，开始做一些否定+把有转化的词拉出来，重新开手动
手动广告，卖家精灵里面拉了竞争对手的关键词，然后筛选了跟产品相关的词，直接开手动，选的是宽泛匹配
自动和手动都是用的建议竞价，竞价方式是动态降低和提高
这种思路下的广告数据：
1. CPC: A产品：1.43， B产品：1.37，C产品：0.8
2. CTR: A产品：0.15%，B产品：0.41%，C产品：0.52%
3. 广告转化率：A产品：19.5%, B产品：13.8%，C产品：2%
4. ACOS: A产品：62%，B产品：95%，C产品：70%
5. 自然流量订单占比：A产品：62.5%，B产品：48%，C产品：77.8%
5月1号之后调整了广告思路，引起之前CPC太高，虽然自然流量订单还可以，但是基本利润都被广告费用吃掉了，加上亚马逊是按点击收费，所以尝试把竞价降低，看看是否可以得到曝光，所以调整了下广告方案：
1. 手动广告全部关掉，因为之前跑了一段时间，发现手动的转化很差，点击的蛮快的，早早的就把广告费点完了，但是转化差，而且基本客户搜索词都是从那个品类大词来的，觉得流量也不精准，所以就停掉了
2. 自动广告保留，把关联产品和同类产品关掉，只保留紧密匹配和宽泛匹配，同时把竞价放的比建议竞价的最低价还低一点。
这种广告思路下的广告表现：
A产品因为4月初就被下架了，所以没有数据
B产品当时刚好在出单，所以没有调整
C产品做了调整，数据如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 广告转化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然订单占比：92%
A产品上架时间：2月底-4月初，后被下架
B产品上架时间：4月24-5月8，然后断货，目前补货到了，等待上架中
C产品上架时间：2月底到现在，中间断过2次货
其它的6款产品的都做了相应了调整，所有的产品cpc是都降下来了，ACOS也降下来了。
有一款产品D，CTR上升，CPC降低，转化也有升高，自然流量订单也有升高。
但是还有一款产品E，基本上数据下降的就很厉害。
有可能是D产品是一款比较新的产品，属于最近比较热的，但是E产品是相对比较成熟的产品？？？
目前我个人测试下来后觉得第二种思路是比较正确的。
我目前主要的几个疑问是：
1. 我在网上看一些课程 & 分享，自动广告的目的主要是跑词，特别是一些转化比较高的高绩效词。这是对的吗？
如果是对的，那么高绩效词怎么界定？我目前跑下来的结果是大词点击多，但是转化一般都比较低，有一些长尾词，点击少，基本1个，但是就有1单的转化，这种情况下，高绩效词应该怎么选？同时，高绩效词的广告方案应该怎么做。
2. 手动广告我觉得还是需要开的，但是之前开的方法我感觉不对，因为自动广告就是系统根据listing来联想和匹配关键词，如果我开的手动还是把这些词作宽泛匹配，那我觉得跟自动广告是重复的。我目前的想法是，手动广告前期也可以开，但是应该是找一些长尾词（搜索量OK，竞争度比较低，然后跟产品是正相关的词），这些词直接开精准匹配，这样子可以让产品在这个词下面得到比较靠前的排名，不知道这样子的想法对不对。
3. 我目前最缺的是对产品的一个完整的运营思路，包括前期该做什么，中期该注意什么，后期该注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的样子）测试产品的市场需求，看产品是否自带流量，如果跑了2周，发现没有自然流量，这个产品如果要推的话，怎么去操作呢？多找一些长尾词，开手动利用广告把产品推上去？？还是直接放弃？我个人的看法，做有自然流量的产品起来的是比较快的，但是这个就主要看前期选品，这个模式不可控因素太多。我感觉还是需要有一个模式，可以把有竞争的产品也推起来，才是运营的本质。
2. 中期产品开始出单，可能到小类100左右，这个时候应该做些什么，让产品排名持续往上升呢？
3. 后期现在还不知道，因为没有产品到那个阶段，如果产品到前几了，要怎么维持住排名？
问题有点长，希望有大佬可以赐教。
