​“该不该花钱做品牌？或者品牌究竟值不值钱？”是卖家们经常讨论的问题。

最成功出海品牌之一的Anker刚刚IPO过会市值140亿，Anker的产品比一般充电宝贵至少50%，但就是销量好。公司2011年10月上架亚马逊的一款充电宝，至今仍有1600单的月销量。

这大概就是品牌的价值。

全球疫情对于中国品牌而言或许是一个契机。

“精品运营的概念不同的人有不同的想法，但是每一个做成BS的listing都能持续带来利润。”郑州PingPong卖家Bella Liao在电话中提到，疫情期间最好的Listing一天可以出100单，客单价不低随之利润也比较高，加上其他产品疫情严重时有7万人民币的销售每日，近期有些回落，稳定在5万每天左右。

Bella的公司开设在河南郑州，除了对象DaiCheng外，这个“夫妻店品牌”还有9名员工，6名运营，2名仓库，1名财务。

她告诉告诉Ping头哥，自己公司虽然受到疫情影响物流成本大幅增加时效变慢，但销售额和利润上涨都超过预期，月销售额大约在20万美元，预计在10月会提前完成本年度目标。

大四期间，Bella在学校孵化园里学长开设的跨境电商公司打工，当时做的是速卖通，毕业之后去到上海一家企业，正式接触亚马逊。

三年多的“沪飘”结束，随着年纪的增大，Bella被召回家乡郑州，几番求职无果，此时对象DaiCheng在郑州也已经升到运营主管，两人一合计，就走上了建设家乡的单干之路，更准确的说是“混合双打”。

2018年9月，这对情侣拿着手里全部的10万积蓄，迈出了“乘风破浪”的第一步。

28天还没过完，就在郑州把手里的钱都花完了。

总的来看，Bella和DaiCheng的经验和经历概括成以下四个方面：
1）万事开头难，所有准备都要提前做好；2）疫情期间，先保排名，再保利润；
3）运营和选品就像炒菜和选食材，节奏很重要；
4）关于旺季和下半年计划。
图注：受访者提供，郑州地标

01万事开头难，幸好早备鞍
开店的第一个问题自然是注册账号了。

Bella笑说沪飘没白飘，认识了一个要好的招商经理，一步步的注册下来，也就省下了买店铺的钱。

“虽然郑州的跨境电商氛围没有沿海浓厚，但PingPong的销售、市场人员总是能够提供相应的帮助。”Bella说，充满热情的亮哥帮她解决了不少问题。

接下来就是注册品牌。Bella很果决，美国注册了两个品牌，欧洲注册了一个品牌，花去了2万多，启动资金的20%，剩下的80%，除小部分用于办公室和场地，全部投到了产品里。

10万元启动资金不到一个月就全部用完，Bella还招募了第一个员工，每个月员工的工资就等着亚马逊上的提现，一环扣一环，剩下的利润持续投到产品和库存。

“那时我们规模太小，1688上采货没有议价的谈资，没有固定供应链，也完全没有账期，纯现金交易采购价格、物流成本等都没有任何优势。”Bella说，因为他们的目标明确，就是精品卖家，上来就发FBA，用Fedex和UPS，成本可想而知。

2018至2019年，夫妻两人赚了个吆喝，仅仅够温饱。

不过，至少Bella他们把自己的店做了起来，到2019年10月，大概每月稳定有10万美元的销售额。

有了订单，就有了谈判底气。

Bella拿着手里的订单倒逼工厂和物流公司降低成本，来来回回谈判和磋商，供应链和物流价格的降低，让整体成本下降了20%，留出了利润空间。

然后，疫情来了。

TIPS
品牌注册时间有8-12个月，各位卖家如果瞄准了精品路线或者明确要做品牌，还是越早注册越好，等到要用的时候再注册中间还有很长的时间。

当然，如果家底厚也可以直接买。

02先保排名，再保利润

“哪怕不赚钱也要撑住Listing，疫情是品牌和店铺实现弯道超车的好时机，比拼运营技术和供应链基础。”Bella提到，疫情期间公司上下达成了共识，先保排名，再保利润。

行业出现断货或者大卖Listing排名下滑，恰恰是另一些品牌的机会，只要运营节奏能跟上，Bestseller就能坐很久，持续带来稳定收益。

问题的关键是物流和供应链。

疫情海运涨幅并不大，在3-5元中浮动，但供应链产能恢复是逐渐的过程，Bella也没少和工厂“切磋”，哭惨和苦求是常用的办法，要让工厂集中工人尽可能的赶单子，做老板娘也是个辛苦的差事。

发海运来不及就只能发商业快递，而价格是蹭蹭蹭的往上涨，3月38元/公斤，4月突破了75元每公斤。

“吃苦一年多，我们不介意再辛苦一段时间。”Bella提到，“再贵也要发快递，再贵也不断货”的弯道超车策略让店铺两个本就在前三徘徊的产品顺利拿下了BestSeller并稳稳保持住，林林总总加起来也算是跃过了300日单的门槛。

Bella形容做亚马逊其实很像炒菜做饭，举个例子，看着简单的番茄炒蛋，每个人都会，但什么时候放盐，什么时候翻面，什么时候加水，最终会呈现一道不同的菜，而这就是厨师与厨师之间的区别。

