“最近认识了一位特别厉害的卖家Jerry，他刚入驻亚马逊跨境电商不久销量增长超过200%！Jerry曾是知名国牌手机的研发总监，也自主创业做过3C配件制造商，今年组建全新团队做起了亚马逊跨境电商。店铺正式投入运营，新店刚满月就打入品类百强，实现业绩3倍成长！”
 
接下来Jerry,给我们分享一下他的成功经验。
 
Jerry：转型跨境电商，对于我来说，是看到了新机会，也是情势所迫。在亚马逊我还是新手，一路走来闯过不少关、也踩了不少坑，看看我的跨境笔记，你们就知道什么是“摸着石头过河”了。

Jerry笔记
决定了，我要转型！
回想起上一次转换赛道成为一名工厂主，我赶上了中国供应链发展的好机会，开足马力日夜赶工都赶不完品牌客户源源不断的订单！但是这一年多来，老客户回款周期一再拉长，我的现金流苦苦支撑乏力；反倒是那些上门采购的批发商，拿着我工厂的产品去亚马逊卖得热火朝天。
反复思量之后，我痛下决心剥离重资产、卖掉工厂，打算用回流的资金全力转战跨境电商。我相信，凭借我的研发设计背景、在制造圈积累的合作资源、人脉以及供应链把控能力，我一定能在亚马逊闯出一片新天地。
 
新赛道有难题
账户注册好了，从今天开始，我就是一个跨境卖家了！与其做其它批发商“背后的工厂”，不如自己来搞产、销一条龙。不过作为新手，我面临的第一个问题是：到底在亚马逊卖什么？
都说亚马逊“产品为王”，在3C行业沉浸这么些年，从老本行出发还是靠谱的。现在我有2个备选：
▲ 手机壳
▲ 智能手表表带
Jerry：都是我熟悉的产品，都有优质可靠的供应链，是两个产品一起上？还是先选一个主打？
 
选品，我听数据的
现在不是讲究数据化分析吗？那我的选品也靠数据说了算。
今天拿到的品类分析报告上显示：
▲ 手机壳自营品牌多，头部卖家贴身厮杀，最好卖的几种材质类型，我掌握的供应链资源却没有明显优势。这个品类的需求变化太快了，容易产生滞销库存。
▲ 而智能手表表带相对竞争没那么激烈，我的金属表带特色和优势都清晰。同时智能手表市场份额不断上升，带动可替换表带增长前景向好。
Jerry：这么一梳理，品类宏观形势和我自己的优劣势都很清晰了，表带更合适！今天这个决策至少指导我未来一年的努力方向。
 
运营队伍太难带
之前考虑过要不要与代运营合作来实现电商快速启动，但以我自己的经验和能力，很难在有限的时间里判断对方的资质和实操能力。思来想去，还是觉得自建团队才是长久之计。可真正开始搭建团队时，我才知道招人难、招经验丰富的成熟员工更难。
我们的小团队跌跌撞撞做了几周运营后，业绩没什么起色，团队成员不管有没有跨境电商经验，似乎都有许多细节没做到位。加上我也是新手，说不清具体问题出在哪里，没法儿批评，也没本事指导，有时交流不顺畅只能干着急。上个月请来同在深圳的大卖做分享，介绍的理论和经验听起来很牛，他也的确做出了成绩，可品类不同、业务规模不一样，他的方法论套上来后才发现并不适合我们，愁！愁！
 
薅了免费羊毛
捡到宝了！我才知道亚马逊有很多免费直播课！
今天我自己完整听了一课，挺不错，对日常运营工作是重新梳理的过程。我学到一个平时没注意的细节：
文案准备的Listing标题全都是大写字母，这就不对了，应该首字母大写……
原来好用又经济的培训就在身边啊。接下来安排全团队锁定课程学习、回炉再造！
 