如果有大佬愿意的，我可以付费进行专门的一对一分析和咨询。之前找过一个老师做付费咨询，但是感觉他们能做的就是前面带你熟悉后台，然后开广告的一些基本思路，想要继续往上提升，他们能做的比较有限。
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一如年少时模样 - 努力搬砖
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自动广告的主要目的是跑词+争取详情页下方卡位。
关于高绩效词怎么选，建议最权威的还是使用亚马逊的ABA工具，即品牌分析板块--Amazon Search Terms这里找，可以用你的大关键词，从上往下挑选出最有相关性且搜索排名最高的词。
还有就是谷歌搜索下拉框，亚马逊下拉框，竞争对手标题，描述，QA，或者依靠一些软件工具来查找，但是主要还是要以谷歌和亚马逊站内为主。
如果大词点击多转化低，长尾词流量少高转化，大部分产品都会面临这个情况，所以是很正常的，广告的难点就在于此，尽量按照我说的办法去找词，剩下的就是打的策略问题，争取利益最大化。
那么具体高绩效词的广告方案应该怎么做？后面我会专门说。
手动词+精准投放，这种推关键词上首页的想法很对，广告的核心就在于相关性+竞价CPC。
点击费用=排名在你后面的出价/（点击率×平均客单价）+0.01
“自动广告就是系统根据listing来联想和匹配关键词，如果我开的手动还是把这些词作宽泛匹配，那我觉得跟自动广告是重复的。” 这个理解不太对，宽泛的本质还是手动，而且权重大于自动，对拉升关键词排名的权重大于自动，而且匹配的机制也是不同的，主要围绕你提供的词来匹配的，而且自动有一点我提到过，详情页卡位，这是手动关键词广告做不到的，建议去亚马逊后台看看各种广告的类型和匹配机制，相信你会更理解这方面，我在这里就不赘述了哈，就讲讲后台没有的。我的建议是，自动，手动（词组，精准，广泛，商品定位）均开，有利于亚马逊机器算法找到最适合你产品的打广告方式，而且更利于你的关键词上首页。
选品是个比较大的方面，不能单看自然流量，我们在选品之前会做个详细市场调研，竞品数据拉一遍，相应作出推广计划，按部就班，数据指导运营。
这里你只提供了产品的排名信息，没有办法具体给出建议。建议题主还是有一些数据可以提供，我们可以具体分析
接下来看看你之前广告的思路
首先是5.1号之前的广告思路
我觉得比较有问题的是
“自动和手动都是用的建议竞价，竞价方式是动态降低和提高”
一般刚开始开广告都是用固定竞价把广告位拉上去的，up or down要谨慎使用，尤其对于刚开广告，亚马逊对你产品没有个精准的画像，很容易乱投一气花光预算，这个策略适用于上升期的产品，即产品出单有一定量了需要更大的爆发，广告属于中期阶段，各项数据都比较好，会比较使用up or down。
竞价建议是手动：精准>词组>广泛 手动>自动。这是按照权重大小来出价的。
具体的广告数据来看：
CTR A产品需要优化。CTR方面，比如你的首图，价格，评论数，评分，标题，是不是有利于提升点击率？点击率是一项重要指标，那么怎么判断点击率是不是合格？与同类产品相比看是不是足够高，如果不清楚的话，一般来说0.5%以上算合格。广告没有发挥作用可能就是点击率出问题，导致广告质量得分不高。广告质量得分不高，就会导致CPC高，权重上去了，CPC会相应降低的。这是个相辅相成的过程。
ACOS 三个产品都偏高，一般不超过20%是比较好的，再细化，就是不要超过你的单个产品毛利率。明显ACOS需要优化。
ACOS影响因素有单价，CPC
产品单价低，所以ASOS一般很高。但是如果ACOS小于等于你的毛利率，它就是可接受的，甚至可以加大投入力度。
增加各种广告投入后，对于低单价产品，广告ACOS确实会很吓人，主要搜索词，自动广告位置到处都有你的ASIN，跑了几天后，销量逐渐起来，排名往上涨，这时候不要着急提价，等到销量完全恢复，排名抢回了之后再调到最合适的价格。当然，这样吐血砸广告救销量时，必须确保这个产品转化率是OK的，你的评论数和评分，QA，图片，首页是否有差评，竞品的listing是不是写的更好，对照优化，一定要保证亚马逊推送给你大量流量的时候你转化率能够稳住。
