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【征集案例分析，可参考本帖】# 案例分析 # 单品销量还可以，但是算下来并不是很赚钱。总结就是ACOS略高，从数据看广告出单占比是不是偏高？为什么自然出单占比那么少？哪位大神指点我把ACOS从15%降到10%？
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我是亚马逊小白，做了不久，现在有一个单品销量还可以，但是算下来并不是很赚钱。总结下来，就是ACOS略高，想做下调整却不知道如何下手，求大神指点！！
我拿了单月份的销售数据作为举例，以下是相关数据：
总销量：131749人民币。
总广告费：19293人民币。
总ACOS：14.65%。
广告出单总额：93907人民币。
广告出单占总出单：71.3%
从数据看，我的广告出单占比是不是偏高？为什么自然出单占比那么少？因为我入行时间短，对这方面没有概念。如果是偏高，通过什么能进行调整？
接下来是，我三种广告形式的数据
1.商品广告（关键词广告，我是每个变体一个广告组打关键词），花费3488人民币，销售额23145人民币，ACOS：34.88%，占总销量2.65%
2.品牌广告（主要是视频广告，分几个广告组针对不同展现位置播放），花费13096.2，销售额62283.8，ACOS：20.69%，占总销量8.74%
3.展示型广告（广告位推广，针对人群和成交量推广），花费2346.5，销售额13775.85，ACOS：11.97，占总销量的1.8%。
在这有几个问题：
1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
以上是最近一直困扰我的问题，因为现在成本不断上升，15%的ACOS已经十分影响利润，希望大神能帮助我解决这个问题，不胜感激！
我拿了单月份的销售数据作为举例，以下是相关数据：
总销量：131749人民币。
总广告费：19293人民币。
总ACOS：14.65%。
广告出单总额：93907人民币。
广告出单占总出单：71.3%
从数据看，我的广告出单占比是不是偏高？为什么自然出单占比那么少？因为我入行时间短，对这方面没有概念。如果是偏高，通过什么能进行调整？
接下来是，我三种广告形式的数据
1.商品广告（关键词广告，我是每个变体一个广告组打关键词），花费3488人民币，销售额23145人民币，ACOS：34.88%，占总销量2.65%
2.品牌广告（主要是视频广告，分几个广告组针对不同展现位置播放），花费13096.2，销售额62283.8，ACOS：20.69%，占总销量8.74%
3.展示型广告（广告位推广，针对人群和成交量推广），花费2346.5，销售额13775.85，ACOS：11.97，占总销量的1.8%。
在这有几个问题：
1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
以上是最近一直困扰我的问题，因为现在成本不断上升，15%的ACOS已经十分影响利润，希望大神能帮助我解决这个问题，不胜感激！
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八分饱先生 - 亚马逊运营，亚马逊团队建设，研究亚马逊最新推广手法，钻研CPC广告底层逻辑。欢迎交流
赞同来自: Carol wong 、 辣条馅儿的饺子 、 xiaolan123 、 8块腹肌彭于晏 、 ShirlyNan 、 discover2111 、 hicheems 、 如沐春风 、 啧啧之余 、 Kevinzzz 、 蓝海摸鱼能手 、 bigwanzi 、 Thea0406 、 夏天夏天我是西瓜 、 destinee 、 丞相何故发笑 、 花花哟 、 SISTER_22 、 积极向上的可乐 、 今天今天星闪闪 、 我真不知道 、 Biggestchicken 、 扶得起的阿斗 、 老阿姨888 、 骑猪过黄河 、 Megannsu 、 kwq528888 、 半醒着的人 、 努力工作小七 、 wanyine 、 zxx520 、 Barry2018 、 nwanwa 、 Batsplus 、 垚垚Yy 、 小忙忙要加油 、 li三次方 、 Bobola00 、 阿Q做外贸 、 张heng 、 000zzz 、 笑笑笑哎哟喂 更多 »
