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【征集案例分析,可参考本帖】# 案例分析 # 单品销量还可以,但是算下来并不是很赚钱。总结就是ACOS略高,从数据看广告出单占比是不是偏高?为什么自然出单占比那么少?哪位大神指点我把ACOS从15%降到10%?

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    我是亚马逊小白,做了不久,现在有一个单品销量还可以,但是算下来并不是很赚钱。总结下来,就是ACOS略高,想做下调整却不知道如何下手,求大神指点!!

    我拿了单月份的销售数据作为举例,以下是相关数据:
    总销量:131749人民币。
    总广告费:19293人民币。
    总ACOS:14.65%。
    广告出单总额:93907人民币。
    广告出单占总出单:71.3%
 
    从数据看,我的广告出单占比是不是偏高?为什么自然出单占比那么少?因为我入行时间短,对这方面没有概念。如果是偏高,通过什么能进行调整?
   
    接下来是,我三种广告形式的数据
    1.商品广告(关键词广告,我是每个变体一个广告组打关键词),花费3488人民币,销售额23145人民币,ACOS:34.88%,占总销量2.65%
    2.品牌广告(主要是视频广告,分几个广告组针对不同展现位置播放),花费13096.2,销售额62283.8,ACOS:20.69%,占总销量8.74%
    3.展示型广告(广告位推广,针对人群和成交量推广),花费2346.5,销售额13775.85,ACOS:11.97,占总销量的1.8%。
 
在这有几个问题:
    1.关键词广告ACOS这么高,如何优化,关键词广告对自然展现有多大帮助?如果优化完之后ACOS还是偏高,有没有必要持续投入?
    2.视频广告的ACOS高达20%,他的意义在哪?如何优化?我已经拍了新的视频但是还没上线,不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法?再就是视频广告对自然展现的提升有多少?
    3.展示型广告目前看是盈利,但是他展现量有限,如何提升展现,我试过加价,感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量?
 
    以上是最近一直困扰我的问题,因为现在成本不断上升,15%的ACOS已经十分影响利润,希望大神能帮助我解决这个问题,不胜感激!
 
已邀请:
总Acos(ACoAS)=14.65% 如何降低到10% ?
根据题主的信息 广告ACoS=19293/93907=21%
 
我们不知道产品的转化率处于一个什么水平,在假设产品转化率处于同类目正常水平的前提下(广告无法在本质上改变产品的转化率),要降低ACoAS还是很容易的,按照如下步骤:
 
1、下载产品定位报告:先判断哪些ACOS过高
 
如下图,就可以明显看出哪些广告活动中哪些投放ACOS太高。
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/b3c7fbb8812e17b0dc370e5c890e2721.jpg
 
2、分析为什么ACoS过高(可能原因)
用词去前台搜索一下,看看自己产品的位置,是不是匹配度的问题;还是产品竞争力不够;大致有个映像。
 
3、下载定位报告:判断广告落脚点
 
下面是我一个广告落脚的情况,我们可以看出广告主要曝光在商品页面和搜索结果其余页面
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/fbb27e3d0de73368d4780a5eed7f9397.png
不同落脚点ACOS表现明显不一样的时候,我们可以选择进行 BID倾斜。 
 

4、开始操作
 
就ACOS高的词,我们进行降低BID: 以 10—20%的幅度;以周为单位进行观察。
对于广告落脚点原因引起的广告效果表现不好,我们可以将BID倾斜到不同广告位置。
 
5、自动、广泛、词组广告否词
 
我们拉一个下面的数据透视表,该否定哪个词一目了然。
评估指标要根据自己产品的情况设定阈值(题主不会可以私聊)
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/0d7eeb2bc45c96f58c9e034282f26fca.jpg
 
都是有公式:
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/5ca9e12a802e3b15e04403038700d68e.jpg
 
对于那些高点击不出单、ACOS过高的、完全不精准的词直接精准否定。对于那些不符合产品的词根、还屡次出现的直接词组否定。

 
上面这样一波简单粗暴的操作ACoS会慢慢的下降的,但是下降的同时曝光、点击会下单的比较明显(这也是为啥BID要10%-20%幅度下降原因之一),会对我们产品的排名有影响、那么我们就一定要想办法弥补。怎么办?
 
