作为一个垃圾的运营，在短短一年就亏了老板300多万，以我的视角来谈一谈我眼中的广告，希望各位大佬多多指教！！！帮我纠正一下错误的思维。

    我觉得广告就是一个工具，主要作用还是在引流，我不否认广告有很多作用，比如测图、测关键词、拉升自然排名、冲销量、狙击竞争对手、盈利等等，但是这都是在给产品引流而已，结果的好坏起决定性因素的还是产品本身、listing的基础、流量的精准度和位置。在广告这一块我们能控制的只是竞价、预算、投放方式以及流量精准度。其实大家开广告的目的无非就是两种：
第一、靠广告直接赚钱；
第二、借助广告把产品打起来后赚钱。
第一种会随着对手的增多从而拉高cpc直到广告不赚钱为止，其实最后大家的目的只会是利用广告把产品打起来这一个。

    既然我们的目的只有把产品打起来这一条，单独聊广告就是没有任何意义的，也是舍本逐末的。现在市场上那些固定玩法和浮动玩法，如果脱离了产品、listing本身，以及广告对产品如何产生作用的话，那对平台的理解我觉得还有一定差距，广告的技巧只是微操，只是精细化的一部分，如果无法理解广告如何作用于产品，那都是为了广告而去开广告。

    想要知道广告对产品的作用，那就要知道自然排名的逻辑是什么，如果无法搞定搜索的逻辑，那么开广告打起一款产品只能是运气，我们永远无法理解一款产品为什么能被打起来，打起的需要什么样的表现。这里就需要引入一个电商的底层逻辑公式：销售额=流量*转化率*客单价=曝光量*点击率*转化率*客单价，平台永远不知道我们的产品谁一定会要，也不知道消费者会选择谁，所以平台推流永远只会是曝光，而不是流量。我们追求的流量只不过是追求平台给我们更多的精准的曝光，而给我们更多的曝光的决定性因素就是权重，权重肯定是一个综合性的东西，谁的权重好谁就排前面，这就又引出了竞品的概念，只要我们比竞品好，那我们就一定能在竞品的前面，用电商的底层逻辑来看，就是你的点击率比对手好，转化率比对手好，那你就会排前面，权重就是我们和对手之间的综合比对。最终落地到点击率和转化率以及客单价上来，客单价是我们人为可控制的（大家可以去确认，当我们调价的时候，亚马逊详情页下方的竞品都会变动的和我们价位差不多，竞争环境也就发生了变化），那能比较的就是有效的点击率和有效的转化率两个因素。

再来说说曝光，曝光的受到几个方面影响：
1、词的本身容量（ABA排名越靠前曝光量越大）
2、产品在关键词下的排名（排名越靠前曝光越多）
3、产品本身词的数量（能被搜索到的词越多，曝光量越大）

大家可以去验证自己一级大类节点中前100名的产品，分为三种：
1.词量一般也就几百个，但是大量的精准大词搜索排名都是前五；
2.词量极多，基本每天曝光的词量在1000-3000个以上；
3.词量一般也就小几百个，转化很好，AC标签基本上百个，类目垄断严重。

    如果大家深究过品牌分析的话，就会发现产品开始有起色的时候，一定是有关键词的表现是优于市场的，如果我们想要操作好任何一个类目，那一定要知道市场的情况是什么样的，市场的点击率和转化率在多少，广告的品牌指标可以作为一个参考。如果连市场的点击率和转化率都不知道，一味的谈广告那换一个类目你就要重新来过，重新摸索玩法去打造新的产品。我们要赢其实只要比对手好么一点就够了，点击率好一点，转化率高一点，单量积累到了，就超过去了。

那我们接下来聊的就是广告给产品带来哪些变化？广告对产品产生的影响我觉得大概有以下几种：
1、广告本身的花费给平台带来效益就会有加权，无关广告开的好还是坏（这只是猜测）
2、给产品带来的点击，点击出现了变化
3、给产品带来单量，单量出现了变化（分为单量出单提升链接整体权重和关键词成交下的关键词权重）

    第一种我们暂时不去讨论，因为无法直接观测，那给产品带来变化的那就只有点击量和单量。从曝光的角度来看，广告作用出现的变化，从单纯的引流到了给产品拓展更多的关键词，给产品找出更加优质的关键词，以及给优质的关键词出更多的订单拉升关键词的自然排名。这样广告才能和自然进行联动。接下来广告的目的的明确的情况下广告的结构就比较清晰了，分为拓词、测词、提升权重三个方面。拓词只要靠的是自动、广泛、asin投放（你比对手表现好，你没有埋词一样可以获取他的关键词来补充自己的）、类目（暂时无法确定一定能拓词）；测词的话主要是自动和手动精准基本就够了；提升关键词的排名只要采用精准广告，曝光成交集中在首页和搜索其他位置，靠单量进行积累。

    总结起来就是，在开广告之前要知道自己类目的市场点击率和转化率，通过广告调整来达到甚至优于这样的数据，并且稳定一定单量（单量层级这一概念暂时还未去核验真实性），找出广告中表现好的词，且收录到链接中，通过广告把表现好的词打入到靠前的位置，让自然排名也很靠前，同时利用广告拓展出更多的词来，让链接能获取更大的曝光。