根据题主的信息 广告ACoS=19293/93907=21%
我们不知道产品的转化率处于一个什么水平，在假设产品转化率处于同类目正常水平的前提下（广告无法在本质上改变产品的转化率），要降低ACoAS还是很容易的，按照如下步骤：
1、下载产品定位报告：先判断哪些ACOS过高
如下图，就可以明显看出哪些广告活动中哪些投放ACOS太高。
2、分析为什么ACoS过高（可能原因）
用词去前台搜索一下，看看自己产品的位置，是不是匹配度的问题；还是产品竞争力不够；大致有个映像。
3、下载定位报告：判断广告落脚点
下面是我一个广告落脚的情况，我们可以看出广告主要曝光在商品页面和搜索结果其余页面
不同落脚点ACOS表现明显不一样的时候，我们可以选择进行 BID倾斜。
4、开始操作
就ACOS高的词，我们进行降低BID： 以 10—20%的幅度；以周为单位进行观察。
对于广告落脚点原因引起的广告效果表现不好，我们可以将BID倾斜到不同广告位置。
5、自动、广泛、词组广告否词
我们拉一个下面的数据透视表，该否定哪个词一目了然。
评估指标要根据自己产品的情况设定阈值（题主不会可以私聊）
都是有公式：
对于那些高点击不出单、ACOS过高的、完全不精准的词直接精准否定。对于那些不符合产品的词根、还屡次出现的直接词组否定。
上面这样一波简单粗暴的操作ACoS会慢慢的下降的，但是下降的同时曝光、点击会下单的比较明显（这也是为啥BID要10%-20%幅度下降原因之一），会对我们产品的排名有影响、那么我们就一定要想办法弥补。怎么办？
答案：进行更多的关键词有效投放。
1、上面自动、广泛、词组里面跑出来的词，ACoAS一看表现极好的增加投放就行了。
2、核心竞争对手表现好的词（关键词位置都在前面的），我们没有坑位的，而且建议BID相对还比较低的，投放就行了。（这里涉及到较为复杂的关键词调研整理）
这样一来，上面降低BID+否定关键词多出来了预算，我们用来扩展更多的长尾关键词。一套组合拳下来，它ACOS必定下降。
随着关键词越来越多，留下表现好的关键词也会越来越多，以及关键词权重会越来越高，同时还会有很多竞争不那么激烈的长尾KW不断地积累，整体ACoS必然越来越低。而产品排名必定越来越好。
以上只是一个最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能够保证产品的排名相对稳定。效果明显，超哥我屡试不爽。里面涉及到一些简单的数据分析，题主不会可以私聊超哥我。
商品广告 花费：3488 占比：18.43%
品牌广告 花费：13096.2 占比：69.18%
展示型广告 花费：2346.5 占比：12.40%
上面的数据我一看其它数据都不用看了（主要其它数据也没有什么太大价值）；广告预算分配不平衡、核心点没有找准。现在来回答题主问题：
1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
答：
SP广告对关键词自然位的促进作用最为明显。而SB 广告更多的是对同一品牌下的产品、以及相关产品的关联流量有较大的促进作用。SD广告也更多的是形成关联流量。SP广告必须要投放，而且应该在整个广告投入占比中占到大头。
说说SP广告为什么对自然位有促进作用：
简单说，一个新品亚马逊不知道你这个产品怎么样，假如我们将产品用关键词广告投放在了搜索页前面。结果顾客搜索关键词看见了我们的产品，一个个都喜欢点击我们的产品，而且点击、浏览对比后，大多还下单购买了我们的产品，亚马逊的算法就会说：哟，你这个产品顾客蛮喜欢的呀，和这个关键词匹配度蛮高的呀，好的，我给你一个不错的自然位置。平台可以赚钱，而且同时减少了买家的购物时间成本、提升了体验。