一般来说权重越高竞价相应越低，但是竞价影响因素还跟账号有关，有的大账号，VC账号在建广告组的时候竞价会比较低我也遇到过的。在A9算法里，具体跟你的广告质量得分有关，关注几个指标：CTR/ROAS/ACOS。CTR/ROAS越高，ACOS越低（相对），广告质量得分越好。看数据不断优化。等到权重上升后，再逐渐降低广告，靠自然单，也就出现了题主说的那种情况。自然单占比超过广告。
再说说你5月1号后的广告思路
手动广告最好还是不要关掉，按照我前面说的办法先优化，然后怎么打？我们一般是开三个大组，一个高预算低CPC自动（俗称捡漏广告，投入产出比很高），一个正常预算正常CPC自动，一个手动广告。手动里面包含广泛，词组，精准，定位ASIN广告。 建议题主按照此分类来打。 以词为维度，权重精准＞词组＞广泛，出价方面也注意一下，按照权重大小分配。如果你想更好控制预算，你就精准词组广泛都放大组这样调预算。如果怕抢预算，你也可以在一个组里面单独放词放一个组，多个词放一个组也可能抢预算的。
手动广告是需要测试的，按照我说的办法后CPC广告的归因周期一般为7天，你可以前两天看看有没有曝光点击，适当加CPC，一定要有等到足够数据出来，我们一般观察7天搜集数据，数据证明是不是要舍弃某些词或者组。
所有手动都开有利于关键词上首页+搜集长尾流量。
自动广告调的没什么问题，你可以再加一个我前面说的低价自动捡漏广告，长期来看的话，投入产出比很高的。三个产品都可以设置一下。
广告表现不好，还有个原因，看得出来这三个产品不是下架就是断货。断货最影响权重，没有之一。
首先分析一下为什么会造成权重下降。
因为你下架/断货期间销售权重积累的速度变慢了，排你后面的产品销售权重依然在积累，当他们权重超过你的时候，你的排名就会一直掉，权重不断下降。
这里要明确，排名不是销售权重来起决定性因素，除此之外还有搜索，点击，加购等。只是销售权重占得比较大。
先检查站内流量主要有8个
搜索流量，类目索引流量，CPC流量，推荐关联流量，促销/coupon/deal流量，推送流量
搜索流量分析：产品主推词有几个，比较大的流量词有哪些，对于这些词你的自然排名在哪？跟下架前比如何？如果你的流量降级幅度很大，可以默认每个主要搜索词都出现了问题，那我们下一步的要点就是，关键词排名优化。
如何优化？
列举每个流量词，爬取每个流量词下的前三页ASIN信息，对比自身ASIN历史情况，找出突破口，尽量找难度小的，选取1-2个主打词
然后降价打折+刷加购+刷心愿单+QA+广告坑位卡位，集中力量攻坚1-2个主打词。由于历史权重，所以会比新品好推一些。
待1-2个词排名稳定后，再挑选其他词以此推广。
关联流量分析：在这个产品类目的主要核心ASIN下，推荐位置有没有你的ASIN，如果没有，他们关联的ASIN都是哪些？实力如何？是否能抢占坑位。
自然关联位置难以抢夺的，可以优先占据比较优势的竞品ASIN下的广告位置。新版广告系统中-手动-商品投放可以直接设置调整。
制定计划：总之先明确自己ASIN的情况，再搞清楚市场情况，制定计划，逐个将流量位置攻坚下来，要细致细分到每个主要关键字。搜索结果位，广告位，关联位置，时常检查对比。不但要关注自己的ASIN，也要关注自己的直接竞品。谁今天跑得快，你明天就要比他跑的好一些。
过程注意先易后难。
其它办法：
1.多报点活动，前期跑销量，折扣大一点排名会慢慢好起来。
2.继续降价，加大广告力度；自动手动均开，广告花费确实会很吓人，主要搜索词，自动广告位置到处都有你的ASIN，跑了几天后，销量逐渐起来，排名往上涨，这时候不要着急提价，等到销量完全恢复，排名抢回了之后再调到最合适的价格。当然，这样吐血砸广告救销量时，必须确保这个产品转化率是OK的。你的评论数和评分，QA，图片，首页是否有差评，竞品的listing是不是写的更好，对照优化，一定要保证亚马逊推送给你大量流量的时候你转化率能够稳住。
3.继续广告加上搜索词下单测评。让你的listing被A9算法认可，半个月你可以看到效果，最多坚持一个月就可以了。
如果题主注意广告+权重同时恢复做组合拳，我相信销量肯定会好起来的。