答案:进行更多的关键词有效投放。
 
1、上面自动、广泛、词组里面跑出来的词,ACoAS一看表现极好的增加投放就行了。
2、核心竞争对手表现好的词(关键词位置都在前面的),我们没有坑位的,而且建议BID相对还比较低的,投放就行了。(这里涉及到较为复杂的关键词调研整理)
 
这样一来,上面降低BID+否定关键词多出来了预算,我们用来扩展更多的长尾关键词。一套组合拳下来,它ACOS必定下降。
随着关键词越来越多,留下表现好的关键词也会越来越多,以及关键词权重会越来越高,同时还会有很多竞争不那么激烈的长尾KW不断地积累,整体ACoS必然越来越低。而产品排名必定越来越好。
 
以上只是一个最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能够保证产品的排名相对稳定。效果明显,超哥我屡试不爽。里面涉及到一些简单的数据分析,题主不会可以私聊超哥我。
 

商品广告       花费:3488         占比:18.43%
品牌广告       花费:13096.2    占比:69.18%
展示型广告    花费:2346.5      占比:12.40%

上面的数据我一看其它数据都不用看了(主要其它数据也没有什么太大价值);广告预算分配不平衡、核心点没有找准。现在来回答题主问题:
 
  1.关键词广告ACOS这么高,如何优化,关键词广告对自然展现有多大帮助?如果优化完之后ACOS还是偏高,有没有必要持续投入?
 
答:
SP广告对关键词自然位的促进作用最为明显。而SB 广告更多的是对同一品牌下的产品、以及相关产品的关联流量有较大的促进作用。SD广告也更多的是形成关联流量。SP广告必须要投放,而且应该在整个广告投入占比中占到大头。
说说SP广告为什么对自然位有促进作用:
简单说,一个新品亚马逊不知道你这个产品怎么样,假如我们将产品用关键词广告投放在了搜索页前面。结果顾客搜索关键词看见了我们的产品,一个个都喜欢点击我们的产品,而且点击、浏览对比后,大多还下单购买了我们的产品,亚马逊的算法就会说:哟,你这个产品顾客蛮喜欢的呀,和这个关键词匹配度蛮高的呀,好的,我给你一个不错的自然位置。平台可以赚钱,而且同时减少了买家的购物时间成本、提升了体验。
 
 
2.视频广告的ACOS高达20%,他的意义在哪?如何优化?我已经拍了新的视频但是还没上线,不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法?再就是视频广告对自然展现的提升有多少?
 
视频广告对点击、转化有很好的促进作用。而且视频广告非常体现视频的质量,也就是说不同视频的效果差别非很大。有新的视频建议要换上马上试试效果。视频广告由于它位置的特殊,花费也是非常的恐怖,但对于关键词自然位置的促进作用我们测试后明显没有SP广告明显。所以建议慢慢将广告预算重新分配,大致30%的预算给到视频广告,就差不多了(预算分配也要看广告是否盈利以及是否有其他目的)。记住:推产品就是推产品关键词自然位排名;推关键词自然位排名我只喜欢SP广告;因为它目前效果最棒!

 
3.展示型广告目前看是盈利,但是他展现量有限,如何提升展现,我试过加价,感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量?
 