2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
视频广告对点击、转化有很好的促进作用。而且视频广告非常体现视频的质量，也就是说不同视频的效果差别非很大。有新的视频建议要换上马上试试效果。视频广告由于它位置的特殊，花费也是非常的恐怖，但对于关键词自然位置的促进作用我们测试后明显没有SP广告明显。所以建议慢慢将广告预算重新分配，大致30%的预算给到视频广告，就差不多了（预算分配也要看广告是否盈利以及是否有其他目的）。记住：推产品就是推产品关键词自然位排名；推关键词自然位排名我只喜欢SP广告；因为它目前效果最棒！
3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
有一次我走在路上看一个姐姐穿的阿迪的一双鞋子，感觉很亮眼；之后去商场吃饭再次看见另外一个小姐姐也穿了这双鞋，就留意了一下；过了几天吧，我看见朋友也穿了一样的鞋。有一天去逛街，发现商场这双鞋在搞活动——打折！怎么样，我是不是要进去看看，我是不是极其有可能最后在导购小姐姐的鼓吹下买一双回家。这就是曝光的力量！
很多顾客他购买一个产品，一定是多次累计曝光、点击，然后选择下单的。根据不同的类目、不同客单价产品，累计量差别很大。但整体一次性浏览、点击、加购、下单的还是少数。
但亚马逊广告属于：最后点击归属模型。就是说出单了算最后点击的那个广告的效果。
SD广告有个模式：对于那些浏览了没有下单的，系统会反复的曝光（加上题主BID给的还不低）——就是再定向营销（一般主要使用的就是这个）；如果顾客最后点击的是SD广告的曝光，下单后这一单就会算在SD广告。
这种情况，我们估计是冤枉SP广告的效果了。可能并不是SP广告表现的如此之差，而是SD广告的曝光太频繁、买家最后一次点击的SD广告的位置而已啊。SP广告还是有救的！
这里建立SD广告不要再提价了。 SD广告的预算分配也就在 20% 左右比较合适，或者题主有其它什么目的可以再进行更加细致的预算分配。
数据表格部分若有疑问的可以慢慢再聊
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根据题主的信息 广告ACoS=19293/93907=21%
我们不知道产品的转化率处于一个什么水平，在假设产品转化率处于同类目正常水平的前提下（广告无法在本质上改变产品的转化率），要降低ACoAS还是很容易的，按照如下步骤：
1、下载产品定位报告：先判断哪些ACOS过高
如下图，就可以明显看出哪些广告活动中哪些投放ACOS太高。
2、分析为什么ACoS过高（可能原因）
用词去前台搜索一下，看看自己产品的位置，是不是匹配度的问题；还是产品竞争力不够；大致有个映像。
3、下载定位报告：判断广告落脚点
下面是我一个广告落脚的情况，我们可以看出广告主要曝光在商品页面和搜索结果其余页面
不同落脚点ACOS表现明显不一样的时候，我们可以选择进行 BID倾斜。
4、开始操作
就ACOS高的词，我们进行降低BID： 以 10—20%的幅度；以周为单位进行观察。
对于广告落脚点原因引起的广告效果表现不好，我们可以将BID倾斜到不同广告位置。
5、自动、广泛、词组广告否词
我们拉一个下面的数据透视表，该否定哪个词一目了然。
评估指标要根据自己产品的情况设定阈值（题主不会可以私聊）
都是有公式：
对于那些高点击不出单、ACOS过高的、完全不精准的词直接精准否定。对于那些不符合产品的词根、还屡次出现的直接词组否定。
上面这样一波简单粗暴的操作ACoS会慢慢的下降的，但是下降的同时曝光、点击会下单的比较明显（这也是为啥BID要10%-20%幅度下降原因之一），会对我们产品的排名有影响、那么我们就一定要想办法弥补。怎么办？
答案：进行更多的关键词有效投放。
1、上面自动、广泛、词组里面跑出来的词，ACoAS一看表现极好的增加投放就行了。