“节奏很重要。同一个产品，有的运营能推起来，有的运营就是做不上去。”Bella说，亚马逊无非是这些事情，“出单留评打广告，选品物流资金链”，摸透其中的方法，至少是能做菜的厨师。

但想要出头，还是要靠自己摸索，自成一派。

TIPS
疫情期间，卖家们要特别注意价格的调整，既能保证Listing出单，又要确保供应链能跟得上，同时，如果同行都调整了价格，卖家也需要适当跟上行情，避免不必要的麻烦。

03运营和选品，就像炒菜和选食材
假如A产品每天能贡献2万销售额，B产品每天只能贡献2000元销售额，C现在每天只能贡献200元的销售额，如果你是运营，该怎么分配精力？

作为员工而言，大部分人的选择估计是3个产品都握在手里，因为蚊子再小也是肉，但时间和精力是有限的，特别是自己能力不足够的情况下，最容易出现的情况是，A产品销量下滑，B产品要死不活，C产品错过成为Bestseller最佳时机。

“蚊子腿再小也是肉”不假，但更重要的是投入产出比，还有远期而非眼前的收入。

Bella提到，如果企业让员工去选择和取舍，最后员工手里的SKU只会越来越多，毕竟多500块提成是500块提成。但一个做不好的Listing会浪费他们大量时间，2万的Listing和2000的Listing的精力投入是相似的，甚至2000的Listing投入还会更多，而产出却是10倍之差。

“每个人一天只要6-8小时的有效时间，需要通过制度让他们提升产出。”Bella目前采用的方式是，每个运营终身只能开发5个SKU，只可替换，不可增加，而公司的目标就是让这5个Listing都成为Bestseller。

她的公司目前主要专注在美妆和家居类目，在选品方向的看法是：
1）根据Bestseller的榜单进行筛选，找到有潜力的产品；
2）然后看公司有没有能力拿货，产品有没有专利；
3）对接工厂，进行改进和优化。

Bella认为，前期调研很重要，中小卖家，特别新手卖家不一定要选最爆的产品，要看产品适合不适合自己的资金和供应链等情况。

这就和去菜场买菜，如果你要做佛跳墙，至少你得买一筐山珍海味，如果你只是想吃顿家常便饭，就别把兜里的钱全用来买鲍参翅肚。
例如有的产品一天要烧100美元广告，很多小卖舍不得，这会让卖家在推广之中束手束脚，陷入被动。

“先栽树，后乘凉”，选人和选品也有相似之处。

“我们可以接受（新人）前三个月零利润，因为上手就是几百件发FBA，加上人员成本也是不小的开支。”在她和DaiCheng的公司里，人才筛选和培养花去了他们大部分的精力和成本，前期手把手带，后期上手之后，如果产品出单情况不理想，这些产品要么扔掉，要么他们夫妻接手全部卖掉。

他们开出的薪水条件在当地实属非常“诱人”，底薪3.5k以上，6月公司的平均公司超过9.5k，王牌运营更是拿到了2w+。

“不知道是公司薪水还是公司氛围让大家都留了下来。”Bella开玩笑。根据《2020年郑州市薪资水平报告》显示，河南省会郑州的月平均工资为3864元，月收入在2-8k的占89.8%，8k以上的仅占4%，20-30k的只有0.5%。

“第一个人推爆了产品拿到承诺的提成，后面的人才能坐的住。”Bella分析，远期爆单暴富的幻想和身边可见的成功案例同样重要，沟通和互动才能建立起真正的信任。这也是Bella花大量精力在入职后3个月培训上的原因，就目前结果来看，刚毕业的小白并不比有经验的运营学得慢。

飞轮开始转的时候比较吃力，但转起来了，就停不下来。

04关于旺季和下半年计划
目前，Bella和DaiCheng即将实现去年定下的全年目标，预计11，12月能够突破150万美元的销售额，增长率达到300%，人员也扩充2倍。

“说实话上半年还挺爆的，上半年爆了，下半年还会不会爆，不好说。”对于旺季的销售，Bella分析，目前消息Prime Day会在 9月，再加上传统旺季的11和12月，很难相信市场会连爆4个月，所以当下其实很难给出肯定的判断，备货没有任何公式可以参考。

近期，美国新一轮经济刺激方案也在讨论之中，据悉，新一轮规模1万亿美元的经济刺激计划，新法案将原来每周600美金的失业金减少至200美金，最多为原始工资的70%。还包括1050亿美元补贴帮助学校在秋季重新开放，其中300亿美元将用于大学。

对于旺季的备货，Bella的做法是根据去年11月和12月销售额和增长率，再增加20%进行，她更担心不够卖，万一卖不掉也可以留到明年。

另一个观察是，近期美国消费者似乎对于秒杀并不感冒，可能因为物流不及时的原因，收获从原先的1天变成了现在的2-3天，甚至1周，这让他们捡便宜的心理不能被满足，也影响了购物欲望。

从后台数据看，今年的访客比去年同期大幅增长，线上的大趋势会一直持续。

“我们想做美妆类的Anker。”郑州PingPong卖家Bella Liao在电话中告诉Ping头哥，中国品牌能在海外成功由诸多因素共同决定，“天时地利与人和”缺一不可。

今年或许是中国品牌出海的绝佳时机。

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