有一次我走在路上看一个姐姐穿的阿迪的一双鞋子,感觉很亮眼;之后去商场吃饭再次看见另外一个小姐姐也穿了这双鞋,就留意了一下;过了几天吧,我看见朋友也穿了一样的鞋。有一天去逛街,发现商场这双鞋在搞活动——打折!怎么样,我是不是要进去看看,我是不是极其有可能最后在导购小姐姐的鼓吹下买一双回家。这就是曝光的力量!
很多顾客他购买一个产品,一定是多次累计曝光、点击,然后选择下单的。根据不同的类目、不同客单价产品,累计量差别很大。但整体一次性浏览、点击、加购、下单的还是少数。
但亚马逊广告属于:最后点击归属模型。就是说出单了算最后点击的那个广告的效果。

SD广告有个模式:对于那些浏览了没有下单的,系统会反复的曝光(加上题主BID给的还不低)——就是再定向营销(一般主要使用的就是这个);如果顾客最后点击的是SD广告的曝光,下单后这一单就会算在SD广告。
这种情况,我们估计是冤枉SP广告的效果了。可能并不是SP广告表现的如此之差,而是SD广告的曝光太频繁、买家最后一次点击的SD广告的位置而已啊。SP广告还是有救的!
这里建立SD广告不要再提价了。  SD广告的预算分配也就在 20% 左右比较合适,或者题主有其它什么目的可以再进行更加细致的预算分配。
 
数据表格部分若有疑问的可以慢慢再聊
 
 
 
 
 
总Acos(ACoAS)=14.65% 如何降低到10% ?
根据题主的信息 广告ACoS=19293/93907=21%
 
我们不知道产品的转化率处于一个什么水平,在假设产品转化率处于同类目正常水平的前提下(广告无法在本质上改变产品的转化率),要降低ACoAS还是很容易的,按照如下步骤:
 
1、下载产品定位报告:先判断哪些ACOS过高
 
如下图,就可以明显看出哪些广告活动中哪些投放ACOS太高。
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/b3c7fbb8812e17b0dc370e5c890e2721.jpg
 
2、分析为什么ACoS过高(可能原因)
用词去前台搜索一下,看看自己产品的位置,是不是匹配度的问题;还是产品竞争力不够;大致有个映像。
 
3、下载定位报告:判断广告落脚点
 
下面是我一个广告落脚的情况,我们可以看出广告主要曝光在商品页面和搜索结果其余页面
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/fbb27e3d0de73368d4780a5eed7f9397.png
不同落脚点ACOS表现明显不一样的时候,我们可以选择进行 BID倾斜。 
 

4、开始操作
 
就ACOS高的词,我们进行降低BID: 以 10—20%的幅度;以周为单位进行观察。
对于广告落脚点原因引起的广告效果表现不好,我们可以将BID倾斜到不同广告位置。
 
5、自动、广泛、词组广告否词
 
我们拉一个下面的数据透视表,该否定哪个词一目了然。
评估指标要根据自己产品的情况设定阈值(题主不会可以私聊)
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/0d7eeb2bc45c96f58c9e034282f26fca.jpg
 
都是有公式:
 
https://assert.wearesellers.com/answer/20220120/5ca9e12a802e3b15e04403038700d68e.jpg
 
对于那些高点击不出单、ACOS过高的、完全不精准的词直接精准否定。对于那些不符合产品的词根、还屡次出现的直接词组否定。

 
上面这样一波简单粗暴的操作ACoS会慢慢的下降的,但是下降的同时曝光、点击会下单的比较明显(这也是为啥BID要10%-20%幅度下降原因之一),会对我们产品的排名有影响、那么我们就一定要想办法弥补。怎么办?
 
答案:进行更多的关键词有效投放。
 
1、上面自动、广泛、词组里面跑出来的词,ACoAS一看表现极好的增加投放就行了。
2、核心竞争对手表现好的词(关键词位置都在前面的),我们没有坑位的,而且建议BID相对还比较低的,投放就行了。(这里涉及到较为复杂的关键词调研整理)
 
这样一来,上面降低BID+否定关键词多出来了预算,我们用来扩展更多的长尾关键词。一套组合拳下来,它ACOS必定下降。
随着关键词越来越多,留下表现好的关键词也会越来越多,以及关键词权重会越来越高,同时还会有很多竞争不那么激烈的长尾KW不断地积累,整体ACoS必然越来越低。而产品排名必定越来越好。
 