2、核心竞争对手表现好的词（关键词位置都在前面的），我们没有坑位的，而且建议BID相对还比较低的，投放就行了。（这里涉及到较为复杂的关键词调研整理）
这样一来，上面降低BID+否定关键词多出来了预算，我们用来扩展更多的长尾关键词。一套组合拳下来，它ACOS必定下降。
随着关键词越来越多，留下表现好的关键词也会越来越多，以及关键词权重会越来越高，同时还会有很多竞争不那么激烈的长尾KW不断地积累，整体ACoS必然越来越低。而产品排名必定越来越好。
以上只是一个最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能够保证产品的排名相对稳定。效果明显，超哥我屡试不爽。里面涉及到一些简单的数据分析，题主不会可以私聊超哥我。
商品广告 花费：3488 占比：18.43%
品牌广告 花费：13096.2 占比：69.18%
展示型广告 花费：2346.5 占比：12.40%
上面的数据我一看其它数据都不用看了（主要其它数据也没有什么太大价值）；广告预算分配不平衡、核心点没有找准。现在来回答题主问题：
1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
答：
SP广告对关键词自然位的促进作用最为明显。而SB 广告更多的是对同一品牌下的产品、以及相关产品的关联流量有较大的促进作用。SD广告也更多的是形成关联流量。SP广告必须要投放，而且应该在整个广告投入占比中占到大头。
说说SP广告为什么对自然位有促进作用：
简单说，一个新品亚马逊不知道你这个产品怎么样，假如我们将产品用关键词广告投放在了搜索页前面。结果顾客搜索关键词看见了我们的产品，一个个都喜欢点击我们的产品，而且点击、浏览对比后，大多还下单购买了我们的产品，亚马逊的算法就会说：哟，你这个产品顾客蛮喜欢的呀，和这个关键词匹配度蛮高的呀，好的，我给你一个不错的自然位置。平台可以赚钱，而且同时减少了买家的购物时间成本、提升了体验。
2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
视频广告对点击、转化有很好的促进作用。而且视频广告非常体现视频的质量，也就是说不同视频的效果差别非很大。有新的视频建议要换上马上试试效果。视频广告由于它位置的特殊，花费也是非常的恐怖，但对于关键词自然位置的促进作用我们测试后明显没有SP广告明显。所以建议慢慢将广告预算重新分配，大致30%的预算给到视频广告，就差不多了（预算分配也要看广告是否盈利以及是否有其他目的）。记住：推产品就是推产品关键词自然位排名；推关键词自然位排名我只喜欢SP广告；因为它目前效果最棒！
3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
有一次我走在路上看一个姐姐穿的阿迪的一双鞋子，感觉很亮眼；之后去商场吃饭再次看见另外一个小姐姐也穿了这双鞋，就留意了一下；过了几天吧，我看见朋友也穿了一样的鞋。有一天去逛街，发现商场这双鞋在搞活动——打折！怎么样，我是不是要进去看看，我是不是极其有可能最后在导购小姐姐的鼓吹下买一双回家。这就是曝光的力量！
很多顾客他购买一个产品，一定是多次累计曝光、点击，然后选择下单的。根据不同的类目、不同客单价产品，累计量差别很大。但整体一次性浏览、点击、加购、下单的还是少数。
但亚马逊广告属于：最后点击归属模型。就是说出单了算最后点击的那个广告的效果。
SD广告有个模式：对于那些浏览了没有下单的，系统会反复的曝光（加上题主BID给的还不低）——就是再定向营销（一般主要使用的就是这个）；如果顾客最后点击的是SD广告的曝光，下单后这一单就会算在SD广告。
这种情况，我们估计是冤枉SP广告的效果了。可能并不是SP广告表现的如此之差，而是SD广告的曝光太频繁、买家最后一次点击的SD广告的位置而已啊。SP广告还是有救的！
这里建立SD广告不要再提价了。 SD广告的预算分配也就在 20% 左右比较合适，或者题主有其它什么目的可以再进行更加细致的预算分配。
数据表格部分若有疑问的可以慢慢再聊