Listing总算优化好了
今天才知道Listing优化有这么多门道，也难怪我们之前“照抄作业”借鉴同类热销品写出来的Listing没法带来销量，白白耗费了整个团队很多精力。我得从刚学到的这些方面入手，重新开始优化：
标题
原来的太长了，从前端消费者的界面来看，靠后面的内容都被缩略显示，看不到。而且根据优化报告的数据来看，包含了无效的搜索词。重新来！
按亚马逊规则250字之内，品牌+产品特性+商品属性。先说清适配哪个品牌和具体型号的智能手表，再说它的金属表带属性。
图片
▲ 图片顺序原来是随意摆放的，调整为跟五点描述对应。
▲ 原来用的是亚洲模特，但我们在美国站经营，换成欧美模特形象会更显亲近。
五点描述
▲ 特征词做了删减，只留优化报告里显示最重要的。
▲ 同时增加了产品相关词。
 
ACOS烧钱怎么办？
今天是值得记住的一天！Listing的转化率提升了将近一倍，T型表带也进入了小类前80名！
选了有经验的类目、合适的产品，Listing也写得对路，感觉正在走上大卖的正途。
Jerry：可是我的ACOS也太高了吧！平均60%～70%，最高到了80%，广告这么烧钱，身为新卖家我可有点承受不起。
 
终于学会优化广告关键词
今天学习了怎么优化广告关键词。从数据上看，我投了那么多钱买了不少广告词，但实际出单就那么几个。现在我的主要问题不是广告预算不够，而是广告打得过于分散，没有把火力集中在核心关键词上。接下来计划：
 
广告数据扫一遍，去除转化率差的词
我得删掉一些看起来很特别或者覆盖面很广，但是和我的产品关联性不高的词，特别是高价“大词”。
比如“手环”(bracelet)，很多同品都用了，按英文翻译过来，我们觉得也有“腕表带”的意思，就放进了Listing。但其实在英语语境里，这指的不是表带而是环状首饰。广告虽然引来很多流量，但由于我的产品并不是消费者想要的，导致出单转化低。

Jerry：另外，“手环”是个热词，广告竞价高，导致我花了不少冤枉钱在上面。
试投一些小而美的新词
数据报告提供了一些和ASIN直接相关搜索高、转化率高的小词，有些是我还没用的，试一下。
通过优化竞价策略和预算优化广告
▲ 使用广告模型分析有效关键词
▲ 给不同周期的产品设置竞价策略
▲ 选择广告效果更好的位置
总的来说就是怎么让广告费花得更有效。发现ACOS高后要寻找原因，不能简单地砍掉广告投入，而是要通过调整优化广告策略来提高广告转化，这个是长期要做的工作。
 
ACOS降到30%
立竿见影！平均ACOS降到30%，省下的可都是利润啊。
 
目标创新研发！
原来为品牌大客户做定制品，从设计到材质，总是人家说了算，哪怕自己有更好的方案和创意也不能采用。作为一个研发设计出身的人，我总感觉有很多遗憾，改换赛道也有这方面的初心在。

Jerry：我想亚马逊就是一个可以绽放初心的舞台，有自主研发能力的卖家在未来会有更好的发展。
现在我已经迈出了自研自销的第一步，虽然店内只有部分产品属于自主设计，但未来我会持续投入研发、提高创新产品比例，打造自己的竞争壁垒。希望能建立一个属于自己的中国品牌、世界品牌。我希望不仅能赚到财富，也能实现自我价值和梦想！
 
看完日记发现，Jerry一步步走来，全新自建的团队能做出这样的成绩真不容易！
 
Jerry：我的团队还很“初级”，但是大家都一直努力学习，我自己带头上课，学完大家一起讨论，所以小伙伴们的积极性很高涨。
 
每次遇到问题都能快速找到解决办法、学以致用，看看Jerry有什么秘诀可以分享
 
Jerry：卖家大学、直播课……我们充分利用了亚马逊提供的各种免费资源，不过能比别人进步更快一点，是因为我同时还参加了亚马逊新卖家启航计划。我的团队得到了全面、系统化的培训，团队整体运营水平比之前大大提高。