以上只是一个最快速、且粗暴地降低ACoS的方法。而且能够保证产品的排名相对稳定。效果明显,超哥我屡试不爽。里面涉及到一些简单的数据分析,题主不会可以私聊超哥我。
 

商品广告       花费:3488         占比:18.43%
品牌广告       花费:13096.2    占比:69.18%
展示型广告    花费:2346.5      占比:12.40%

上面的数据我一看其它数据都不用看了(主要其它数据也没有什么太大价值);广告预算分配不平衡、核心点没有找准。现在来回答题主问题:
 
  1.关键词广告ACOS这么高,如何优化,关键词广告对自然展现有多大帮助?如果优化完之后ACOS还是偏高,有没有必要持续投入?
 
答:
SP广告对关键词自然位的促进作用最为明显。而SB 广告更多的是对同一品牌下的产品、以及相关产品的关联流量有较大的促进作用。SD广告也更多的是形成关联流量。SP广告必须要投放,而且应该在整个广告投入占比中占到大头。
说说SP广告为什么对自然位有促进作用:
简单说,一个新品亚马逊不知道你这个产品怎么样,假如我们将产品用关键词广告投放在了搜索页前面。结果顾客搜索关键词看见了我们的产品,一个个都喜欢点击我们的产品,而且点击、浏览对比后,大多还下单购买了我们的产品,亚马逊的算法就会说:哟,你这个产品顾客蛮喜欢的呀,和这个关键词匹配度蛮高的呀,好的,我给你一个不错的自然位置。平台可以赚钱,而且同时减少了买家的购物时间成本、提升了体验。
 
 
2.视频广告的ACOS高达20%,他的意义在哪?如何优化?我已经拍了新的视频但是还没上线,不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法?再就是视频广告对自然展现的提升有多少?
 
视频广告对点击、转化有很好的促进作用。而且视频广告非常体现视频的质量,也就是说不同视频的效果差别非很大。有新的视频建议要换上马上试试效果。视频广告由于它位置的特殊,花费也是非常的恐怖,但对于关键词自然位置的促进作用我们测试后明显没有SP广告明显。所以建议慢慢将广告预算重新分配,大致30%的预算给到视频广告,就差不多了(预算分配也要看广告是否盈利以及是否有其他目的)。记住:推产品就是推产品关键词自然位排名;推关键词自然位排名我只喜欢SP广告;因为它目前效果最棒!

 
3.展示型广告目前看是盈利,但是他展现量有限,如何提升展现,我试过加价,感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量?
 
有一次我走在路上看一个姐姐穿的阿迪的一双鞋子,感觉很亮眼;之后去商场吃饭再次看见另外一个小姐姐也穿了这双鞋,就留意了一下;过了几天吧,我看见朋友也穿了一样的鞋。有一天去逛街,发现商场这双鞋在搞活动——打折!怎么样,我是不是要进去看看,我是不是极其有可能最后在导购小姐姐的鼓吹下买一双回家。这就是曝光的力量!
很多顾客他购买一个产品,一定是多次累计曝光、点击,然后选择下单的。根据不同的类目、不同客单价产品,累计量差别很大。但整体一次性浏览、点击、加购、下单的还是少数。
但亚马逊广告属于:最后点击归属模型。就是说出单了算最后点击的那个广告的效果。

SD广告有个模式:对于那些浏览了没有下单的,系统会反复的曝光(加上题主BID给的还不低)——就是再定向营销(一般主要使用的就是这个);如果顾客最后点击的是SD广告的曝光,下单后这一单就会算在SD广告。
这种情况,我们估计是冤枉SP广告的效果了。可能并不是SP广告表现的如此之差,而是SD广告的曝光太频繁、买家最后一次点击的SD广告的位置而已啊。SP广告还是有救的!
这里建立SD广告不要再提价了。  SD广告的预算分配也就在 20% 左右比较合适,或者题主有其它什么目的可以再进行更加细致的预算分配。
 
数据表格部分若有疑问的可以慢慢再聊
 
 
 
 
 

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