咱们亚马逊运营最重要的工作之一就是打广告，这里其实是包含了两个工作，一是广告投放，二是广告优化。很多运营打广告的时候，基本都是从Best Sellers里面扒拉前几名的ASIN然后拿着那些反查工具咔咔下载一堆竞品的关键词，有经验的运营会分析一下，大多数新手都是咔咔直接导入到后台就开始打广告。广告优化的时候更狠，就爱挑那些大词打，也不看看这些词跟自己产品相关性多大，怼着预算去烧，最后发现ACOS爆炸。简直一顿操作猛如虎，最后一看战绩零杠五。

我以前就很喜欢用一些扩词的关键词工具，利用所找到的一些词根进行扩词，然后从中选择关键词进行投放。但是这样容易出现一个问题：难以精准的判定所选择的关键词是否真的是亚马逊上搜索量大能带来出单的词，尤其是针对不熟悉的品类。这个问题基本就只能通过不断地测试，才能测出所推广链接的真正出单词，这测试期间撇开时间成本不说，广告费烧到爆炸。如何快速的找到链接真正的出单词，降低推广成本是我在做亚马逊的过程中一直思考的一个问题。最近开始尝试用反查关键词工具来进行找词，发现可以节省不少测试成本，也能在广告后期的优化上找到新的突破点。接下来我会把最近测试的一些方法发出来，如果你们也做过同样的测试，或者是有不同的想法，可以一起交流交流。

在新品投放广告之前，我会找到几个对标的竞品ASIN（这里的对标可不是BSR前几名的，是真的跟你产品本身品质、属性对标的竞品），然后利用工具，去反查这几个竞品的关键词，然后通过以下几个维度去选择我要投放的关键词，以及投放的批次：

1、如果竞品ASIN的关键词搜索量占比集中度比较高，比如三四个词的流量占比就超过了80%，那这个类目的竞争可能比较激励，如果要推广，那几个关键词肯定是需要去投放的，只是需要根据推广的目标决定那几个关键词什么时候投放，竞价怎么给。还有就是相关性判断，有些竞品很爱投一些大词，这类大词自然位前10名真正相关的产品可能就一两个，这种词怎么烧预算都不可能出单多少的。果断放弃！

2、竞品都做的关键词，可直接加入计划词库中。大家都做，那就代表着必定是流量来源。

3、部分关键词，如果只有一部分竞品做了，其他竞品没做，如果和自身产品相关，那可以考虑用这些关键词作为突破口

4、用其他关键词工具扩词出来的关键词，但通过反查工具发现不是竞品的出单词，也可以考虑，因为相关但是竞争小，只是流量一般会很小。

（图片数据来源：西柚找词 https://www.xiyouzhaoci.com/?chan=A） 

 在广告投放后，也可以通过反查自身和对标竞品的关键词，通过对比，进行广告优化，比如：是竞品的出单词，但是不是自身的出单词，说明我们的广告可以加入这些出单词，以缩小和竞品的流量差距。同样的，也可以根据竞品出单词的广告投放方式，来优化我们的广告投放方式，比如一个关键词，竞品都只做了SP广告，那说明我们如果做SB广告，就可以较为轻松的把SB广告的这部分流量拿到。
 
还有一点非常重要的就是投放效果的追踪。盯着出单是其中一种效果追踪的方式，但是你投的这个词的排名趋势也是非常重要的，会比出单更及时的反馈效果。出单一定会有滞后的，先排名上去再会有出单的上涨。

上图的这个词明显就是打出效果了，开广告之后，一路把这个词的自然排名从40开外打上首页。
 

上图的这个词，如果ACOS特别高，可能就需要考虑放弃了，打了这么久的广告，自然排名完全看不到上涨的趋势。
 

上图这个词特别提一下，这个产品的自然排位非常前，但是它没有怎么打广告，其实是很不对的。这些自然排位如果你不去打广告，竞品打了，很快就会把你的排位打下来了。这里也是我们反查竞品找词的一个策略，就是去找竞品自然排名靠前，但是没有打广告的词，这种往往是竞品不重视的词，会相对比较容易打下来。如果竞品本身自然排位也前，广告排位也前，这种情况是非常难打下来的。

反正对投放的词的排名效果追踪是非常关键的，即使幸苦一点拿个excel记录一下也是非常必要的！

祝大家Prime Day 大卖！！！